就像似曾相識的一幕再度重演，從你潛在使用者說出的第一件事情是“你好”以及自我介紹，第二件是“要不要來杯咖啡？”，然後第三件就是之前那位顧問是如何把所有事情搞砸的。你的潛在使用者想知道你是否有能力解決這個爛攤子。
進行這一類的談話時，我經常感覺對方像對待公爵一樣對待我。我知道縱使他們希望我成為他們的救世主，卻又以猜疑的眼光看待我的進展 — 隨時準備一旦有不足的苗頭就否決我。告訴他們我與別人不一樣毫無意義。我必須用行動去證明
如果大多數諮詢顧問認真履行自己的職責，這類事情就不會發生。若品行不好的諮詢顧問時常浮出水面，我們的名聲會與正式員工一樣差。實際上，諮詢顧問給人的印象就是不可靠、要價高、管的寬，然後留下一個爛攤子讓別人收拾。這種狀態太糟糕了。
就諮詢顧問而言，很多因素導致了他們的不佳表現，但以下是我最認同的4項公式化因素：
1. 不稱職。這類人嘴裡塞滿了東西，已經超出了自己的咀嚼能力。但他們不承認，因為在一開始簽約時，他（她）就誇下海口說自己是“專家”。就像是甲板上的魚一樣，在被拋到海里或者被宰割之前，他們會一直在程式上打轉。即使一些諮詢顧問掌握了對客戶有用的技術，也經常落入到無能者的行列中，原因僅僅是他們過分包裝自己的超能力，
2. 懶惰。有一類人有能力但沒有動力去完成任務。你會發現這種型別的諮詢顧問經常效力於大型公司的專案顧問團，這些公司不會監督諮詢顧問們什麼時候偷懶。懶惰的諮詢顧問會定期地虛報自己的工作時間，因為不會有人質疑這種事情。對於一個大客戶，各處投入幾千塊錢聽起來並不多。直到工作進展了一年並投入了幾百萬後，顧客才會開始納悶為什麼什麼工作都沒完成。。
3. 愛慕虛榮。這類諮詢顧問經常是被極力推薦來的，並定期展示自己非凡的技術。唯一的毛病就是他們認為客戶的問題非常無聊。當被問及這些問題時，愛慕虛榮的諮詢顧問就會甩一響指說“沒問題”。然後就把談話主題拉回到他想要討論的內容上：最新的方法，或者是最棒的新框架。隨著時間的推移，他的確做了大量的工作—但最初的問題仍然沒有解決。
4. “醫生”。並不是所有的醫生都是這樣，但在這裡我用這個刻板的印象做一個說明。這類諮詢顧問急匆匆地把一切做完，而且都做得很好。當他們處理完顧客的來訪時，會詢問對方是否還有其他問題，然後在顧客回答之前他們就離開了。或許他們非常重視顧客的回答，但他給顧客的感覺是他的一隻腳好像已經邁到了門外，急著等著去喝下午茶。由於當顧客準備要講話時他們根本不聽，經常會遺漏一些事情。
這些型別的諮詢顧問設法存活了下來（甚至茁壯成長），因為他們通常把合約視為一種臨時關係。他們不會把自己完全奉獻給客戶，因為合約一旦結束，他們就與客戶毫不相干了。雖然客戶/諮詢顧問關係不會長久不假，但所有人要在一定程度上團結也沒錯。如果我們專注於同每個顧客都構建美好的未來，那麼短期而言，我們就不會受那些不好習慣的誘惑。這樣做的結果就是：今後會有更多的生意—而且在服務上有良好的口碑。
原文：Chip Camden 編譯：伯樂線上 敏捷翻譯 – 牛冬梅
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