付費率提升近10%，如何用精細化運營優化抽卡系統

當大家以為二次元遊戲市場已經形成牢固格局的時候，總會這麼幾款產品殺出重圍，告訴你“二次元遊戲老賺錢了”。

前不久，連續霸佔免費榜、拿下暢銷榜第3的《公主連結Re：Dive》，讓發行公司b站的收入環比增長了378%；而去年大放異彩的《明日方舟》，也在美國2020年單季收入超1200萬美元。

卡牌類遊戲很好地搭載了二次元的核心元素——“角色”，二次元遊戲的付費體系也一直圍繞著這點，搭建了較為完善的抽卡付費機制：遊戲敘事豐富角色內容，立體的角色促使使用者想要付費抽卡。


但如何在已經成熟的付費體系上，進一步激發出遊戲使用者的付費能力，已經成為許多二次元遊戲步入運營穩定期後需要考慮的問題。

針對這個問題，數數科技邀請某遊戲大廠的運營專家，分享了他優化抽卡系統的思路。文中圖表使用的資料來自數數科技的資料分析平臺ThinkingAnalytics（以下簡稱TA系統），資料已做模糊處理。

以下為分享正文：

一般來說，卡牌遊戲主要的收入來源是抽卡，源源不斷的新卡是保證收入的重要付費手段。新卡一般都是以“概率UP”的形式推出的，我們將新卡的概率提升，是否真的會讓玩家充錢呢？

我以自己最近做的抽卡活動為例，向大家分享一下：概率UP的背後有哪些設計要點？


瞭解付費體系的重點

在進行設計之前，首先要明確這個付費點在整個付費體系的佔比是多少。如果付費佔比過低，是沒必要花大力氣去優化的，我們應該把有限的研發資源利用到更有價值的地方上。

下表是以往活動期間，不同VIP階層的抽卡參與情況：


為了排除干擾資料，我用比值結果來作為研究物件。我選取“抽卡次數>10次的使用者群”作為分子，“當前活躍使用者”作為分母。

在遊戲的定價體系中，一張抽卡券的價格為3元，即30鑽，特定的概率UP的卡牌概率為0.1%，即抽取100次（付費3000鑽）可以獲得該卡牌。

從資料中可以看到，抽卡活動對庫存貨幣消耗和新增貨幣均有很大的正面作用，且參與了抽卡活動的玩家也佔了充值使用者相當高的比例。可見，抽卡活動確實是當前非常重要的付費點。

瞭解抽卡使用者群

如何優化活動的前提，首先是要知道這3點：

活動的目標使用者是誰？這些使用者能為活動付出多少？他們又從活動中獲得了什麼？

我們可以通過TA系統按VIP等級檢視資料的功能，看到不同階層的使用者在抽卡上的付出和收益。


通過資料可以看出，低等級VIP使用者的抽卡參與率會很低。隨著VIP的提升，使用者參與率會有所提高，但提升也比較有限。

而在概率UP期間，各個階層的抽卡的玩家比例會明顯提升，但低V受限其付費能力，獲得特定卡牌的玩家佔比較低。

V10以上玩家雖然都會獲得特定卡牌，但獲得的卡牌數量比較相近，獲取更多卡牌的動力不足，沒有讓付費能力釋放出來。

瞭解抽卡深度

為了進一步佐證上述結論，我又提取了不同VIP等級的抽卡次數。從抽卡次數中，我們可以更明確的看到不同VIP的參與活動深度。


從抽卡次數的分佈來看，V0~V3通常抽1~2個十連就不會繼續，V4~V9的玩家抽取次數明顯提升，但獲得特定卡牌的比例仍然較低。V10以上玩家通常都會至少獲得1張特定卡牌，但100次以上的抽取比例，相對其付費能力而言仍然較低，整體深度不足。

從以上的資料，再結合日常玩家反饋來看，我們可以看出目前的活動有以下問題：

低V玩家普遍對活動不滿程度較高，認為自己在“陪跑”，福利不足，出新卡都跟他們沒關係；

中V玩家覺得運氣程度太高，50抽不出貨的時候心態很崩潰，不知道什麼時候才能抽到；

高V玩家雖然能夠承受當前的概率和價格，但仍有較多付費力未被挖掘。

如何優化抽卡活動

綜合以上問題，我對每個階層的玩家的目標進行了優化設計，具體方式如下：

• 底層玩家
  

適當增加福利

在每一次“概率UP”期間，增加遊戲玩法，讓使用者免費獲得5張抽卡券；增加運營活動，增加含5張抽卡券的6元限購禮包，讓低V玩家也能享受到低成本的10連抽。

（不必太過擔心對收入的影響，利用玩家體驗的提升，以提高留存率是值得的。）

增加底層使用者抽卡目標

原本“概率UP”僅有一張SSR的特定卡牌，現為底層玩家增加一張SR的概率UP，概率控制在抽30次獲取一張。按照過去平均抽卡次數為9.5張，加上福利升級後免費獲得的10張，這樣底層玩家只需再付費10張的抽卡費用即可獲得特定SR卡牌。

這樣一來，單個底層玩家的遊戲收入可增加：為了低價折扣而購買的5張抽卡券（6元），為了新的SR再購買10張抽卡券（30元）。

雖然玩家付出的錢增加了，但玩家的感受卻覺得自己佔便宜了（折扣+30發新SR保底）。這樣既能增加使用者每次UP活動中有參與感，還有了付費目標感，整體提高了遊戲付費體驗。

• 中層玩家
  

增加中層玩家抽卡的目標感

我們可以在不同的抽卡次數中增加保底機制，例如抽25次、50次、75次、100次時均必定獲得1/4碎片，100次抽卡可合成完整的SSR。

相對於之前抽到的概率為0.1%來說，玩家會本能覺得100次一定會掉一個SSR，所以當抽不到的時候，繼續抽會覺得虧，不繼續抽更覺得虧，不確定性讓付費體驗很差。

保底機制的出現，讓玩家不管在100次的時候是否有抽到卡牌，他都知道只要繼續抽下去，他一定可以獲得這張UP卡，概率是自身臉黑的問題，但資源投入產出的結果是可控的。

所以，對於有付費能力的玩家，他在抽到50次的時候，就算已經獲得了該卡牌，為了剩下的碎片也會傾向於抽完，不然已經獲得的1/2碎片就沒什麼用了，中層玩家的整體目標感也會更強。

• 高層玩家
  

增加高層的目標投放

在上面對中層目標增加的前提下，獲得一張SSR的成本將容易計算，直接會導致高層玩家在抽到100次也不再繼續抽取的問題。所以，對於付費能力更強的玩家來說，需要增加新的目標吸引其在達到100次後繼續進行抽卡。

我增加的新的目標是：在抽到3個SSR後必定獲得其皮膚。

皮膚作為沒有實際效用，但炫耀性和獨特性又很強的商品，是非常適合投放給大R的。而將獲得成本拉高到抽到3個SSR後，其獲得成本理論值為抽取300次。這將大大提高整體的付費UP，預計會將之前的人均抽取150次提高到至少為200次，促使整體收入的提高。

最終優化效果

通過以上設計方案，最終各個階層的資料均有相應的提升：

付費率提升情況：


V0~V3玩家付費率從3%提升到了10%，V4~V6玩家付費率從24%提升到28%。更高VIP的付費率也略有提高。

抽取次數提升情況：


V7~V9從平均42次提高到了平均68次，V13~V15玩家的抽取次數，從平均118次提升到了平均185次，對整體抽卡深度有非常明顯的增長。

可見，設計活動不能“一鍋燉”，應該根據各個階層的付費習慣和付費需求去設計。精細化運營才能讓各個階層玩家都能找到目標，從而發揮出最大的付費潛力。

來源：數數科技
原地址：https://mp.weixin.qq.com/s/bxklwSPz6yyy0kPvNOVYoA