遊戲行業是一個成王敗寇的世界，遊戲公司的業務與其產品的熱門程度息息相關。多少曾經風靡一時的遊戲公司最終都因為無法維持長期的成功而慘談收場，普通投資者一般都不敢進入這個領域，因為其中的風險實在太高。然而，洛杉磯的移動遊戲發行商Scopely卻連續釋出了4款最熱門的免費遊戲，它是否破解了遊戲行業的成功密碼？
Scopely的創始人兼執行長沃爾特德奈弗（Walter Driver）回答說，是的。當然，這個答案還是有一定的前提。
發行和推廣獨立團隊的遊戲
Scopely自己並不開發遊戲，而是與獨立開發團隊合作，Scopely主要負責發行和推廣那些遊戲。它已經建立其一個分銷平臺並且總結出一套似乎行之有效的發行方法，它主要依靠開發合作伙伴來提供有吸引力的內容。Scopely可以協助開發合作伙伴精益求精，最終讓團隊具備開發出精品遊戲的實力。
Scopely就象是一家好萊塢工作室，尋求與其他公司達成分銷合作，將他們的影片投放到電影院、Netflix和亞馬遜等銷售平臺上，以及壓制成DVD影碟出售。
這就意味著，Scopely在決定與某家遊戲開發商合作之前，必須對對方的遊戲進行市場實測，尋找目標受眾和潛在的廣告商。
德奈弗稱：“在將合適的產品提供給合適的使用者並與廣告客戶建立合作方面，移動應用市場目前的效率很低。我們的工作就是為三者牽線搭橋。”
Scopely的方法就是在將每一款遊戲推廣到更廣泛的網路中之前，首先測試遊戲的市場銷路。公司聘請了很多人際交流方面的專家，他們會詳細觀察參與遊戲測試的眾多玩家玩遊戲的過程，記錄下很多有用的資訊，比如玩家在哪裡玩遊戲，在哪裡下線等等。
然後Scopely就會利用專家們蒐集到的反饋資訊對遊戲進行更新，再對更新後的遊戲進行內測，然後再進一步蒐集更多的反饋資訊。如果一切順利並且遊戲在得到多次更新後達到可以正式發行的狀態，Scopely就會在海外的一個小市場比如紐西蘭進行發行，這也是公司最終在北美那樣的大市場正式推出遊戲之前的最後一項品質保證措施。
德奈弗稱：“我們在美國市場推出某款遊戲的時候，我們已經能夠確定人們一定會喜歡它。”
如何讓遊戲在應用商店中脫穎而出
然而，成功的道路還只走了一半。更大的難題是如何讓那款遊戲在iTunes App Store和Google Play商店的100多萬個應用中脫穎而出，讓使用者們注意到它。這就體現出Scopely的分銷平臺的重要作用和實力了。
到目前為止，Scopely一直都未公開它推廣遊戲的方法，因此有些人指責它是通過“購買下載”的方法來推廣遊戲的，也就是說它的推廣方法有欺騙的成分，因此它的成功並沒有太大的意義。
那些人的想法是：如果你可以通過錢讓自己的遊戲登上應用商店排行榜的榜首，然後其他使用者就會看到那款遊戲，它的下載量就會越來越大，然後你就可以用其中的付費玩家貢獻的收入去衝抵之前為衝榜而花費的開支。
但是這種做法只有在付費玩家和衝榜行為給遊戲帶來足夠多的新使用者的情況下才有用。
德奈弗並不否認Scopely採取了上述方法。外界和競爭對手稱為欺騙的東西，他認為是正常的經營手段。需要說明的是，Scopely的目的是讓它獲得的那些付費使用者最終變成公司的長期、忠實使用者。還記得Scopely在推廣遊戲之前所做的前期市場調查嗎？
德奈弗稱：“我們通過沖榜讓更多的人能夠注意到我們的遊戲，我們當然想從中獲益。但是有些使用者對玩遊戲是沒有興趣的，我們不會花錢去購買他們的流量。”
陰謀理論家真該死。但是如果Scopely不是利用中國的殭屍農場或其他見不得人的手段取得成功的話，那麼它成功的祕訣是什麼呢？
德奈弗說：“我們最高質量的流量來源於我們現有的使用者。這部分流量的效益比其他渠道貢獻的流量高出很多倍。我們認為這證明了我們正在構建的社群對我們的信任。”
Scopely的使用者社群現在已經發展到超過2500萬人的規模，德奈弗稱，使用者們希望第一時間獲得公司釋出新產品的訊息。
Scopely主要是通過應用內交叉推廣和郵件推廣的方法獲得這樣多的使用者的。它使用的方法與著名社交遊戲開發商Zynga推廣遊戲的方法很相似。從另一個角度來說，Scopely的這種方法讓小型獨立開發商有機會利用大型出版商的戰略去開拓大規模的市場。
這可能還不是人們想要的最終答案，但是規模效應卻是有目共睹的。
未來的風險
德奈弗稱，Scopely發現每次發行新遊戲，轉換率都在上升。它剛剛發行了第六款遊戲，儘管只有Skee-Ball Arcade、Wordly、Mini Golf MatchUp和Bubble Galaxy With Buddies這4款遊戲到達過榜首，但它仍憑藉著這6款遊戲擠進了App Store前五大發行商行列。
現在問題就變成了：遊戲公司的成功是否一定是由熱門遊戲推動的？Scopely的成功有一部分要歸功於其網路的發展，但是它也改進了市場研究和遊戲開發的方法。另外，為了獲得最高的投資回報，Scopely還放棄了一些成效不大的使用者獲得渠道。
德奈弗說：“隨著時間的推移，我們在分銷這些產品方面做得越來越好；而且我認為我們可以繼續表現得很好。市場觀察員們認為，這個行業是由熱門遊戲推動的，但是熱門遊戲畢竟是少數。熱門遊戲每年可以創造上千萬美元的收入，但是我們認為我們可以用我們的方法持續獲得那樣的成績。”
最後一步就是將這些遊戲與廣告客戶聯絡起來。Scopely之前與可口可樂、星巴克、惠普和三星一同舉辦過品牌宣傳活動。Scopely的開發者合作伙伴們自己可能很難吸引到這個層次的廣告客戶，因為他們沒有廣告位和專業銷售團隊。
Scopely目前共籌集到850萬美元投資，共有員工90多人，其中包括它從遊戲和廣告業界的大腕比如Zynga、Supercell和LinkedIn等公司挖來的不少人才。
除了擁有龐大的人才隊伍和快速成長的忠實使用者社群，Scopely獲得成功的另一個關鍵是它在短期內製定出一套有效的戰略，因此得以快速地改進其營銷方法。
德奈弗稱：“如果你是一家傳統的遊戲工作室，每年能夠開發出兩款遊戲，但是在獲得成功之前，你不知道那些遊戲是否能夠在全球市場取得成功。而且你也無法決定在本地化和分銷方面與哪些合作伙伴進行合作，在嘗試之前你也不知道排序中最重要的是什麼。我們每一次發行新遊戲，都會剔除一些效率不高的渠道，因此變得比以前更有效率。”
Scopely目前面臨的一項大風險是應用分銷有可能會變得商品化。如今，應用商店發現還是支離破碎的，很多開發商還在學習各種商業技巧以便在這個快速成長的行業裡取得成功。不難想象，幾年後蘋果和谷歌(微博)將利用傳統搜尋、發現和營銷工具去幫助開發商和使用者更好地使用應用商店。在這種環境下，Scopely的系統也許就沒有太大的價值了。
利用早期的祕密經營和庸俗但有效的招募技巧，Scopely似乎已經建立起一種可重複的、人造熱門移動遊戲的方法。這可不是小聰明，但是世界上的聰明人也不少，也有不少人使用類似的方法去爭奪應用商店排行榜的排名。Scopely面臨的下一個挑戰就是它必須證明它可以在這場競爭中保持領先。
德奈弗稱：“確實，我們建立的網路是系統性的，但是我們還需要不斷去改進和發展這個系統。”