本文是“IT桔子沙龍55期（北京）：2015線上旅遊創業趨勢探討”活動中，五位創業公司嘉賓的主題演講，他們分別來自喊你玩、遊譜旅行、皇包車、四萬公里、花生遊，內容以實錄為主，由IT桔子稍做編輯。
【 喊你玩 創始人 劉騰飛 】
喊你玩是一家境外民宿預定平臺，致力於把全世界最好的住宿介紹給中國使用者。於2015年1月獲得信天創投數百萬人民幣天使輪投資。
— 三個問題 —
1、到底有多少人願意住民宿，市場規模有多大？
非標住宿的發展源自消費升級。2005年出境遊人數不到三千萬，2014年出境遊人數是1.17億人次，預計到2020年，出境遊人數達到3億。出境遊人群也發生了很大的變化，通過2014年的資料看到，出境遊35歲以下的使用者佔了54%，這個資料在持續上升。35歲以下的使用者有什麼特徵？他們年輕、有主見、獨立自省、充滿自信。他們正在改變中國人看世界的的方式，同時也在改變世界看中國的態度。
2、攜程、去哪兒上面沒有民宿、客棧麼？
消費升級帶來的千禧一代出境遊使用者對於境外優質非標住宿等個性化產品的需求不斷增加。但是傳統OTA上仍舊是以支援大庫存酒店為主，非標住宿房源少，確認週期長，價格偏高。
境外民宿一端的情況則是優質房源數量多、獲客渠道少，淡旺季收入波動大以及非標住宿個性化的房源難以在傳統OTA上面展示等問題。
喊你玩作為一個雙邊平臺價值在於通過改造供應鏈，打破價格壟斷，提升預訂效率為使用者創造價值，在民宿端解決民宿確認訂單效率，個性化展示以及境外獲客的問題；在使用者端解決使用者可選房源少，預訂體驗差，價格不透明的問題。
3、你們的模式和Airbnb有什麼不同？
舉個身邊的小栗子： 我們公司運營總監今年7月份去美國玩用的就是Airbnb，她和房東線上上通過郵件溝通，因為沒有facebook賬戶，房東對她的情況也不是很瞭解，所以聊的比較多，來來往往用了一週的時間才把房間定了下來。到美國發生了什麼事呢？她到美國的時間是下午兩點，聯絡房東後說要等到下午六點下班才能給她送鑰匙（房東兩套房子，一套自己住，一套放airbnb上面租），她需要自己帶著行李箱等四個小時。。。房間使用過程中倒是沒有發生不愉快，只不過她的枕頭不舒服，要找房東換個枕頭的時候總是找不到人。退房的時候房東則乾脆不出現了，讓她把鑰匙放在郵筒下面第二個抽屜裡面，她放進去後發現裡面有四把一樣的鑰匙……
所以，這就是我們和airbnb的不同，我們提供給使用者的是非標住宿裡面有標準化服務能力的客棧，民宿，公寓，度假村等房源。保留了個性化、特色化的同時有標準化的服務流程，因為我們始終認為airbnb的C2C模式更適合語言，習慣都沒有障礙的歐美人。橘生淮南則為橘，橘生淮北則為枳。
— 四個觀點 —
1、重度垂直是趨勢
我們做了一些研究，歐洲和美國市場總人數加起來11億，中國市場是13億，中國的線上旅遊包括出境遊部分，更多的資源集中在攜程、去哪兒等綜合OTA上面。反觀美國、歐洲也有攜程、去哪兒，但在綜合OTA平臺之後，出現了非常多的垂直住宿類平臺，如下圖。
從近十年電商發展的四個階段，印證了溫德爾•史密斯的STP理論：市場是一個綜合體，是多層次、多元化的消費需求集合體，任何企業都無法同時滿足所有的需求，當一個市場足夠大時，企業應該根據使用者的不同需求把市場分為由相似需求構成的消費群。
2、出境遊的入口是個偽命題
如上圖，我把出境遊分了八個賽道。出境遊使用者的計劃時間非常長，一般提前40天-45天做計劃，基本都是利用碎片化時間去預訂，使用者沒有一站式預定的需求。另外出境遊比較低頻，目前來看同時滿足剛需、高客單價這兩個屬性的專案更有可能成為獨角獸。
3、市場足夠大的前提下，低頻的專家型可以勝過高頻的通用型
對於消費生活中的一些簡單決策，比如餓了麼、美團外賣和滴滴出行。提供給消費者的價值就是更快更便宜。低頻的例如找房子（自如），找工作（拉勾），二手車（瓜子）等等。點餐選擇餓了麼或美團外賣，取決於誰的更便宜，送的更快，使用者是沒有感情的，誰補貼多就選誰。所以高頻就是更快更便宜的幫使用者做出簡單的決策，而低頻是更全更嚴謹地幫使用者做出慎重決策。
4、所有的概念都將成為過眼雲煙，唯有好產品可以永生
半年前所有的專案都說自己是O2O，現在誰說他是O2O，他跟誰急。現在所有的專案都往共享經濟上面靠，浮躁的創業環境造就了太多隻會寫PPT的創業者和只會跟風的投資人，創業者應該踏實做好產品，要有大局觀，做為使用者創造價值的事情。
一個有價值的專案應該是商家和消費者雙方的效率都得以提升，才有長期盈利的可能。
【 遊譜旅行 CEO 李小堅 】
遊譜旅行是一家主打個性化、高價效比的出境旅遊產品服務商，同時提供個性化行程規劃方案。於2015年9月獲得來自經緯中國、紀源資本、左馭資本的數千萬人民幣A輪投資。
— 為什麼 —
2014年中國出境遊人數佔到1.17億，這個資料還在不斷的上升，然而這麼大的行業線上旅遊只是做到了10%，龐大的市場線上下。那麼線上線下怎麼結合，怎樣拿到線下的客戶來提高這個滲透率。上週國家出臺了一些政策，關於線上旅遊方面，提出要把滲透率提高到20%以上，這是一個什麼概念？滲透率10%的時候，我們看到攜程、去哪兒、藝龍、途牛的狀況。到了20%，會帶來更多的機會。而這個時候，我們真的要靜下心來，想一想每個旅行者他們是怎麼做出旅行決策的。
1、是什麼在影響旅行者的決策？
我們看到報紙、社交媒體、旅遊雜誌、手冊、旅行社、線上住宿、旅遊網站、朋友對旅行者決策的影響。其中朋友推薦所起的作用不可小覷，30%的遊客稱家人和朋友的建議是他們做決定時最看重的，這是意味著資訊來源可信度的重要性。
中國出境遊的基本耗時是1.6-2.2周，較短的出行時間使得中國旅行者需要專業、詳盡、個性化的行程規劃，而非攻略加遊記能夠替代的。現在的旅行者是個性化的，人人想走自己的路，而不是拷貝別人的路。其次中國旅行者出境遊更加趨向自助遊，由於資訊不對稱帶來的對於目的地資訊準確度、可靠性，以及深度遊可能性的要求更高。2011年資訊不對稱是因為國外資訊很難拿到一手資料，現在資訊不對稱是因為資訊太繁雜，同樣一個資訊有若干種不同的解釋，真的需要借一個慧眼。
以家庭、朋友為單位的私密化旅行佔主導定位，導致中國旅行者對具有差異性的個性化行程安排更加青睞。90後熱戀的情侶和帶著孩子旅行的夫妻的需求是完全不一樣的，住宿、路線、交通方式都不一樣。
2、旅行者需要什麼樣的資訊？
根據社科院的研究做出來的排序，他們想要的資訊專案分別是景物介紹、景點內遊覽路線、周邊公交線路、購物場所、一日遊線路安排、多日遊線路安排。在常用旅遊網站當中，排名靠前的這些網站（各大OTA）並不能滿足旅行者的需求。在滿足基礎的POI資料後，旅行者需要更多local 資訊和靠譜的線路安排資訊。
最終我們可以得出一個結論，旅行者需要行程安排，其次是一個值得信賴的行程安排，而且獲取方便，個性化，詳細化。簡單來說，中國旅行者需要有用、有益、有趣而且便捷的旅行行程安排。
— 幹什麼 —
1、審視自己
遊譜旅行名字的來歷很簡單，就是“有譜”，我們希望向使用者提供可知性程度高、符合使用者個性化的靠譜行程規劃。我們希望通過整合旅⾏專家資源，打造專業行程規劃師這一新興職業，並⽣成豐富的⾏程設計資料庫；同時通過採集出境遊旅⾏者的個性化旅⾏需求，通過資料庫智慧匹配及行程規劃師輔助改進的方式，為出境遊使用者提供個性定製的顧問及行程規劃服務。我們的核心就是演算法和行程規劃師。
在這裡我們想提一下哲學問題，旅行不是件商品，而是一種體驗，所以不會當一件產品去判斷好與不好，而是注重在其中感受到了什麼，與你對當地的瞭解，以及過程當中的情緒變化有深刻的關係。旅行把你從熟悉的環境當中剝離出來，扔到一個不熟悉的環境裡，這當中接觸到什麼樣的東西，是旅行好不好的評判標準。我們希望使用者通過我們的服務更加接觸到當地的人、事、物，跟當地產生聯絡，通過消除差異化共同發展，這是我們的哲學。
2、他是誰？
我個人很喜歡一本書《如果在冬夜，一個旅人》。看到這本書，就會想他是誰，他需要什麼，我們能怎樣幫助他？
我們認為這些旅行者受過良好的教育並且熱情，對於未來是開放的態度，有溝通意識；他們追求生活質量，視旅行為生活本身而不是走馬觀花，人云亦菲；愛好廣泛且有深度，對於文化歷史有關注；他們尊重經典、也追求個性，有獨立的觀看和看法；尊重並樂於融入真實的當地生活，而不是獵奇的心態。
3、他需要什麼？
去哪裡玩？怎麼玩？安全嗎？麻煩嗎？價格好嗎？靠譜嗎？是我想要的嗎？服務怎麼樣？方便預定嗎？如果你是旅行者的話有同樣的要求，面對這麼多的問題怎麼提供服務。綜合來說他們的需求是安全感、方便、可操作、個性化、solomo，我們對應的辦法是好內容、個性化演算法、方便預定。
4、我們能怎樣幫到他
在行前，我們提供滿足瞭解目的地的需求（人文、歷史、文化、當地人），滿足瞭解具體POI景點的需求（查詢、收藏），滿足個性化行程規劃的需求，以及滿足目的地選擇決策參考的需求（深度文章、重點POI、圖片），並且可以預定和打包購買。
在行中，提供基於LBS的行程安排、資訊查詢、推薦；基於LBS的實時資訊提供；基於個性、基於LBS的目的地玩法推薦；實時行程修改；離線閱讀和購買等，通過這些幫助旅行者。
5、有趣的內容
我認為好的內容一定有市場，在碎片化的閱讀時代，有價值的內容太少，真正有經驗能把好內容提煉出來的人才是PGC。舉兩個例子，所有的媒體記者必須有一個技能，要知道基本的W和H，在寫作中減少冗長不需要的資訊，把重點凸顯出來。第二，就是程式設計師，一個高階的程式設計師改bug，修復的時間比重新寫程式碼還要長。PGC不簡單，是專業的事情。我們提供“lonely planet”+“Time out”的內容，行前給你有安全感的行程規劃，讓你明確怎麼玩。行中提供什麼地方正在上演媽媽咪呀，新加坡晚上十點後去哪裡喝酒，類似這樣的資訊。
6、行程規劃無處不在
行程規劃是我們最為核心的功能、all for 行程規劃：從首頁直接進入一鍵開始規劃行程；從瀏覽目的地，進入行程規劃；從POI生成可執行的行程規劃，這個旅行者根據實際情況可以修改；從購買的產品倒推規劃行程。
— 未來 —
什麼是自由行？對於自由行有很多不一樣的觀點和概念，有不同的闡釋方式。以前所說的自由行完全是和不跟團這件事情相對應的，但現在小包團算不算不跟團，可能很難講。我們定義的自由行是一種基於個性化需求的出行方式。重點就在於個性化，我們怎樣能抓取到使用者個性化的需求。
未來是怎樣的？中國線上旅遊的滲透率不到10%，大家可以強烈感受到人民群眾日益高漲的自由行需求。出境遊有一個很大的存量市場，同時還會有一個很龐大的增量市場。這兩個市場疊加起來的時候，出境遊的市場空間是非常大的，市場中可能的賽道是非常多的。即便有巨頭，在一些細分領域當中依然有很多公司可以做得很好，可以活的很好。前提是你瞭解你的使用者。
【 皇包車 創始人 孟雷 】
皇包車是一個基於移動網際網路的全球中文車導服務電子商務平臺，為國內使用者提供境外當地的中文包車導遊服務。於2015年9月獲得由筱光資本領投，戈壁創投、中聯基金、左馭資本跟投的4800萬人民幣A輪融資。
一、為什麼做皇包車
我自己在2013年底到2014年旅行半年多，嘗試過既有的旅行方案，跟團遊和所謂的自由行。大家說跟團遊產品不好，但是在未來有非常大的空間和市場需求。在我看來，跟團遊很反人類，規定我幾點起床，幾點去洗手間。但是我們中國人護照持有率比較低，又很需要這樣的跟團遊。如果是自由行，從坐飛機到訂酒店任何人不管你，體驗也不是很好。所以想到了皇包車這樣的一個產品。
皇包車的願景非常簡單，就是中文+包車+遊世界。讓國人自由、深度的旅行，體驗母語走遍世界的暢快，這不是簡單的體驗旅行，而是在享受旅行。我們的名字“皇包車”有點復古、年代感的意思，我們在境外的華人也並非大家想象中的那樣光鮮，讓民族品牌走出中國，通過民族品牌使境外華人更有榮譽感，是我們小小的願景。中高階的使用者願意為好的服務買單，希望有一個服務者有一輛車帶你玩，並且會說中文，這樣的出行方式佔到60%多，數量很可觀。另外還有一個資料支撐，海外有一億華人，為什麼不能用華人的資源來為更多的出境遊使用者提供包車服務呢。
二、皇包車的策略
我們2015年到2016年Q1和Q2的策略，是改造供應鏈，提高效率，把所有的精力投入到目的地端的服務。
我們把大的旅行要素分為三個，一個是住宿，現在分為酒店、非標住宿和民宿等。第二個我稱之為大交通，誰真正去履行合約，是航空公司、鐵道部。目前最大的是地接社，大量分佈在全球各地，其中又分為兩種，分別支撐著不同使用者群體的需求。一種我們稱之為大團地接社，接待30、40人甚至更大的團為主，包含大巴、住房、用餐，含領隊和導遊的組織形式。第二種我們稱之為散客地接社，最近兩到三年在很多目的地開始一點點起來，以接待自由行使用者為主要組織形式提供服務，大多數跟當地的司機兼導遊群體產生單次僱傭關係。
皇包車希望利用共享經濟的思路，把整個目的地華人兼導遊整合起來，提高它的效率，用規模效應的方式把整個成本降低，覆蓋更多的中高階使用者群體，這是我們第一階段的目標，我們基本上在一年之內搞通了。目前皇包車當地司機兼導遊覆蓋到全球55個國家，219個城市。
三、關於獲客渠道
獲客渠道這一塊早期不是ToC的，最重要的打造供應鏈，OTA和線下的門店，有大量的精準流量可以提供給我，我只要把目的地服務做好，就可以拿到流量。至於未來打造什麼樣的形態？當我把目的地做好，把整個供應鏈提供好的時候，反過來流量不是特別大的問題，我們不是一個細分，而是一種新的形態。
四、關於價格戰
這個前期燒錢打價格戰是必須的，為了在渠道獲得更多的訂單，讓你的對手獲得相對少的訂單，一定要打價格戰。但是打價格戰剩下什麼，錢燒完了灰飛煙滅，什麼都沒有剩下。我們這一年一直在提高目的地的服務質量，這是最難的。像滴滴、優步的服務，很多人會有非常大的意見，運氣比較好的時候服務還可以，遇到不太好的司機讓你覺得很惱怒。我們做的不僅僅是從A點送到B點，服務的要求更高，對於我們的挑戰也更高。
五、皇包車的導遊體系
我們在目的地的導遊現在全職人員30多個，兼職人員360多個。我們在打造非常重要的導遊體系，一是點評，對每一個導遊的服務點評。第二，稱之為導遊的技能級別，把導遊分ABCDE不同的級別，每個導遊可以通過培訓、考試繼續升級。第三是處罰規則，當你觸犯規則之後，可能被扣分，扣掉多少分之後，從這個平臺接不到訂單等等這樣的體系。目前我們投訴率是對手的五分之一，而真正好的服務這個數字應該在千分之三以下。
六、關於競爭
我覺得現在競爭質量不高，非常初級，大家都在盯價格的事情，沒有實質關心使用者為什麼而買單。我們認為同質化競爭在這個階段是存在的，唯一破局的辦法是什麼？用打價格戰拿到的效率把服務提升起來。因為我們體量大，友商都說我們是老大，但我們更願意和所有的小夥伴一起來做這個事，一個新市場的孕育，一開始一定不是你死我活拼殺，更應該是共同完成對市場、對使用者的培育。冷靜的看待創業，在熱血中加一點理性，畢竟要先打天下再談分天下。
【 四萬公里 創始人 仇志強 】
四萬公里是一家提供境外遊的中文資訊查詢與點評服務的公司。於2014年9月獲得五嶽天下資本1000萬人民幣種子天使輪投資。
四萬公里相當於海外的“大眾點評”，我們的Slogan是出國旅行要吃好。
一、需求及市場
從各種資料上我們可以看到，出境遊這個行業還是非常蓬勃向上的，另外中國出境遊75%發生在亞洲區域。其中有兩個資訊對於我們這個行業有很大鼓勵，一個是首次出境遊數量增長非常明顯，另一個是首次出境遊的年齡下降非常明顯。
二、行業現狀
現在什麼都談網際網路+、移動網際網路，我們認為雖然大家都在網上訂東西，但使用者最終的體驗形態沒有變，去當地體驗和享受的東西沒有變，網際網路只是加速了旅行流程的資訊化。大家看二三線城市的旅遊門店並沒有減少，區域性門店+區域性消費依然存在，旅遊行業不能靠網際網路和技術把所有的門店全部改變掉，不會像電商那樣直接和明顯。另外一個現狀，自由行最大的體現形式是碎片化、非標化，偶發性和即時性需求非常多，網際網路思維能解決很多問題，但定製化和非標化的東西短期內不能完全實現。
三、旅行行業的屬性
1、是一個傳統行業，現在有聚焦，有很多的巨頭，但是沒有形成電商那樣的顛覆狀態和顛覆規模。
2、出境旅行是低頻次、高消費的行為，因此比價非常多，比價時間比較長。
3、使用者對大品牌沒有很高的忠誠度，定製化的需求在OTA很難看到，這就意味著中間切的可能性比較大。
4、消費終點未知性較高、行前干預度較高。
5、體驗性和服務商服務沒有必然關聯。
四、行業巨頭的勢力範圍
1、必需性資源：機+酒
2、品牌影響力
3、同質化產品的高競爭性
4、點和麵的競爭
五、未來可能出現的趨勢
1、大型酒店集團+集團聯盟
2、機票網站直銷
3、跟團游下降
幾家大的巨頭合併後，是不是創業公司以後就沒活路啦？但我認為，會演變出新的玩法。機+酒是O他的勢力範圍，但是現在酒店自身在成立酒店聯盟、酒店連鎖、互相併購，十五年前攜程可以提供很好的體驗，利用IT技術為酒店賣房，但是現在對於大的酒店連鎖集團來說，無論是使用者體驗還是營銷推廣上都不再有難度。酒店提供方可以下決心不再進行服務外放，而是自己整合後臺，引導使用者在自己的網站上預定，去掉所有中間環節，將利益最大化。因為網際網路的精髓就是去中介化和高效化，OTA其實還是中介，當酒店不再需要中介的時候，OTA該怎麼玩？包括機票，很多大的航空公司雖然沒有取消代理制，但是已經開始零代理費了，不再返點。並且成立了聯盟，還推出殺手鐗，在官網上買票可以選座，沒有退票費。當酒店和機票都不再提供返點的時候，對巨頭和創業者們都是新的思考和變革的時候，因為利益的中心點在變，所有商業行為必然跟著利益在走。
六、創業團隊的方向
1、單點場景
對創業團隊來說，做單點場景更擅長一些。
2、自主流量
自主流量非常重要，你把自己的產品放到OTA上去賣，賣的再好，使用者認得是OTA，並沒有推廣你自己的品牌，很難有出頭之日。所以我們在選擇創業方向時，選擇拿自己的流量，在解決吃這件事上自我認為是做的最極致的。靠“吃“這樣一個剛需行為，在低頻次的旅行場景中，我們有了自己的流量和使用者，在使用者轉化上也可以有新的方向，也許大平臺流量多，我的流量少，但是精準。
3、高比例轉化
最後給大家做一個預告，2016年1月初，四萬公里會釋出一個關於出境旅行”吃”的報告。通過我們自己的資料探勘和總結，發現很多驚訝甚至驚喜的地方，這個報告我們已經準備了一年半，到時候會免費和大家分享。
【 花生遊 創始人 劉鐸 】
花生遊是一個專注全球體育旅行度假產品的B2C線上預定平臺。
一、關於花生遊
我們的一個口號，如果你要預定全球跟運動主題相關的度假產品，上花生遊就夠了。
我是從2007年開始創業的，之前一直在做體育相關的傳統業務，主要是為一些國外的運動隊，比如說足球、籃球、橄欖球、曲棍球等等這些球隊提供到中國來的旅遊和訓練服務，大部分的使用者是定製遊。做了幾年之後，我們發現入鏡遊有一些問題，盈利模式有一個天花板。
再看出境旅行各環節服務日趨成熟，但境外賽事門票和賽事旅行產品購買渠道稀少。國外眾多成熟賽事旅行產品，面對中國巨大的市場沒有出口。龐大的出境市場與體育產品需求，二者交集為服務空白點。我們這麼多年的積累和擅長的東西就是運動、旅行這些內容，所以轉型做了花生遊。
二、產品模式&商業模式
今年9月9號，花生遊1.0版本的網站剛剛上線。初期的時候，我們以全球賽事門票作為切入點，無論到美國看一場NBA，還是在新加坡看f1的比賽，全球所有大型賽事的資源都可以到花生游去訂。過去八年的積累中，我們有很多海外專注於運動體育旅遊的供應商資源，我們做得事情很簡單，就是把這些產品放到線上來。整個模式也很簡單，我們希望通過賽事門票作為一個切入點，和當地酒店、遊玩、吃、租車等聯動起來。
很多人問我們，為什麼不針對球迷這一群體去提供服務。而要考慮做一個平臺，這個平臺特別大，很難去推動這個事。我們考慮的是可能一類專案只有這一個群體，而我們有很多其他的運動專案，可能盈利空間會更大一些。
我們的收入有三大類構成：
1、體育旅行產品的銷售佣金。
2、網站廣告收入、品牌推廣活動定製：花生遊的群體是精準的群體，這個業務範圍內，能夠獲得更多的收入。
3、對接境外酒店、租車、餐廳等等這樣一些衍生產品的收入。
三、市場規模
2014年中國出境旅行人數1.2億人次，其中運動和戶外主題旅行佔出境人口的10％，達1200萬。自助旅行方式佔51%。中國體育愛好人群中，足球人口、籃球、游泳、兵羽人口都達到數千萬，冰球、橄欖球等新興運動在消費能力高的年輕人口中增長迅速。
花生遊的目標群體定位於出境旅行者和體育愛好者兩者交叉的人群，雖然窄但是定位精準。這一類人群偏向於中高階人群，看英超比賽，三千元左右已經很高了，使用者基本上沒有太多猶豫，直接下單就定了。
四、對手的區別
作為體育旅行產品提供商，目前中國市場為數不多的“競爭對手”在產品方面有著自己的優勢，但與花生遊的定位及業務模式有著本質的不同。
我們的定位是將花生遊做成體育旅行細分領域的Expedia，為以上供應商搭建平臺進行該類細分產品的銷售。目前市場上的潛在“競爭對手”都是產品供應，並不專注平臺，他們也需要一個專業的平臺銷售他們的產品。
五、未來的佈局
目前我們以全球賽事門票為主打，明年會推出賽事旅行的板塊，賽事門票加上當地的服務，酒店、租車等等這樣的服務作為一個打包產品來提供。明年年末還計劃上線運動假期，這是比較小眾遊的產品，一個群體熱愛一項運動，專門為這個事而去。
來源：IT桔子部落格