在面對著需求增長或下降的情況下，酒店經營者都持續面臨著提升入住率和利潤的壓力。

酒店對客房和服務進行準確定價的能力無疑對酒店的盈利起到關鍵的作用，儘管定價決策看起來似乎頗為簡單且直接，但實際上這些決策異常複雜，且包含著很多風險。

亞洲市場的酒店經營者目前面臨著很多業務方面的挑戰以及更為寬鬆的預訂條件。STR Global指出，9月亞太地區酒店的入住率同比下降了1.1%，為67.5%；印度酒店的入住率則下降了2.8%。

一些酒店經營者在其入住率下滑時可能會傾向於通過提供限時折扣來吸引顧客，但酒店必須謹記：通過低折扣來刺激需求的做法在長期而言可能會給酒店帶來嚴重的後果。

有關消費者行為的調查報告指出，顧客會根據他們先前的體驗來對某項產品或服務設定參考價格，然後當他們在此後購買類似的產品或服務時，他們會通過這一價格來衡量供應商所提供的價格是否合理。如果折扣價格逐漸成為了顧客所設定的參考價格，那酒店將難以使它們在消費者心中的價值回到原來的水平。

在高度競爭的時期，如果酒店通過提供限時折扣來獲得競爭優勢，然後減少那些使其能在競爭對手當中形成差異化的服務，以抵減降價後所產生的成本，那將是酒店所採取的最糟糕的做法。

為了應對由於過分注重價格而產生的商品化模式，酒店必須保持高質量的服務和強大的品牌核心價值。每位進入酒店的顧客需要了解酒店有哪些與眾不同的特點、其品牌有哪些獨特性，不管他們是忠誠顧客還是由於折扣而被吸引入住酒店的。

如果酒店經營者無法通過價格以外的其它“軟體”（“硬體”指的是酒店地理位置等因素）來讓消費者確信他們的產品所擁有的價值高於其競爭對手的產品所提供的價值，那酒店就變成了一個商品。這將導致價格取代品牌、服務質量和酒店的特性，成為消費者進行購買決策的主要驅動力。

在競爭日趨激烈和全球經濟持續面臨挑戰的情況下，一個基於資料分析（通過可靠的方法來收集有質量的資料並進行整合）的強大策略變得越來越重要。供求的變化情況、入住總時長、價格管理和對超額預訂的管理一直以來都是衡量酒店客房定價是否精確的標準。全球酒店業面對著一個現實：收益管理和動態定價以及基於需求、入住時長和產品組合的酒店盈利能力之間存在著緊密的關係。

動態定價所指的不僅僅是簡單地根據旺季和淡季來調整價格，目前一些現有的收益管理系統可以對已結合了歷史資料、即時資料和未來資料的複雜資料集合進行分析，以制定出最優價格，使得酒店可以每天進行多次動態定價，並最大限度地利用市場需求。

酒店經營者應著手利用資料以及收益管理技術所提供的分析性工具，為將來的發展制定最佳的營銷和定價策略。如果酒店每天都收集資料，那它們就能針對每週七天的不同情況以及各種型別的業務來對消費者的提前預訂期進行簡單的預測，它們將可以根據這些資訊來與所有的歷史資料進行對比。如果酒店堅持進行這項工作，那麼當需求增長時，酒店經營者將可以快速地收集到所有關於需求變化的資訊，然後調整定價策略以及其它相應的銷售和營銷策略。

酒店在決定應如何最高效地執行動態定價策略時需要考慮一系列不同的因素，酒店主推的產品針對於每個主要細分市場的定位是動態定價策略中的關鍵部分。酒店必須充分了解競爭市場情況，即市場上有哪些現有的競爭對手和未來的潛在競爭者以及它們為消費者提供哪些產品和服務。

動態定價策略要求酒店在其定價或收益管理策略中充分地結合庫存控制、定價或渠道控制、商業智慧以及根據快速變化的市場需求來自動設定和重新設定價格的工具集合。最優可預訂價格（BAR）是動態定價策略中的重要組成部分，它指的是在沒有事先協議約定的情況下的建議零售價。BAR是根據顧客預訂業務所產生的利潤所提供的最優價格，這一價格要求酒店在需求和價格之間取得平衡。

動態定價的複雜性導致該策略面臨著一些挑戰，其本身所固有的且最常見的挑戰就是缺乏具有明確性和一致性的資料。BAR通常被視為非常重要的“錨定價格”，也就是說酒店必須時刻根據市場變化進行準確的定價，而這個過程將是非常麻煩的。

酒店可以通過使用一個結構化的、具有一致性的方法來建立BAR的結構（包括價格、價值和收益之間的關係），以應對上述的挑戰。要制定一個成功的競爭性動態定價策略，關鍵在於減少資料誤差以及確保建立一個酒店員工和顧客都能瞭解的清晰而合理的價格結構。酒店經營者不應低估價格透明度和價格的真實完整性所具備的重要性。

動態定價策略持續發生演變，由於酒店使用多個分銷渠道，因此動態定價也變得越來越複雜。如果酒店能不再短視，那它們將可獲得更多的收益。

酒店經營者將需要考慮越來越多對價格、需求和業績會造成影響的因素。酒店應對每一個價格和促銷策略進行詳細的計劃，並讓所有利益相關者參與其中。主要的利益相關者應評估酒店為何作出該特定的定價決策以及市場推廣活動是否能維持或者進一步推動品牌的發展。

如果酒店鑑於其競爭對手降低價格而作出了調整價格的決策，那麼它們下一步就需要重新制定長期的定價策略，因為即時作出的定價決策只能對酒店的短期業績帶來收益，因此酒店必須轉而制定出具有一致性的戰略決策。

via：traveldaily