不知不覺中，我們已經走進了一個全民大保健的時代。如果你還沒有觀察到和中醫有關的家用器械不斷熱銷走俏的趨勢，那很可能會錯過這個風口。
▍ DT的發現
家用艾灸的市場熱度躥升，遠超鍼灸、刮痧等產品。有意思的是，大多數人對艾灸這類產品的滿意度，卻是最低的。
產品門檻較低、成本也偏低，市場整體主要以低價的規模化銷售為主，特別鍾愛打折促銷活動。
在中醫家用保健器械領域，市場達到了一定的集中度，各個細分品類都有一些龍頭品牌（比如康祝、呂氏），但市場格局仍然在變化，新進入者並非完全沒有機會。
該領域的消費者對價格敏感度較高，存在明顯的價格“紅線”。比如在足浴盆這類產品裡，200元就是一個明顯的銷量分界線。
但是，中醫家用保健器械也存在高階市場，但客戶需求還未被充分發掘。
物流是中醫家用養生器械線上商家普遍的短板。
（注：本研究基於天貓商城五大類中醫家用保健器械總共5629條產品資訊資料分析得出。）
▍ 市場興起：拔罐、鍼灸、足浴……你家還沒買嗎？
無論社會上有關中醫科學與否的爭論到底怎樣，和中醫有關的衍生品的市場，是的的確確存在的。更有意思的是， 根據對大量消費資料的分析，中醫衍生品市場出現了若干消費升級的跡象 。
我們先來看一下大的盤面，有這樣兩組數字適合放在一起看：
第一是美團大眾點評研究院年初發布的《中國健康養生大資料包告》裡說的， 中國健康養生市場規模已經超過萬億元 。另一個則是網易和知萌諮詢《2015年大健康產業態度營銷趨勢報告》裡有關“消費者如何看待中西醫”的調研中， 49.6%被調查者認為，調養身體主要還得靠中醫。
毋庸置疑的一點是，在中國這個人口基數龐大的市場中，和中醫相關的養生產品需求量是存在的。有意思的是，里約奧運會期間，菲爾普斯身上紫紅色的拔罐印記，讓火罐以“東方妖術”、“全球網紅”的姿態，重新被人們認識和接納。而奧運期間，拔罐相關產品的銷量曾在電商市場上一度飆升。
今天要分析的，就是一個正在興起的市場： 家用中醫器材 。
和菲爾普斯請專業的中醫不同，使用 便捷的中醫家用保健器械正在成為消費者的新寵。 不信你們去看看30多歲的辦公室白領，或者家裡剛剛退休的父母，他們是不是更喜歡把各種“東方妖術”搬回家來用。而電商渠道則更加方便了人們對此類商品的消費。
當傳統“妖術”帶上“網際網路+”的雙翼時，會催生出什麼樣的市場呢？
帶著這種好奇，我們選取了常見的拔罐、鍼灸、刮痧、足浴、艾灸等5類最常見的中醫家用保健器械。他們有一定的同質性，都是中醫保健類產品，對於平常人的亞健康狀態緩解有一定的作用。同時，這些不同的產品也有品牌、價格、規模和產品本身的不同屬性，方便類似產品進行跟蹤比對。
我們先來看看這幾種器械的總體熱度情況：
艾灸 在近幾年最受關注，傳統的拔罐、刮痧與前兩年相比有所下降，鍼灸、足浴的受關注程度比較平穩。為了進一步瞭解這個市場的格局，我們從天貓商城上收集了這五大類中醫家用保健器械的總共5629條產品資訊資料，整理出13個維度。通過這些資料，我們試圖對這個新興市場的變化趨勢提供一些有益的洞察。
在採集的資料當中，足療部分主要是足浴盆；拔罐類商品除了我們常見的玻璃火罐之外，還包括更為真空拔罐器、竹筒拔罐器、真空磁療拔罐器、電動拔罐機等；鍼灸則包含相關的鍼灸針、梅花針、鍼灸診療儀等；艾灸包括艾灸盒、艾條及較為大型的艾灸儀等；刮痧則是以各類刮痧板和刮痧油為主。其他和這些器材有關的書籍產品，已經被排除出樣本範圍。
下面，我們就來看一下，經過反覆篩查後的資料，究竟會告訴我們些什麼。
▍ 銷量份額：艾灸拔罐以跑量為主，足浴盆的銷售額最大
五類中醫家用保健器械中，國人最青睞哪一種？
商品搜尋結果的個數，可以在一定程度上反映出市場的“熱鬧”程度。在天貓商場中，近幾年興起的艾灸力壓群雄，商品個數達到1705個，其次是拔罐產品和足浴器，分別有1370和1306個。
而銷量可以最為直觀地表現出消費者的購買傾向。 拔罐器和艾灸，分別以28萬和27萬的總銷量位列前兩名，不分伯仲，足浴器則以15萬的銷量屈居第三。
但是，你可千萬不要小看足浴盆15萬的銷量，由於其單品價格偏高，月銷售額達到了6000萬左右，佔到了五類商品月度總銷售額的一半左右。艾灸和拔罐銷量雖高，銷售額方面卻只能乖乖分列銷售額榜單第二、三位，且和足浴盆的市場規模相差較大。消費者們花在腳上的銀子，遠高於其他。
根據上述兩組資料結合不難發現，無論是產品個數、銷量還是銷售額， 艾灸、拔罐、足浴器都名列三甲 ，說它們是國人中醫養生三大“神器”，自然當之無愧，而 刮痧和鍼灸在這樣的對比下，則表現平平 。
出現這種狀況的原因，有可能是器械操作難易程度不同導致的。足浴盆的使用完全沒有技術門檻，艾灸、抽真空拔罐的技術門檻也比較低，使用者不需要經過專門的培訓，最容易受到廣泛人群的歡迎。而刮痧和鍼灸，由於對使用者的技術要求略高，家用市場的表現則略遜一籌了。不過，這並不說明這兩類產品就沒有競爭激烈的市場。
▍ 品牌廠商：市場有一定集中度，但贏家還無法通吃
電商的去地域性和透明化特點，讓市場上各個玩家的競爭更加激烈，經常會出現幾家獨大的局面。 在中醫家用保健器械方面，這一點也有所體現。但是在目前看來，真正能夠壟斷某一個市場的大贏家還沒有完全定型，一個群雄逐鹿的市場競爭格局，未來的可能性還很多，新品牌玩家進駐也還是有機會。
由於在品牌和產地分佈上，足浴盆和刮痧兩類產品在天貓上的資料資訊不完整，因此DT君調取了鍼灸、艾灸、拔罐三類品牌資訊明確的產品，看一下這個市場中到底有哪些重要的品牌廠商，以及市場分佈的格局。
分析之後發現， 康祝和呂氏兩個品牌，在總體銷售額方面佔據了較大優勢。
這兩家天貓上的龍頭企業，均是以拔罐器為主營業務。康祝成立於1991年，在業內算得上是老品牌，其真空抽氣式拔罐器曾拿下多項國家專利；“呂氏”的生產企業名為永康市雙錦保健器材廠，成立與2005年，主要產品就是真空拔罐器和玻璃火罐。
不同的是，康祝除拔罐器之外，還從事其他醫療器械、運動護具等產品的研發、生產和經營，旗下產品有20多個品系200多款型別。刮痧板也是其業務之一，但從天貓資料上看，這部分的銷量和銷售額的市場佔比，遠不及其拔罐器的業務規模。
其實，在中醫家用保健器械這個市場上，有很多企業不只做同一種產品。與康祝十分相似的還有排在第四位的可孚，產品當中包括拔罐器與電子鍼灸儀。不過有意思的是，在下面這張圖中，我們可以清晰地看到它在拔罐市場上的地位，但在鍼灸市場上卻無跡可尋。
這就牽涉到下面要說到的這個問題。 整體上看在這三類產品中有幾家市場份額較大的企業，但是這些企業的中醫家用保健器械品牌卻沒有“跨界”的跡象。 仔細對比下圖中的三類產品的品牌分佈可以發現，在天貓中醫家用保健器械這個市場上，現在還沒有哪家企業可以在兩個領域通吃，都做到很大。
鍼灸的領導品牌華佗，前身是“華家琢針店”，歷史可以追溯到1862年，2011年被商務部認定為“中華老字號”，並於當年的12月被國內著名的醫療器械公司“魚躍醫療”收購，成為其全資子公司。華佗在電商上的優異成績，很有可能與魚躍近幾年大力推進自己的電商業務有關。根據魚躍2015年財報顯示，電商在當年為魚躍醫療帶來營業收入約4億元，佔到公司整體營收的20%。
“華佗”雖然成績優異，但鍼灸產品在天貓上的銷售額佔比僅有20.92%，尚未在市場上形成絕對優勢，排在其後的享全健、溢泉等平拍仍舊能夠對其造成威脅。
與鍼灸市場相比，拔罐市場的情況則相對明朗，康祝、呂氏銷售額佔比分別為28.06%和22.14%，兩軍對壘，不相上下。
形勢最為清晰的是艾灸市場，被老字號同仁堂一家獨霸，佔比高達37.07%。其後的綠源堂、早康佔比均在10%左右。短時間看來，後者很難造成威脅。
總體看，這三個市場的品牌個數都在70個以上，可謂玩家眾多。但是在單一類別中，市場的集中程度還是比較強，形成了一家獨大、兩軍對壘和三足鼎立的三種局面。由於中醫產品的特殊性，“老字號”品牌的吸引力不容小覷，但一些新興品牌也並非沒有繼續擴大市場的機會。
▍ 產地分佈：集中在東部輕工業勞動密集地帶
我們再來看一下天貓上按照銷售額來排列的產品產地，會發現一些有意思的現象：
鍼灸、艾灸、拔罐3類中醫養生器械在產地分佈上也非常廣泛，涉及了全國的18個省份。 真正獲得消費者青睞的商品產地，主要集中在浙江、北京、江蘇、廣東、湖南、安徽等地區。
之所以形成這種分佈特徵，與上文提及的品牌分佈其實息息相關。 鍼灸的第一大品牌華佗的產地主要在江蘇，享全健、溢泉、佰易來、諾儀、僑芯、康民人的產地均在廣東；拔罐的品牌康祝主產地在北京、呂氏的產地在浙江；艾灸的“霸主”品牌同仁堂主產地則在安徽。看的出來， 家用中醫保健器械主要還是分佈在長三角、珠三角、京津冀城市群等輕工業勞動密集型地區。
▍ 價格分層：打折水分有點大，高階市場還未充分開發
透過資料，發現中醫家用醫療器械市場上，有一個明顯的特徵 —— 商家特別愛打折 。
把各類商品在天貓商場上的原價和折扣價做了一個對比，得出每個商品的折扣情況，並把每類商品的折扣比例算出一個平均值。從中發現，打折力度最大的是足浴器，平均下來都在半價左右，而其中折扣力度的最狠的商品，甚至低於1折。5類商品中，打折力度最小的刮痧，也在八折以下。
這其實與消費人群的年齡結構有關。
中醫家用保健器械的主要消費人群年齡在35歲以上，而這些人群，對價格的敏感程度較高。跟據尼爾森2016年《網路購物者趨勢研究》報告顯示，2016年價格敏感型購物者的比例從15%上升至19%，同比增長4個百分點，這些網購者大多年齡偏高。
商家為了迎合客戶群體的這一特徵，必然會通過各種折扣、優惠手段刺激購買慾。然對於很多長期以來一直保持一折、半價銷售的商品來說，原價當中的水分自然不言而喻。
另外， 消費者對價格的敏感還體現在另一個特徵上，那就是價格上限 。
我們選取了產品性質相對單一的足浴盆來做個小分析，發現在銷量與價格的關係上，明顯出現了一道200元大關。高於平均銷量的足浴盆價格基本在百元以上，在100~200元的價格區間的足浴盆銷量最好。其中月銷量最高的一款產品，價格為118元，銷量達到16346臺。基本符合價格敏感型使用者的購買特徵。
但上述分析，並不能說明中醫家用保健器械市場就只能是玩玩低價跑量的市場策略了。
真正的情況可能是， 高階市場目前還沒有得到充分的開發，同時高階消費者的需求還沒有得到充分彰顯。
我們再來看一下上面這張圖。有一個點值得注意：價格在400元左右，仍有一款銷量接近萬臺的產品，這似乎不合常理。
專門查詢了這款產品，發現它與百元產品和其他同等價位銷量低的產品相比，除了共同的深桶設計、底部配置萬向輪等相同點之外，新添了智慧記憶、無線遙控等功能。而且在外形上，主體使用黑白兩色的搭配，配以綠色背光燈，比起其他棕褐色為主、紅色背光燈的設計，更具科技感。
能夠接受相對高價位的消費者其實大有人在，只是需要廠家做出能夠吸引它們的產品而已。 從先前的對比中我們可以揣測，當以藥店、商場為主要載體的傳統消費模式，升級到線上消費模式後，這類商品的消費群體也會發生微妙的改變，更加多樣化和年輕化。而他們的需求傾向，可能主要是更多的智慧、人性化功能，以及更好的外觀設計來滿足“顏控”們的需求。因此，想在這一市場上獲得新的增長，生產商可以更多的考慮從勞動密集型，向技術創新上靠攏。
▍ 售後反饋：最不滿意艾灸產品，物流是普遍的短板
在各類商品的滿意度情況上，消費者對商品本身的“描述相符程度”總體來看還不錯 ，評價平均分在4.78以上，最高的足浴盆達到4.82，最低的是艾灸，為4.78。
除了刮痧的“服務滿意度”較低之外，物流成了各個產品的普遍的短板，評分均在4.77分以下。作為線上消費的重要環節，物流對客戶體驗會帶來非常直接的影響，商家今後可能還要在這方面多費點心思。
來自：DT財經