強制性盈利

強制性盈利是基於使用一些不完全資訊“哄騙”人們進行購買，或隱藏某些資訊而矇蔽使用者的能力。隱藏購買與掩飾行動和成本之間的關係一樣簡單。

研究表明，在使用者和真錢之間放置一種媒介貨幣，如“遊戲寶石”（付費貨幣）能夠避免使用者精通於評估交易價值。除了媒介物件，我還將其成為“分層”，即讓使用者的大腦很難評估情境，特別是在存在一些附加壓力時。

這種附加壓力經常是以Roger Dickey（來自Zynga）所說的“痛並快樂著”的形式體現出來。我曾在2011年的《Two Contrasting Views of Monetization》論文中描述了這一內容。這是指先將使用者放在一個不受歡迎的位置上，然後再提供方法讓他們刪除這種“痛苦”，而因此賺取利益。這些錢在強制性盈利模式中被分割成多個層次，因為如果面對的是“現實”購買，那麼使用者便不大可能掉進這一陷阱中。

就像我在《Monetizing Children》論文中所討論的，衡量短期“緩解疼痛”vs.長期機會成本的能力其實是前額葉皮層所處理的大腦活動。這一大腦領域通常是在人們25歲時完成發育。因此25歲以下的使用者還可能具有更高的“痛並快樂著”和分層效果的危險，即使用者越年輕便更容易被攻擊。雖然那些25歲以上的使用者也有可能因為強制性盈利模式而上當，特別是當他們並不熟悉這些內容時（遊戲邦注：如第一代的Facebook玩家），但是這些產品的目標使用者還是低於25歲的使用者。所以這些產品大多數都帶有卡通影像和較童真的角色。

需要注意的是，儘管通過18歲以下的使用者獲得盈利需要冒著虧本（可能遭到拒付）的風險，但是那些18至25歲間的使用者仍然處在大腦開發階段，但是他們仍是合法的成人。這個年齡層的人（被釘上了成年人的身份）似乎不大可能獲得信用卡公司的援助。因此他們應該算是缺少法律保護的脆弱群體，並因此成為了這些方法的理想目標使用者。不巧的是，這一年齡範圍的使用者也是信用卡公司所瞄準的目標群體。

關於上述瞄準孩童遊戲的例外便是大量使用Supremacy Goods的產品，我將在本文最後進行討論。這些產品瞄準的是更多對這些吸引力無抵抗力的使用者。

付費貨幣

為了增強強制性盈利模式的效能，你必須使用付費貨幣，即帶有購買所謂應用內部貨幣的能力。如果消費者需要推出遊戲進行購買的話，這便會留給他們的大腦更多時間去思考你的意圖，從而降低了最終消費的機率。如果你能夠設定遊戲允許“一個按鍵轉換”，如許多iOS遊戲中那樣，這便是最佳方式了。在現實世界的零售商店中也會出現同樣的效果，即允許使用信用卡支付的商品比只能用現金購買的更好出售，這便是源於分層效應。

購買應用內部付費貨幣也允許使用折扣，如如果玩家是大量購買的話每單位的價格便會更低。因此使用者使用基本數學原理便能夠知道買越多會“越省錢”了。使用者越年輕，這一方法的效能越強，但前提是他們會做數學題。因此你希望能夠確保購買選擇上的數字足夠簡單，並且你也可以通過呈現橫幅去告訴使用者購買更多能“省”多少錢，以此去幫助較年輕或數學不是很好的使用者。

比起看到現金金額，讓使用者能在介面上看到自己的付費貨幣數量更能避免焦慮。如果使用者使用的是現金，那麼當他們看到隨著遊戲錢的數量在不斷減少時，這些使用者們便會感到不安。這等於提供給使用者更多思考的空間，並會因此減少收益。

技能遊戲vs.金錢遊戲

一款技能型遊戲是指你能夠做出明智的決定並影響著最終的勝利。金錢遊戲則是指你的花錢能力決定著最後的成功。比起金錢遊戲，消費者們總是更喜歡技能遊戲。而使用強制性盈利模式的關鍵技能便是區分金錢遊戲和技能遊戲的主要元素。

就這點而言，King.com的《Candy Crush》便設計得很巧妙。任何玩家都可以不花錢完成早期的遊戲地圖，不過它們也在逐漸提升難度。這是對於玩家技能的挑戰，那他們在憑藉自己能力獲得前進時而興奮。當使用者被標記為消費者時，遊戲的難度將大規模上升，並開始從技能遊戲轉變成金錢遊戲，且更多地依賴於付費升級的使用而不再是玩家技能。

如果是以一種非常微妙的方式實現技能遊戲和金錢遊戲的轉變，那麼使用者的大腦便很難意識到遊戲規則發生了改變。如果設定巧妙的話，使用者便會以為自己仍在玩技能遊戲，“只是需要少量的幫助”而不斷花錢。這最終會創造出一種差別定價，即成本將保持著上升，知道使用者意識到自己正在玩金錢遊戲。

奪走獎勵

這是我最喜歡的強制性盈利技巧，因為它非常強大。這一技巧是指給予玩家一些真正強大的獎勵，娛樂他們，然後威脅如果他們不付錢就會奪走這些獎勵。研究表明，人類總是喜歡獲得獎勵，但是比起獲得同樣的道具作為獎勵，他們更討厭失去已經擁有的道具。為了有效使用這一技巧，你必須告訴玩家他們已經獲得了某些道具，然後再告訴他們這些道具沒了。在搶走獎勵前讓玩家持有它們更長時間，這一效果便會更明顯。

《Puzzle & Dragons》便有效使用了這一技巧。遊戲主要是圍繞著完成“地下城”搜尋而展開。對於消費者來說，地下城是一種技能挑戰，最初的設定便是這樣。當然了每當消費者擁有足夠時間去習慣這是一款技能遊戲的理念時，遊戲難度將不斷攀升，並變成一款金錢遊戲。這款遊戲所採取的一種有效方法便是，讓玩家在地下城中經歷幾波戰爭，並在每波戰爭後給予他們獎勵。最後一波戰爭是與“boss”的對抗，這時候難度會上升到最高階別，如果玩家是處在被推薦的地下城，他們便有可能在那裡遭遇失敗。然後他們便會被告知，之前所獲得的獎勵都會消失，他們只能依靠耐力進入地下城（遊戲邦注：這可能需要4個小時以上的時間）。

這時候，使用者必須選擇是花費1美元還是損失自己的獎勵，耐性，以及程式。對於大腦來說，這不只是損失時間那麼簡單。如果我花費一小時寫了一篇論文，然後因為某些原因所有的內容都被刪掉了，這種痛苦遠比時間浪費來得深刻。這在同樣型別的成就損失中也是成立的。要注意的是，在這種模式下，玩家可以在與boss的對抗中多次被擊敗，並再次回到戰鬥中，因此他們在每個地下城中都需要花費一些金錢。

這一技巧本身就足以讓處於任何發展水平的使用者花錢。為了安全起見，《Puzzle and Dragons》在每個地下城的最後階段也使用了同樣的技巧，即以庫存限制形式表現出來。玩家能夠獲得一些“雞蛋”作為獎勵，這些內容必須儲存在庫存中。如果你的庫存空間已滿，那麼這些雞蛋將被收回，除非你願意花錢去擴大庫存空間。

程式之門

程式之門能夠用於告訴使用者，如果他們想要在遊戲中獲得進一步的發展，就需要為此花錢。如果做得太過明顯，這便不具有強制性。出於本篇文章的目的，我的專注點將放在如何通過分層去吸引使用者投資在那些他們因為缺少完整資訊而不願意購買的內容。

現在讓我們將程式之門劃分為“強硬”和“溫和”兩種型別。在困難之門前，你只有在付錢時才能前進。Zynga的建築類遊戲裡的中央建築便是很好的例子。城鎮/城市/基地中的所有其它建築都被中央建築給遮蔽了，從而創造了一扇強硬的程式之門。之所以會出現這種強制性是因為玩家不知道，如果他們花錢通過這扇門，很快便又要面對其它強硬之門，並需要為此花更多錢。因此消費者便會認為花錢能夠幫助自己減輕痛苦，即使事實上並不是這樣。

在溫和之門前，玩家最終都會通過這扇門。《部落戰爭》便使用這種型別去延長建造時間，並允許使用者通過花錢而完成建造。這是源自Zynga，Kabam，Kixeye等旗下Facebook遊戲的慣例。為了完善溫和之門的效能，這些遊戲只有通過這麼做才能讓遊戲內部資源生成早於玩家擁有消費這些資源的能力（遊戲邦注：因為建造/消費需要花很長時間）。因此如果玩家未能花錢，他們所“掙得”的資源便會被奪走。這是將奪走獎勵機制與溫和之門結合在一起，而在分層的同時提高痛苦水平，以此哄騙使用者這些效能是巧合的。

溫和動力和強硬動力

金錢遊戲的目的是為了推進銷售動力。只擁有一次性效果的動力變為“溫和”動力。而永遠都留著或者知道轉變成某些內容未知的動力則為“強硬”動力。《Puzzle and Dragons》中的1美元“不敗”按鍵以及《Candy Crush Saga》所出售的所有升級道具都是一種溫和動力。關於溫和動力的最顯著優勢便是，只要玩家仍留在金錢遊戲中，你便可以繼續出售這些內容。

“強硬”動力包括《Puzzle and Dragons》中5美元出售的隨機稀有生物。擁有這些生物便能夠有效降低遊戲難度，所以每次購買都能夠進一步推動著玩家的前進。在亞洲遊戲中（包括《Puzzle and Dragons》），基於強硬動力而最受歡迎的技巧便是“融合”強硬動力去允許更大的強硬動力的出現。因為更多掉落道具已經被隱藏起來，所以消費者是看不到這些內容。因此在這些遊戲中，最佳強硬動力的成本通常都高達數千美元，而使用者只有在投入了幾百美元后才會察覺到事實。這會將消費者置於一個兩難的境地，要麼選擇放棄而失去自己所購買的道具，要麼繼續前進而花費不可預知的金錢去獲得最高的動力。在亞洲，有些技巧（有時候被稱作“kompu gacha”）因為過度的分層和缺少透明度而遭遇了嚴格管制。

在包含社交層面的金錢遊戲中，這一社交層面是作為一種額外動機，讓玩家能夠將“技能”呈獻給那些還不知道自己處於金錢遊戲中的玩家。這也是《Candy Crush Saga》的迷你排行榜的目的，讓玩家覺得他們必須更努力去打敗擁有更強“技能”的好友。甚至《Words with Friends》的“word-o-meter”機制也能被當成披著技能遊戲外表的金錢遊戲的溫和動力。當然這是取決於你是否想要提供優勢。如果你不這麼做，消費者又有何購買理由？

賭注遊戲

就像我在《How “Pay to Win” Works》論文中所描述的，這些遊戲的關鍵便是先體現出技能遊戲的外表，然後轉變成多人金錢遊戲，也就是我所謂的“賭注”遊戲。遊戲可以作為技能遊戲而開始，但是當玩家投入了足夠的金錢時，它就會變成金錢遊戲。有時候，玩家將會繼續提升賭注，並希望打敗其他玩家。“勝利者”往往都是投入最大賭注的人。所以這種遊戲中的勝利賭注甚至會超過5000美元。有些亞洲遊戲開發者便只創造賭注遊戲，如IGG便設有“VIP”席位，即讓玩家可以通過每年消費3000美元以上去獲得最高會員資格。

這類遊戲的目標使用者通常都是非硬核的競爭型玩家，即受到自尊驅使而贏得技能遊戲，並且不管何種原因都不會意識到遊戲屬於金錢遊戲。我在亞洲遊戲產業中的一些同行們便表示，這只是一種炫耀性消費模式。

總結

雖然上面所提到的機制不夠相近，但也算基本概括了基於強制性盈利模式的遊戲所使用的主要技巧，並能阻止使用者做出有關產品的成本和價值的明智選擇。設定越微妙，你便能夠越好地呈現出基於技能的遊戲，並從這些產品中更好地獲得盈利。《Puzzle and Dragons》便符合我心目中的標準水平。儘管它的遊戲機制很簡單，但是其獎勵機制以及對於我所謂的Supremacy Goods微觀經濟模式的實踐都突顯了它的與眾不同。特別是還巧妙地應用了奪走獎勵機制，這真的讓人印象深刻。

儘管我們可以不使用強制性方法而創造出具有商業競爭力的遊戲，但卻需要為此付出更多努力。在當今市場上，特別是關於大多數成人和兒童都不熟悉這些產品屬性的情況下，開發者還可以在此獲取快速盈利，並且這種情況還有可能持續好幾年。但是需要注意的是，儘管這種方法能夠在年輕且沒有經驗的玩家身上發揮功效，但是對於年長且資深玩家來說卻無任何作用，更關鍵的是後者才是擁有更多遊戲預算的群體。

via：gamerboom