當我與兄弟Forest建立了Flippfly後，我們花了很長一段時間去制定第一個專案（名為《Monkey Drum》的iOS“教育類”應用）的價格策略。
一方面，這是一款獨特的應用（結合了音樂程式和3D角色），擁有非常棒在產品價值，從理論上來看能夠有效地區別於其它iOS娛樂應用。另一方面，我們還是一家沒有名氣的公司。並且我們所面向的“娛樂”應用類別中，大多數成功的應用都屬於免費應用。
所以我們最終決定使用免費模式，並在遊戲中執行虛擬貨幣系統，讓玩家能夠通過演奏樂器而賺得貨幣，或使用真錢去換取虛擬貨幣。
我們希望通過創造應用而獲得更多使用者，並證明我們有能力創造出最高質量的產品。如今我們也成功實現了這兩個目標：迄今為止我們的應用已經獲得了超過8萬名使用者，並得到了4.5顆星的評級。這證明使用者是真心喜歡這款應用。
我們當然也希望通過應用去賺取巨大的利益，以此支援我們的下一款應用以及遊戲今後的更新。但你看本文的標題，便可以得知我們在這方面遭遇了挫折。
可以說遊戲的轉化率低得可憐，儘管取得了可觀的下載量和不錯的評級，但是每付費使用者平均收益卻出奇的低，在遊戲發行後幾個月我們的總收益還不足500美元。
MonkeyDrumGameplay（from gamasutra）
如今再回顧過去可以發現我們其實犯了不少錯誤。而我們也可以在其它小型獨立開發商身上找到類似的錯誤。所以我希望在此分享我從這些錯誤中吸取的經驗教訓。
如果你想創造出一款有利可圖的免費遊戲，你就應該避免陷入以下7大誤區。
1.未能呈獻給使用者付錢遊戲的充分理由
對於《Monkey Drum》我們的想法是：“如果有效的轉化率為1%至3%，也許我們可以通過取悅使用者而達到這一目標。”但是當我們進一步思考有效的免費遊戲設計時，我們越發覺得這種方法並不可行。你希望使用者喜歡你的應用，但與此同時你也必須提供他們想要的內容。當然也會出現少量善良的玩家會因為支援或欣賞你的作品而買單，但是事實上，如果你不能提供玩家真正想要的內容，你的遊戲轉化率便有可能跌至最低點。
就像在《Monkey Drum》中，我們提供了一些額外的樂器和角色定製工具，同時我們也提供了虛擬貨幣讓玩家可以去換取這些內容，這算是一種有趣的方法，不像“刷任務”那樣煩人。但是最後許多玩家都失去了消費衝動，因為他們認為基本產品所包含的道具已經非常有趣，足夠他們享受好幾個小時的遊戲樂趣。
有些免費遊戲的設定就非常巧妙，如創造了所謂的“付費磁石”——讓玩家在“升級”時能夠支出更多虛擬貨幣（遊戲邦注：PopCap的《Zuma Blitz》便是一個經典的例子）。還有一些有效的方法，如不只提供遊戲動機，還提供各種能夠滿足玩家虛榮心的道具，額外內容等等。
不管你的策略是什麼，請一定要保持遊戲樂趣與玩家想要看到的內容間的平衡。如果玩家認為自己已經經歷了完整的遊戲體驗，或者可以通過遊戲過程去獲得遊戲道具，他們便不會願意為遊戲掏腰包。
2.忽視“鯨魚”元素
歸根結底，免費遊戲盈利是一種非常簡單的公式。你的收益將等於終身價值（LTV：付費使用者為了玩整款遊戲所支出的費用）乘以轉化率（玩家在應用內部的消費）再乘以總體下載量。
也就是：
收益=LTVx轉化率x下載量
聰明的開發者將意識到，使用者的終身價值便決定著他們的最大支出。如果支出上限為1美元（也許這就是你所要求的“完整版本”的費用），你便需要獲得更大的轉化率，基於如此低的LTV，你便只能祈求遊戲能夠獲得較高的病毒傳播，否則你用於獲取使用者的成本將大大超越投資利潤率。
實際上，免費遊戲的盈利很大程度取決於“鯨魚使用者”——即那些願意在應用上投入高額成本的使用者。不管你的應用多出色，肯定存在一些下載了應用但卻從不去玩它的使用者。在那些願意玩應用的使用者中，有些也只是只會玩一次應用。而在那些會嘗試應用併為它花錢的使用者中，許多也都只願意花一次錢。
你最關心的總是那些離開了應用的使用者。如果你不斷提供一些動機讓使用者為你的應用掏錢，便會推動部分使用者將玩你的遊戲當成自己日常生活的一部分，從而有效地提高遊戲的LTV，並幫助你獲得更高的收益。
對於《Monkey Drum》，我們就是忽視了這一點。說實話，我們並不是很喜歡“鯨魚使用者”這一定義，特別是當我們的應用主要是面向兒童玩家時，當然了我們也聽說過有些兒童曾在虛擬貨幣上投入了數百元的成本。我們在應用中設定了一種可消費的道具，即香蕉，讓玩家可以用其餵養自己的角色。但是為了不讓玩家覺得我們過於邪惡，我們決定提供一種較為簡單的方法讓玩家能夠獲得足夠貨幣並找到更多香蕉（我們甚至還為了讓家長們放心而故意減弱了應用內部購買元素），所以最終我們的玩家們的確非常喜歡整個遊戲過程，但卻也不會為了開啟這些道具而花錢。
3.未能引導使用者付費
MonkeyDrumStore（from gamasutra）
讓我們再次回到轉化率問題上。我們經常會忘記一個事實，即使用者們總是很容易忽視那些你認為理所應當的事物。舉個例子來說吧，如果在應用中消費的唯一方法是按壓選單上的“商店”按鍵（但卻未植入主要的遊戲週期中），而許多玩家總是略過這一按鍵而直接按壓“遊戲”。
這也是為什麼像《Triple Town》等遊戲選擇將虛擬道具購買直接設定在教程中的主要原因——他們希望所有玩家都能意識到這一功能的存在，並希望他們清楚如何（以及為什麼）去使用它。
更不用說那些在免費遊戲中取得巨大成功的公司，他們總是會使用各種分析（遊戲邦注：如Google Analytics或Flurry）去明確有多少使用者進入了商店，並根據這些資料進行適當的遊戲調整。例如選單中的按鈕放置和顏色設定都將很大程度地影響著使用者行為。
我知道對於那些重視遊戲玩法的開發者來說這些內容簡直微不足道。但是我並不是讓你們放棄遊戲玩法。因為你如果你製作的是一款免費遊戲，而你又不清楚如何引導使用者進行消費，你便很難從遊戲中謀取巨大的利益。
4.截斷了遊戲的後路
這也是關於終身價值和轉化率的問題。大多數付費使用者都不會在前兩次遊戲時便掏腰包。同時你也需要記住，在所有付費使用者中，最有價值的便是那些願意反覆回到遊戲中並不斷花錢的使用者。
如果你為應用設定了固定的內容（如帶有30個關卡的益智遊戲），你便放走了大多數有價值的使用者，並破壞了LTV的發展。當然也存在例外。但是當我們著眼於最暢銷的免費遊戲排行榜單時會發現，大多數遊戲都帶有不斷更新的遊戲機制以及最棒的應用內部購買設定，即讓玩家能夠通過購買虛擬貨幣而長時間體驗更多新機制。
5.製作出一款平凡的遊戲
這一點非常關鍵。就像在早前盛行包裝零售貨物時期，製作人們總是會竭力避免創造出任何平凡的產品，所以他們總是願意在包裝上大費功夫。而在付費應用市場也是如此（但是這裡的使用者顯得更加精明，也就是不只會根據外包裝去判斷產品的價值，還會瀏覽其他使用者所給予的評價）。
平凡的免費遊戲不可能為開發者帶來任何利益。當然也有例外——因為質量判斷也很主觀，很難真正進行衡量。但是你肯定需要創造出一款使用者喜歡的應用。如果很少使用者喜歡你的應用，便不會有人願意談論它，這樣就會導致更少人願意為它花錢了。關於免費應用最棒的一點便是你可以創造一個瞄準小眾市場的應用，並且該應用還必須具有自己的獨特魅力，同時確保這一獨特魅力能夠長時間吸引使用者的注意。這便是你最先需要考慮的內容，也是最難做到的一點。
6.未能有效地測試與迭代
我們必須意識到，比起付費遊戲，免費遊戲更容易錯失更多機遇。基於付費應用，你便能在使用者下載時賺得應有的收益（即使下載使用者未曾開啟過應用）。而基於免費應用，你不僅需要通過應用理念以及應用商店描述去吸引使用者的注意，你還需要在使用者掏腰包前儘可能地取悅他們。隨後你需要提供給他們購買應用的充分理由，引導著他們如何消費，並推動他們進行反覆消費。如果整個過程中的某一環出現了問題，你便很難從中賺得利益。
測試遊戲玩法還不夠，你同時需要測試整個迴圈過程。那些在免費遊戲中取得成功的公司總是能在遊戲發行前進行反覆測試，並將發行作為產品生命的起點，在明確產品是否可行前不斷使用各種分析和商業經驗去完善其核心引數。
儘管我們在開發《Monkey Drum》時也進行了迭代測試，但說實話，我們本來可以做得更好的。即當我們發現大多數使用者找不到商店時，我們便可以通過改變UI去解決這一問題。但是不幸的是，這並不是導致《Monkey Drum》盈利失敗的最大原因。讓我們看下下一點。
7.未能理解使用者
當我們確定了使用免費模式時，我們認為年輕的使用者將會喜歡這種免費的打鼓模式，並與角色進行親密互動，而以此吸引更多使用者去使用音序器等音樂創造工具。我們想象著通過吸引使用者使用音樂創造工具而賺取利益，即不管是小孩還是成人都將購買更多額外的樂器去創造更多優秀的音樂。
但是當遊戲發行後，我們意識到遊戲的最大使用者卻是兒童玩家，而他們最喜歡的活動只是打鼓，所以根本不存在購買其它樂器的動機。
就像我之前提過的，我們不希望表現得太過“邪惡”。在應用最初發行時我們便在應用描述中明確提及了應用內部購買模式。但是事實上，教育類音樂應用的使用者總是少於一般的遊戲使用者，特別是那些具有兒童玩家所喜歡的審美元素的應用便擁有更侷限的使用者，甚至很難去推動應用內部購買的發展。
儘管這些使用者真心喜歡我們的應用，但是我們卻很難引導他們走進商店，也就是對於他們來說，下載量和LTV比值對於遊戲收益的影響並不具有任何意義。所以現在我們認為這是一種錯誤的商業模式。
扭轉局面
在經過幾個月的UI完善，新增了角色定製系統，並獲得蘋果的推薦以及一些網站的評論後，《Monkey Drum》的收益仍然十分慘淡。所以我們便開始思考：何不發行一款預先付錢，而捨棄應用內部購買機制的高階版本？我們將讓使用者能夠更容易獲得應用內部貨幣，並刪除購買額外貨幣的選擇。同時我們也仍會將遊戲設定為教育類別，因為這是最能體現這款遊戲魅力的設定。
顯然這一“高階”版本取得了不錯的成績，它得到了蘋果關於（教育類）新款以及值得關注的遊戲類別的推薦（長達四周），這比之前遊戲所獲得的推薦更棒，並能夠幫助我們有效地突顯於其它iOS應用中並獲得更大的利益。
儘管這並不是多了不起的成功，但是它比之前的免費版本所獲得的收益整整多出了20倍。我們相信這是一種有效的方法，因為應用本身便具有非常大的吸引力，而我們能夠在之後將使用者從免費版本推向高階版本，並且如果使用者厭煩了應用內部購買，我們也會幫助他們轉向高階版本。基本看來這便是一種簡化/完整的版本模式，但卻帶有一定的革新內容。
如果你計劃推出一款帶有付費升級內容的免費遊戲，我便會建議你同時也發行一個獨立的付費版本。因為如果你的應用擁有較高的排名並非常有趣，使用者便會樂意提前支付2.99美元的費用。
但是如果你推出的是免費版本的遊戲，你便需要重視整個執行過程，任何一環除了差錯，你的使用者便不可能為你的遊戲買單。如果你全面衡量的話便會發現這是一種有關統計的問題。
就像在我們的例子中，建立獨立的“高階版本”大約花費了2周的時間——這是值得投入的時間。它同時還讓我們能夠通過蘋果編輯團隊的審查（基於N&N功能），從而幫助我們更有效地進軍世界各地的應用商店。
總結
在閱讀了上述內容後，比起規劃自己的下一款免費遊戲，你可能會受到某些元素的驅使而決定改變方向。其實我們也是如此。
我們不喜歡圍繞著“鯨魚”使用者去執行遊戲；我們不喜歡只有3%的使用者將完整地體驗遊戲，而剩下97%的使用者只會在我們“設定合理”時才注意到遊戲。
我們同樣也不喜歡忽視遊戲本身而投入大量的時間去分析並調整使用者流。我們特別不希望付費使用者不斷抱怨著在無止盡的微交易中投入越來越多的現金，但卻始終難以感到滿足。我們也希望創造出能讓玩家難忘且獨特的遊戲體驗，但是遊戲內部盈利卻總是會阻礙我們實現這一目標。
這些原因在很大程度上影響著我們主要注意力的轉移（從手機平臺轉向其它平臺）。我們真心為《Monkey Drum》感到驕傲。我們一直堅持把握住道德關卡，並吸引了8萬多名使用者，儘管這些使用者大多屬於5至7歲的兒童玩家，我們也從未抱怨過之前所設定的應用內部購買模式。我們並不相信免費遊戲就是“邪惡的”。但是當我們真正著眼於免費遊戲所創造的盈利結果時，我們最終還是決定將更注意力轉向創造其它更出色的遊戲。
所以我們轉向了PC平臺，在這裡我們能夠找到更加強大的玩家社群，比起在遊戲中零碎地購買各種道具，這些玩家們更樂意提前消費。我們即將在PC平臺上發行的第一款遊戲《Race The Sun》售價大約為10美元，並且與《我的世界》一樣也設有早期購買折扣。我們將基於在免費遊戲中吸取的經驗教訓而率先推出免費樣本，並在之後推出付費版本。
我想這是我們到目前為止所作出的最明智的決定。
via：遊戲邦/gamerboom.com編譯