內容簡介
威廉?龐德斯通告訴我們答案：價格只是一場集體幻覺。在心理學實驗裡，人們無法準確地估計“公平價格”，反而受到無意識、不理性、政治等不正確因素的強烈影響。營銷專家們很快就把這些發現應用了起來。“價格顧問”建議零售商怎樣說服顧客多付錢或少付錢，談判教練也提供類似的建議幫商務人士談成交易。全新的價格心理學要求商家設計價籤、菜譜、返款優惠等。
可以說，價格是最為普遍的隱形說服大師。不管是誰，只要平常要跟人討價還價，《無價:洞悉大眾心理玩轉價格遊戲》就不能不看。
Priceless
編輯推薦
諾貝爾經濟學獎得主、行為經濟學之父
丹尼爾·卡尼曼鼎力推薦
如果你是Sales&Marketing， 《無價》是你拿得起、放不下的實用指南；
如果你是電商，請閱讀第11章的定價智慧；
如果你是地產經紀，請閱讀第21、22章的房價奧祕；
如果你是餐廳經營者，請閱讀第9、12章的經營策略；
如果你是零售業從業者，請閱讀第10、16、19章的銷售技巧；
如果你是奢侈產品經銷商，請閱讀第11章的定價祕訣；
如果你是典當、拍賣專業人士，請閱讀第35章的博弈技巧；
如果你是聰明的消費者，通讀全書，你就可以避開一個又一個價格陷阱。
2011年第一奇書，他們都說：《無價:洞悉大眾心理玩轉價格遊戲》必須讀！
媒體推薦
——丹尼爾·卡尼曼 “行為經濟學之父”2002年諾貝爾經濟學獎得主
這本書，讀著好玩兒，又下足了研究工夫，並無一字虛言。讀者能夠快快活活地瞭解決策科學的所有關鍵因素。
——理查德·泰勒 行為經濟學大師芝加哥大學商學院教授
作者簡介
作者：（美國）威廉·龐德斯通（William Poundstone） 譯者：閭佳
威廉·龐德斯通，曾在麻省理工學院學習物理學，現定居於洛杉磯。為世界各地的報刊、雜誌及電視臺撰稿，是《哈珀斯》雜誌和《紐約時報》書評專欄的長期撰稿人。迄今已出版著作十餘部.包括《卡爾·薩根》、《囚徒的抉擇》、《大祕密》系列等.其中《迴圈的宇宙》、《推理的迷宮》兩部著作曾獲普利策獎提名。
目錄
第一部分 價格背後的心理奧祕
為什麼百老匯劇場裡價格越高的位置賣得越火?
為什麼100萬美元帶來的愉悅感，400萬美元才能讓它翻倍?
為什麼有人說得出張國榮的老唱片該比蔡依林的貴兩倍，卻
說不出它到底該賣10塊還是1毛?
第1章 價格沒頭腦／9
第2章 黑就是白／14
第3章 價格效用：誰在決定價格／25
第4章 偏好逆轉：為什麼喜歡A卻給它的定價低／36
第5章 錨定效應：隨錨點上下浮動的價格／49
第6章 記憶價格和前景理論：我們對價格很愚鈍／63
第7章 最後通牒博弈：討價述價中的心理狀態／74
第8章 一擲千金：豐厚的獎金是否影響判斷／89第二部分 魔術般的價格騙局
為什麼重達72盎司的牛排會免費?
為什麼同樣一瓶啤酒，小賣店和旗艦店價格相同卻被顧客認為是敲竹枉7
為什麼一雙800元的鞋子旁邊要擺一雙1200元的鞋子?
第9章 免費的72盎司牛排／97
第10章 價格吸引的誘餌／104
第11章 普拉達的“托兒”／110
第12章 選單標價心理戰／115
第13章 超級碗門票的價格／121
第14章 電視購物全是套裝且還有贈品／125
第15章 行動電話資費套餐的祕密／128
第16章 折扣券的祕密／132
第17章 浮雲般的定價依據／135
第18章 你真的相信便宜和更便宜嗎／139
第19章 神奇數字9／141
第20章 分不清的免費和低價／150
第21章 房價一定要定得比市值高／153
第22章 賣了安迪·沃霍爾的海邊別墅／159第三部分 揮舞價格的魔棒
為什麼議價時，一定要搶先報價，而且一定要“獅子大開口”?
為什麼如此強硬的傑克·韋爾奇會在離婚大戰中敗下陣來?
為什麼一個“死人頭”會拍出上千萬的高價?
第23章 搶先報出你的價格／167
第24章 讓對手注意力不集中／174
第25章 喝喝小酒，好做生意／179
第26章 通貨膨脹背景下的貨幣錯覺／183
第27章 兜售貨幣錯覺／190
第28章 利用性別差異的最後通牒博弈／193
第29章 漂亮的人薪資更高／198
第30章 巧妙利用“傻瓜蛋理論”／200
第31章 利用性別差異定價／204
第32章 全是睪丸酮和催產素惹的禍／207
第33章 百萬美元俱樂部／213
第34章 淘氣的市場先生／219
第35章 看在上帝份兒上／225
第36章 錨定解毒劑／228
第37章 帶上你的好朋友／231
第38章 義憤理論／235
第39章 環境影響判斷／240
第40章 金錢，巧克力，幸福／245
湛廬文化特別奉獻精讀指導／251
文摘
版權頁：
插圖：
正如所料，結果顯示出驚人的錨定效應。社會安全號碼“低”（也即末尾兩位數為00到19）的投標人，對這瓶酒願意出的價格平均為8.64美元。社會安全號碼“高”（末尾兩位數為80到99）的人，願意出的價格平均為27.91美元。不光紅酒是這樣，在巧克力、無線鍵盤滑鼠和設計書的拍賣中也有類似的差異存在——全都是因為社會安全號碼。大多數的情況都是碰巧有著較高社會安全號碼的學生拍走了商品。號碼較低的人則一無所得。至於誰是真正的贏家，以及誰是真正的倒黴蛋，你自己來判斷吧！
阿雷利開闢了一個影響廣泛的論題：記憶價格遮掩了人類不準確的價格判斷力。假設讓買東西的人猜測一臺橢圓踏步機的價格，他會努力回想從前購買健身器材的價格，或是他看見廣告裡的橢圓機賣多少錢。他會根據產品的質量和效能做調整，得出一個差不多的數字。然而，從某種意義上來說，他跟奧斯卡·王爾德的諷刺話裡說得一樣：樣樣東西的價碼都知道。對價值卻一無所知。
麻省理工的拍賣，其設計目的是消除記憶價格的部分影響。他們挑選的要麼是學生們不大可能購買的東西，要不就是眾所周知價格波動幅度大的東西。（人們喜歡把葡萄酒和花式巧克力當成禮物，部分原因就在於收禮的人很難猜到送禮人花了多少錢。）問題不是“你還記得它的價格嗎？”，而是“它對你值多少錢？”
拍賣結果跟史蒂文斯的量值量表實驗很相像。相對比值趨於一致，絕對值卻大相徑庭。圖6-1顯示，平均投標額按社會安全號碼的末尾兩位數分為5個區間。
每一條線段代表不同物品的投標情況。就這個實驗的目的而言，社會安全號碼可以視為一個隨機數。一般情況下，5個隨機小組的平均估價應該差不多。結果，所有的線段都呈上升趨勢。社會安全號碼低的人（左）低於號碼高的人（右）。這暗示了錨定的存在。
在每組社會安全號碼區間之內，不同物品的相對估價跟其他小組大致相當。所有小組都認為鍵盤是最值錢的東西，巧克力最低或差不多最低。罕有紅酒的估價總是比普通紅酒更高，而且，在每個小組裡，前者的價格都差不多是後者的1.5倍左右。