在很多國內外的遊戲公司的財報中，我們經常看到ARPU這個指標，在遊戲公司的產品運營資料分析中ARPU也是一個非常重要的資料指標，很多時候我們要和APA（付費使用者數），PUR（付費比率）結合起來，衡量遊戲整體的收益情況。這裡要和大家說一下ARPU，從定義，計算，ARPU影響因素，分析概要來解讀ARPU。

 

ARPU就是每使用者平均收益(ARPU-Average Revenue Per User)，這個叫法其實比較模糊，因為 “每使用者”的定義是根據每個公司的實際計算而不同的。ARPU在電信產業應用很成熟了，現在在網遊產業也成為了一項資料指標標配，ARPU從某個程度上是衡量產品的盈利能力，也是從某個方面衡量產品的發展活力。所以對於ARPU的解讀不要一棒子打死。ARPU注重了在一段時間內運營商在使用者身上（有的是付費使用者，有的是所有使用者）所得到的利潤。

計算：

有關於這個指標的計算方法，業界爭論不一，方法很多，很多時候根據公司的實際需要，大家如果要了解計算標準可以參考一下的連結：

http://wiki.mbalib.com/wiki/ARPU

今天大多數的網遊公司趨於採用第三種計算方式，也就是ARPU=月收入/月活躍付費使用者數，

其實如果按照上述的公式，那麼更加標準的叫法應該是ARPPU每付費使用者的平均收益。而同時，ARPU的公式此時就是月收入/月活躍使用者數，即均攤到每個玩家（無論付費）身上的的收益。但這只是縮寫詞上的不同而已，無所謂什麼叫法，只要每個公司自己的人清楚即可。

ARPU影響因素

談到ARPU的影響因素，首先我們要把ARPU分解，孤立的看ARPU其實沒有什麼意義，因此在網遊行業中如果看到諸如此類的話，就是一種不負責任的言論：“高階的使用者越多，ARPU越高。在這個時間段，從運營商的運營情況來看，ARPU值高說明利潤高，這段時間效益好，具體說，ARPU提高意味著使用者的購買慾望加強，付費粘性提升。”

如果單從ARPU這一個方面考慮這個問題，並分析使用者的行為最終得出的結論必然是不準確，甚至是錯誤的，什麼問題的分析都要考慮外在因素和內在因素的雙重作用，綜合的看待問題。

那麼影響ARPU的因素可以從計算方法入手，粗略的來看，是由收入和月活躍付費帳戶數，影響了ARPU的走勢，那麼根據這兩個指標我們可以尋找更多影響ARPU走勢的因素。

從ARPU出發，主要我們看APA和總收入，而這也是衡量ARPU的標準，其次我們在探究APA和收入的自身變化，這些細微最後作用在了ARPU這一個值。

分析：

究竟ARPU高好，還是低好，某種意義上都好，沒有所謂的界限，但是必須滿足一定的條件。

首先我們來看一下這個公式：

如果ARPU保持穩步提升：

  • APA下降，但是收入提升或者穩定；
  • 總收入提升，但是APA下降，或者穩定；
  • 二者都下降，但是APA下降幅度大於總收入下降；
  • 二者都提升，但是APA提升幅度小於總收入提升；
  1. 如果APA下降，但是收入提升或者穩定，實際上我們是犧牲了一部分的付費使用者，這階段由於我們的強拉IB，吸錢等影響，造成在付費使用者的中低端群體開始選擇放棄付費，因此這是我們消耗的是高階使用者的RMB，ARPU也就是被這些人拉上去的，但犧牲了更多付費使用者的利益，這種ARPU是儘量少出現的。
  2. 如果二者都下降，但是APA下降幅度大於總收入下降，我們也要參考PUR（付費比率），如果我們發現付費比率下降，伴隨同時MAU也下降，那麼說明遊戲本身在人氣方面和IB方面都存在比較大的問題，MAU的下降有可能是競品，產品生命週期等等因素（這裡不再累述）。從這個意義上講，PUR的下降預示著APA整體表現開始出現疲軟，但同時也有可能是IB和版本的原因造成的。而這種ARPU提升預示著我們損失了遊戲生命週期，因為這種提高而導致的損失覆蓋了整體的付費使用者金字塔。
  3. 如果總收入提升，但是APA下降，或者穩定或者二者都提升，但是APA提升幅度小於總收入提升；這個階段其實改變了付費使用者的層次和付費心裡，如果增加付費成本，會導致一部分付費APA流失（低端付費使用者從金字塔流失），但是也可能通過一些IB和活動，拉動低端付費使用者向中間付費使用者過度，或者中段使用者向高階過度。
  4. 而其實理想的情況是收入和APA都能增長，伴隨ARPU的提升，但是還要監視PUR的動作，如果PUR增長沒有損失MAU，那麼這樣的增長是良性的增長，但必須保持好這個度，因為任何遊戲的ARPU都不是無限高的，是依據遊戲經濟系統本身容納的消費的能力和整體金字塔付費客群在遊戲中的消費預期來把握的，也就是存在一個閾值來把握ARPU的增長，否則最後這就變成一個燒錢的遊戲，最後我們損失了大量的免費玩家，也就是DAU和MAU降低，隨之而來的生命週期變短，進而APA，PUR，ARPU在延續短暫的增長後迅速下降。

 

如果ARPU保持下降：

  • APA提升，但是收入提升或者穩定；
  • 總收入下降，但是APA提升，或者穩定；
  • 二者都下降，但是APA下降幅度小於總收入下降；
  • 二者都提升，但是APA提升幅度大於總收入提升；
  1. 如果APA提升，但是收入提升或者穩定，或者二者都提升，但是APA提升幅度大於總收入提升，且PUR保持穩定或者增長（MAU穩定，或增長）說明新近IB或者活動影響了低端付費使用者群體，從低端付費開始出現了過渡，但是總體在ARPU表現是有所下降，說明遊戲處於成長階段，遊戲核心玩法和IB表現比較良好。但從另個角度，也說明遊戲本身的免費與付費界限過於明顯，比如中後期進入明顯的燒錢階段，APA極具增長，但前期福利角度，免費玩家存活容易，側面反映遊戲整體的社會性沒有有效搭建起來，換句話說在中後期，免費玩家與付費玩家的社會存在感和遊戲性發生變化，不能協調兩個群體的共榮。
  2. 如果總收入下降，但是APA提升，或者穩定，或者二者都下降，但是APA下降幅度小於總收入下降。收入下降，APA或升或降或穩定，很多時候是因為我們的版本或者活動或者IB調整造成的影響，這個階段實際上是對於那些低端付費使用者影響比較嚴重，其敏感性主要是在APA的變化上會比較劇烈，而收入的變化幅度會比較小，所以要控制好這部分低端付費使用者的比列和促使他們的轉化。必要時結合付費使用者的RFM模型，針對性的進行推送，獎勵，關懷。

 

總的來說，ARPU高也罷，低也罷，沒有絕對的壞，或者好，控制在APA的合理消費容納範圍能力就OK，而這個範圍如果和遊戲設計者的設計的付費能力是一致的，那麼就是比較好的情況，因為付費能力本身也受到了遊戲的限制，限制增多（精力，時間），付費能力會提升，但是會到達一個閾值。

 

必須記住一點是，收入形成，是以使用者流失為代價的，因為必然會造車一部分人的不滿，所以說ARPU的變化和評估是在追求流失與收入而者之間的平衡。

 

怎麼做好ARPU

改善付費使用者金字塔：

不斷擴大金字塔的底座，引入大量的付費使用者，提升PUR，同時引導先期APA的過渡和轉化，同時平衡遊戲後期在免費與付費使用者之間的平衡，把社會性做好，讓每個玩家有存在於遊戲的道理。

提高使用者的認知度：

使用者的認知度要從兩個方面來看，一是IB認知度，二是系統認知度。IB認知度會令使用者產生持續而穩定的付費意願和粘性，這是拉動收入增長的重要因素，通過不斷開啟使用者的IB認知範圍，擴充 “收費業務”。系統認知度，其實是讓使用者融入到遊戲中，充分體驗，只有使用者嘗試了才會產生最早的需求（最早需求：比如把你放到賭場，你想到的第一件事就是要去賭兩把，試試運氣）。這其實也是社會性的體現。

via：http://www.cnblogs.com/yuyang-DataAnalysis/archive/2012/02/15/2352884.html