銷售既是門藝術也是門科學。它是情感和邏輯，人員與流程，自由思考與組織規劃的巧妙結合。我最近針對100多名頂級科級公司的銷售副總裁展開了廣泛地研究，以便更好地瞭解在當下管理銷售組織藝術和科學。（這些科技公司經營軟體，雲端計算技術、計算機硬體以及電信業務。）
該研究成果對銷售組織的發展趨勢提出了詳細的見解，同時也提供一組範圍廣泛的統計資料，該資料反映了銷售領導者當前所運用的旨在克服他們所面臨的最大挑戰的策略。你將在下文中找到用以測量一個銷售組織的效能、結構以及效能的12個關鍵的銷售指標。
1.組織銷售配額完成百分比(Percent of Organization Achieving Quota)
去年，該調研中百分百完成銷售配額的銷售人員佔全部銷售人員的60%。但在不同的組織之間，百分百完成銷售配額的銷售人員的在數量上存在著差異。26%的銷售領導者稱在他們的銷售人員中，完成配額的人員比例超過了70%（包括70%）。54%的銷售領導者稱在他們的銷售人員中，完成配額的人員比例在50%至69%之間。20%的銷售領導者稱在他們的銷售人員中，完成配額的人員比例不到50%。
2.配額完成平均值(Quota Attainment Average)
去年，在不同的產業型別之間，百分百完成年度配額的銷售人員佔比不同。
軟體：52%
計算機硬體：60%
雲端計算/軟體服務：61%
電信：66%
3.外部銷售人員的平均年配額(Average Annual Quota for Field Salesperson)
外部銷售人員的年度配額的總體平均值是270萬美元。其中，計算機硬體銷售人員的配額是最高的，即：420萬美元。電信銷售人員和軟體銷售人員的平均配額分別是330萬美元和320萬美元。雲端計算/軟體服務銷售人員的平均配額是最低的，即160萬！
4.內部銷售人員的平均年配額(Average Annual Quota for Inside Salesperson)
內部銷售人員的年度配額的總體平均值是985萬美元。其中，計算機硬體、計算機軟體、雲端計算/軟體服務以及電信行業內部銷售人員的年度平均配額分別是135萬美元、122萬美元、795萬美元以及730萬美元。
5.年度目標收益平均值(Average Annual On Target Earnings)
年度目標收益的平均值包括薪水、佣金以及100%完成配額的內、外部銷售人員的獎金。以下是不同產業的年度目標收益平均值。
外部銷售人員 內部銷售人員
軟體 24萬美元 12萬美元
雲端計算/軟體服務 21萬美元 10萬美元
計算機硬體 18萬美元 8萬美元
電信 15萬美元 8.5萬美元
6.新交易規模平均值(Average New Deal Size)
內、外部銷售的新交易規模平均值是分別是1.9萬美元和16.6萬美元。
7.銷售週期長度(Sales Cycle Length)
60%的內部銷售的銷售週期長度平均值是60天或少於60天；54%的外部銷售的銷售週期長度平均值是90天或多於90天。24%的內部銷售週期的長度以及23%的外部銷售長度在61天與90天之間。
8.垂直銷售(Vertical Sales Adoption)
在參與研究的人中，64%的人在他們的銷售力量中擁有垂直銷售專家（所謂的垂直指的是：公共部門、金融、醫療、製造業等）。同時，17%的人計劃在未來增加垂直銷售專家，但有19%的人對此並無計劃。
9.中小型企業專業化(SMB Specialization)
在參與研究的人中，63%的人反映他們有專門針對中小型企業或中型市場開展銷售業務的專業內銷售人員。在這些內部銷售代表中，20%的人允許在必要時用電話開展外部銷售業務。
10.外部銷售收益趨勢(Field Sales Revenue Trends)
2013年至2014年，在不同產業之間外部銷售（而非內部銷售）預估年收入趨勢存在著差異。總體趨勢是：對於從外部銷售獲取超過90%總收入的公司，其數量將會大幅度減少。例如，2013年，28%的軟體公司從外部銷售獲取超過90％的總收入；2015年，這一比例預計將減少至0。2013年，超過90%的總收入是從外部銷售獲得的經營計算機硬體、雲端計算/軟體服務以及電信的公司數量預計也將在2015年減少一半。
11.內部銷售所發揮的作用(Inside Sales Roles)
62%的參與研究者稱他們給每個外部銷售人員配備一名內部銷售人員。70%的內部銷售人員也承擔了一定配額的銷售任務，54%的參與研究者表明內部銷售人員所產生的收益被計算在外部銷售人員的配額中。40%的內部銷售人員為外部銷售人員安排會議。70%的內部銷售人員執行著銷路擴充業務以及電話銷售業務。
12.銷售準備工作(Sales Preparedness)
83%的參與研究者認為他們為外部銷售團隊配備了銷售策略、手段以及技巧，為的是能夠超額完成銷售任務。相比之下，該比例在內部銷售上是57%，在渠道銷售上是40%。
Steve W.Martin是南加州大學馬歇爾商學院營銷策略科目教授。
本譯文由譯言網網友成小成提供。