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報告要點
養老需求的核心是什麼？
福利院的排隊入住和養老社群的低入住率告訴我們，在普通衣食住行需要之外，老年人快速增長的養老需求是對醫療、看護以及精細護理的需求。75歲以上人群對護理的需求是60-75歲人群的2倍，是普通人群的3倍，相較於其他養老需求的可選擇消費屬性，護理尤其是專業化的長期間的護理需求消費是剛性的，因此醫療照護領域是切入養老市場的不二選擇。國外不論是養老產業還是養老社群運營商，醫療護理均為其發展之初專注的領域。因此，提供養老需求的核心是解決醫療護理需要，機構養老能夠提供專業化標準化有公信力的醫療護理服務是擴充整個養老產業鏈條的基礎。
我們為什麼缺少成熟的醫護行業？
成熟醫護行業的發展需要有力的政策和財政支援。由於消費人群的特殊性，醫護行業在初期往往具有非常強的社會福利性質，財政支出決定了醫護資源的供給環境。1990-2010年，美國花費在社會福利上的支出佔財政支出的比重超過10%，同期醫療消費金額以及醫護人員數量快速增長；而我國以福利院為代表的醫護服務需求機構得到的財政支援比重不足0.5%，這直接導致醫護市場培育不足。前期基礎不足，後期面臨醫療衛生體制的約束，同時我國人口深度老齡化的趨勢剛剛開始，醫護需求高峰尚未到來，醫護市場尚在緩慢發展之中。
深度老齡化會給養老產業帶來什麼？
深度老齡化才會釋放醫療護理需求，期望壽命提高才會產生多樣化的養老需求。我們理解的深度老齡化更加強調70或75歲以上人口的佔比，資料顯示預期壽命為78歲時從75歲開始人的護理需求會大幅膨脹，這意味著深度老齡化會帶來對醫療護理剛性需求的釋放。深度老齡化會帶來醫療護理行業的發展，而期望壽命提高會帶來養老產業鏈條的豐富和發展。
保險公司如何佈局養老產業？
對於保險機構開發養老社群，我們的觀點是：綜合期望壽命和老齡化分佈特點，當前佈局恰逢其時，但盈利大概還在5年之後；相較於鋼筋混凝土的建設，專業醫護團隊的培育更加重要；我們認為“長期看護”和“專業照護”是切入養老市場的更好埠。第一步做基礎設施建設，第二步謀求與醫療護理行業的深入合作，軟硬兼施，保險機構才能真正分得養老市場的一杯羹。隨著養老相關配套政策的落實，加快養老產業發展有望成為保險股上漲新的催化劑。
引言
2月中下旬關於兩會提案的話題熱度較高，考慮到養老問題的重要性，我們預計兩會期間養老政策將會成為核心話題，因此在2月下旬和3月初連續走訪了上海地區和武漢地區的福利院和養老社群。在養老機構模式的選擇上我們為了增加樣本的多樣化，選擇了上海高東福利院、上海親和源社群、上海星堡國際養老設和和武漢合眾人壽養老社群，分別代表了管辦民營的養老院、民營養老院、地產商主導的養老地產和保險公司主導的養老社群。
高東福利院
高東福利院是以收養失能老人為主的社會福利機構, 按照甲類二級敬老院標準規劃建設，是鎮政府實事工程，也是上海市重大工程之一。總投資：7000多萬元；建築面積：9200平方米，2009年7月專案開始招標，2011年9月老年人開始入住。高東福利院採取的是“分級”收費制度，具體情況依據老人的身體狀況和服務需求，費用分為每月1600元、1800元和2000元三檔，如果需要單人陪護老人等特殊要求的話，還可以和院方商議價格。收費相比周邊鎮的福利院要便宜15%左右。
親和源
“親和源”老年公寓構想於2003年，組建於2005年，坐落於上海市南匯區康橋鎮，佔地面積8.4公頃，建築面積10萬平方米，總投資額近6億元，“親和源”的主建單位是親和源股份有限公司，委託專業公司進行專案及產業發展的策劃和經驗豐富的日本GLAnet公司進行規劃方案設計，是一個以會員制為主要形式，以實現健康、快樂的老年新生活為目標，融居家養老和機構養老優化為一體的與上海國際大都市相匹配的中、高檔的養老社群。社群由12幢多層電梯住宅樓組成，共設838套居室，可供1600位左右的老人居住。親和源入住採用會員制，分為A卡和B卡。
星堡中環養老社群
星堡中環養老社群由復星集團與峰堡投資集團合資設立，2011年開始構思探索，2013年5月13日正式開業。星堡中環養老社群採用國內尚處試水階段的持續照料退休社群模式，提供自理、介護、介助一體化的居住設施和服務。星堡中環養老社群面積達1.8萬平方米，該社群包括150間獨立生活單元，為老人提供一室戶到大兩室戶等各種戶型，同時也有50個單獨居住和雙人居住的協助式護理床位。
收費採取“月費涵蓋全包式”，一次性5萬元左右的入住費，疊加自理單元服務費，每月費用從7100元到3萬元不等，服務內容包括一日三餐、公共事業費和維護費，每週一次的客房清潔、社群內設醫療診所服務等，合同期為一年期。
合眾優年養老社群
合眾養老社群基於美國的CCRC持續健康理論而設立，社群包括定位於55歲到70歲的活躍老人社群和70歲以上的持續看護社群。根據客戶不同階段的健康狀況，提供包括獨立生活、協助生活和專業護士護理的系統化服務。合眾人壽目前正在武漢、瀋陽、南寧、合肥四個城市建設養老社群，同時在山東、北京、上海等地積極規劃，未來幾年將完成全國佈局。屆時全國的合眾養老社群可容納46萬老人在社群養老。
2013年10月23日在武漢建成的養老社群已經進入試執行階段，2013年11月迎來首批入住者，該社群佔地245畝，建築面積18萬平方米，擁有2005套房及4000張床位。該專案為國內首個實物養老保障計劃，其首創了“保單+實物對接”的模式，瞄準的正是中產階層的養老市場。
其入住費用由入門費、月租金、服務費組成，餐費依據膳食標準另計。以入住活躍老人區為例，按照目前市場價，除入門費外，每月只需1350元就可租到二室一廳、服務費每套每月只需700元。購買合眾人壽實物養老保障計劃的客戶，到了保險合同約定年齡後，不論未來社群租金如何上漲，都可以保證入住，只需按當時市場價繳納服務費即可。如選擇購買保險產品，合眾人壽此次推出了3款實物養老保障計劃，包括合眾樂享優年生活實物養老保障計劃（A）、合眾頤享優年生活實物養老保障計劃（A）和合眾尊享優年生活實物養老保障計劃（A）。以35—40歲客戶為例，如果選擇10年繳費期，每年的投入只需3到5萬元。
總結這四類機構存在的共同點：
- 地理位置相對偏遠。距離市中心的距離在20-30公里。
- 硬體建設早於軟體和服務規劃。包括房間、會所、食堂和活動場所建設基本完成，但是護理人員、社群醫院等區域基本上還在規劃之中。
- 配套醫療和照護並不完善和充足。護理床位明顯較少，配套裝置較為基礎。
- 客戶需要培育，入住率開始並不高。新建的星堡和合眾優年尤其明顯。
- 產品定價粗糙。准入價格+彈性服務費，簡單粗糙，公司難以做盈利預測，消費者覺得不符合消費習慣。
當養老市場和養老產業的眉飛色舞遭遇入住率低和顯見盈利的尷尬現狀時，我們認為尋找癥結比盲目規劃投入顯得更加重要。
養老需求之辨
養老不過三種方式：居家養老、社群養老和機構養老。居家養老和社群養老基本上難以形成顯見的利潤，當然不排除以後有較為強大的護理服務機構滲透輸出照護等服務，但是這種狀態不符合未來養老產業的發展趨勢；機構養老就成為三類養老方式中掘金之地。
機構養老也有不同的模式。高東福利院、親和源、星堡和合眾優年四家機構基本上代表了機構養老領域的主要模式：官辦民營的福利院，民營的養老社群，地產商主辦的養老社群和保險機構開辦的養老社群。
機構養老都首先解決居住問題，以居住為核心擴充養老鏈條上下游。這基本是機構養老的正規化。正規化看起來不錯，養老需求也非常實在，但是這些機構都面臨著盈利不易和正規化不清的詬病：
人口老齡化、居民收入增長以及收入分化都表明養老需求以及有支付能力的養老需求是存在的，但怎麼去解釋入住率偏低這樣一個現狀呢？
如果需求是真是存在的，市場卻沒有捕獲到這一批汩汩生長的養老需求那就是或者我們對需求定位不準確或者是我們匯入客戶的方式有問題。養老之中真實的需求是什麼？
有效的客戶匯入方式又是什麼呢？
這些問題困擾我們良久，在閱讀和資料分析後，我們根據自己的理解對於以上問題做一個解答。
需求的階段性
下面我們主要針對機構養老這個部分來論述我們自身的一些分析判斷和結論。養老需求是什麼？養老需求是多方面的，並且呈現階段性差異，居住往往涵蓋了養老需求的大多數方面。因此我們借鑑海外對於養老居住方式的劃分來認識養老需求的差異。
國外養老社群一般劃分為活力居住社群、獨立居住社群、協助居住社群、護理居住社群和持續看護居住社群，釋放出來的需求是預防性需求、支援性需求、長期看護需求和精細護理需求。
根據國外相關統計資料顯示，持續看護社群入住率最高。這個與我們當前養老福利院的入住情況比較相似。為什麼是看護社群入住率最高呢？為什麼國內福利院入住率比較高呢？雖然福利院入住成本較低是一個理由，但是並不是一個最有力的理由。比較養老支出不能只憑絕對值，而要看看相對支出。因為福利院的政府性質，因此入住會優先考慮孤寡孤獨、失能、殘疾以及存在其他身體困難的人群，這類入住人群從絕對收入來看不會超過平均水平太多，因此養老支出佔其收入的比重並不會太低。那為什麼還是會選擇入住呢？我們認為養老福利院因為本身接收群體的特殊性，因此照護方面的經驗和服務較為完善，這成為養老福利院入住率較高的重要原因。專業化的照護服務+較低的成本共同推動福利院較高的入住率。而這個原因也同樣適用於解釋國外持續看護社群較高的入住率。
這個分析是不是表明養老需求中最先釋放出來的其實是長期護理和精細護理需求呢？機構養老各種養老社群的入住率是需要通過護理社群和持續看護社群的入住來獲得的呢？那養老完整的產業鏈條是不是先做醫護，然後再做基礎養老？這個問題很難通過特別有效的資料來進行論證，但是歷史發展階段的文字資料還是能夠做一些作證，我們查詢了美國養老社群發展歷史以及閱讀了美國最大的養老運營機構HCP的歷史和年報資料，相關資料基本上都能夠佐證我們的猜想。
先護理後養老
美國最早的養老社群追溯到1772年的“凱斯利養老社群（Kearsley Retirement Community）”，這個社群是根據一位名叫約翰·凱斯利的醫生遺囑，在費城建立的一所基督教醫院，其最初始的目的是專門收容窮人和體弱的寡婦，後來逐漸發展成一個獨立的非盈利性質的高階護理社群，主要為低收入老年人提供持續照顧。後來以這種混合型的慈善社群為開端，養老社群在美國非常緩慢的發展起來。[1]
這是美國養老社群發展歷史的資料。同時我們也檢視了HCP公司的發展歷史。HCP是美國排名前5的社群運營商，公司在2010年前一直是美國運營管理市場的第一名。雖然公司目前業務結構更加豐富，包括養老社群、護理服務、生命科學、藥物護理和醫院，而公司最初始的業務僅是醫院和護理。HCP代表了一家歷史悠久的養老社群運營商業務發展的歷程，從醫藥以及護理髮展而來，後期逐漸擴充養老其他產業鏈條。
這樣一條產業鏈條也是非常符合邏輯的。根據相關部門統計，75歲以上老人對於健康護理服務的需求是65-74歲居民的1.76倍，是平均水平的3倍。護理服務更加是一種剛性需求，而其他的養老需求包括養生、鍛鍊等更多是一種可選需求。因此養老產業鏈條的擴充的順序是先護理後做養老。
護理市場之辨
那為什麼我們沒有先做護理再做養老其他產業鏈條呢？並且從可以看到的現象是我國基本上護理市場是完全缺失的呢？我國護理市場的缺失我們認為存在兩個方面的原因。
- 第一是由人口結構造成的。正如上面所說75歲以上的人群對於護理需求會大幅提升，這意味著深度老齡化的人口會提升對於護理需求的需要，而目前從平均水平來看我國雖然已經步入老齡化國家（年齡超過60歲或者65歲），但距離深度老齡化（年齡達到75歲及以上）還有一個階段。並且我國老齡化呈現明顯的區域化特徵，我們能看到部分割槽域如上海、北京這種護理的需求已經在逐漸增長。
- 第二則是由政府政策缺失造成的。從護理這個行業的產生來看，由於其接收物件的特殊性，護理行業發展初期往往具有一定的政府福利性質。政策參與以及財政支援將會培育最初的護理人才、護理技能以及形成比較完善的護理等級、標準等制度，護理市場的培育和發展才會逐漸擴充至養老其他領域。後期隨著老齡化提速以及居民收入增長逐漸，護理市場的完善也是市場化養老的重要鋪墊。而我國在1990-2010年之間在養老護理方面的財政支援力度非常弱，根本沒有形成完整有序的護理市場，相應的市場上也缺乏成熟的護理服務供給者。無護理，更何來養老之說呢？
養老院是醫療護理行業的雛形
正是由於護理這個行業在發展的特殊性，初期政府的扶持非常重要。而護理服務最初主要產生於各類福利院之中。各類養老院服務其實是護理行業發展的雛形。
美國護理市場成熟
對此猜測，我們主要通過財政支出的資料進行作證。美國在1972年左右65歲以上人口超過10%，1990至今，老齡化人口占比提升至14%左右。
我們檢視1990-2010年美國公共福利的支出規模及佔比，1990-1996年美國護理行業經歷了較快的發展階段，資料上也表現為公共福利支出佔比和同比增速均較高。根據美國財政體制度安排，美國公共福利方面的支出主要由各州政府承擔，1990-2010年間美國公共福利支出佔州政府財政支出的比重在10%-15%左右，並且佔比呈現持續提升的趨勢。護理市場在發展初期得到的政府財政支出力度非常比較大。考慮到護理行業針對的人群往往為失能、殘疾或者其他病症人群，政府財政支援是非常必要的同時也是至關重要的。
財政支出培育了護理市場，促進了護理市場的發展，這個體現在兩個方面：護理消費和護理設施消費的增長，醫療技師和護理人員的增長。從1990-2010年美國護理市場消費和護理設施保持了較高的增速，同時醫療技師和護理人員數量也保持穩定增長。
通過財政支援培育的護理市場，一方面解決了配套的醫療設施的公司，另一方面培養了一批經驗豐富的醫療技術和護理人員。最重要的是財政支援下，護理機構通過良好的硬體設施和技能成熟的醫務人員較好的承擔了看護只能，塑造了老年人對於護理照護服務行業的信任和認可，解決了商業養老機構中最核心的一環。
我國護理市場缺失
國內護理市場相對較為缺失。社會保障部門保留了從1986年至今的年度工作報告，整理相關資料，我們看到國內最初對於福利院的重視程度是比較高的，從1986到1992年，國內福利院的數量呈現快速增長，當時地區養老福利體制是倡導一院（敬老院）一廠（社會福利工廠）一會（社會保障基金會）；在1992年之後我國福利數量開始下滑。而就職於社會福利院的職工素質基本參差不齊，養老院整體服務水平較低。
養老院扮演了最初的護理和看護服務的供給方的角色，但是養老院的服務水平較低原因有很多，而其中財政支援力度較弱是最重要的原因。我們在上面已經論述過了，護理行業在發展初期由於針對使用者的特殊性具有非常強的公共福利性質，需要國家和地方財政的支出，而事實情況是，我國福利事業的財政支出非常單薄。從1997到2007年，我國民政支出佔財政支出的比重不足2.5%，而民政支出中用於公共福利事業的比重更小，以2007年的資料來看，社會福利費佔民政支出比重約為7.2%。社會福利佔整個財政支出的比重就更加是微乎其微。
缺乏財政支援的養老院始終處於舉步維艱的角色。大多數80後的小孩記憶中都有養老院的出現，大多數時候是各種敬老活動的背景。養老院中上空飄浮著沉重、缺陷和因此被隔離的另類以及無關愛的空氣。由於缺乏相關財政支援，養老院的數量也開始下滑，部分養老院開始裁撤和合並。敬老院發展的青黃不接，直接導致我國照護和護理領域的缺失，並且上個世紀90年代敬老院在大多數人心中成為了不幸的代名詞，這種灰暗的記憶一直延續到現在。
老齡化之辨
深度老齡化釋放照護需求
雖然60歲以上人口數量和佔比在增長，但是並不表明他們身上裹挾的各種養老需求都會快速釋放。正如美國相關資料表明75歲以上的老年人對護理和照護的需求會大幅提升。當然75歲只是一個概念，它表明深度老齡化才會真正帶來各種需求的釋放。2009年，美國居民的期望壽命為78歲，75歲大概是在預期壽命前3年左右的時間；我國居民的期望壽命大概為73歲，如果同樣類推，也許我國居民照護需求釋放的年紀大概在70歲左右。
深度老齡化才會真實釋放照護和看護需求。由於受到人口出生政策的影響和戶籍制度的約束，我國老齡化明顯呈現出年齡集中和區域化集中的分佈特徵。因為人口出生政策導致我國出生率有波峰，所以對應的在老齡化階段也會有波峰；而戶籍制度限制了人口的自由流動，導致老齡化可能呈現區域集中特徵。
以北京、上海、湖北、廣東和全國的出生率和老齡化資料來看，區域特徵非常明顯。從出生率來看，北京和上海地區在1950-1955年位於出生率的高峰，這比全國的出生率高峰要早了近10年時間；同樣北京和上海也最早進入老齡化。因此北京和上海等地區最先面臨養老問題。這種區域分化在某種程度上延緩了國家面臨同步進入老齡化的壓力，但是同時也使得中央財政在面對老齡化問題上難以形成高度綜合一致的行動方針，地方政府承擔了更多養老政策和財政支出壓力。
出生率的區域化特徵使得深度老齡化也在部分割槽域提前顯現。資料顯示2010年上海70歲以上人口占比11.6%，60歲以上人口占比23.4%，基本上已經是深度老齡化的症狀了。因此，上海對養老產業的需求以及養老產業發展方面基本上是行動最快的。
期望壽命提高豐富養老需要
一方面是深度老齡化，另一方面是預期壽命的提高，這兩者會對護理需求的釋放週期產生一定影響。預期壽命的上升是保險公司最先研究的問題，精算成為稱為長壽風險。對於非常多的年金產品必須合理預期終極壽命，不然的話產品容易形成虧損。預期壽命的提升意味著護理和照護需求年齡階段可能會延後，但同時護理需求可能增加。在預期壽命為73歲時，可能70歲開始有護理需求，持續大概3年左右；當預期壽命達到80歲時，可能在75歲才會有護理需求，持續大概5年左右時間。
預期壽命的提高使得上面提到的5種模式的養老社群有了存在的必要。壽命提高之後，從一種狀態過度到另外一種狀態的週期延長了，因此針對不同狀態提供獨立、預防、支援、長期看護和精細護理服務就更加具有必要性了。期望壽命的提高讓人們慢慢老去。
通過上面這一系列鏈條的梳理，我們想要的結論已經慢慢成型。養老需求豐富，有普通的無異於中年人的衣食住行需求，有強化的預防需求，有增加的行動和藥物支援需要，有必須的看護和精細看護的需求，他們都是存在的，但是每一種需要都會有一個釋放的階段。而所有的商業模式想要切入其中必須找好一個突破口，而其中最容易突破的突破口是看護和精細看護的需求，因為這個需求是剛性的，同時對於護理服務提供方有專業化、標準化、機構化和長期化的要求。我們養老需求是存在的，但是我們切入養老需求的市場定位需要後置。醫療護理興，則養老興。
而我國目前醫療照護行業依然非常薄弱，向前看其癥結在於缺乏良好的規劃缺乏財政支援導致以養老院為雛形的醫療照護行業未得到良好發展，護理人才儲備、市場框架、供應鏈條都不完善，同時也培育了一代人對於“養老”服務的敏感和排斥；站在當前時點看，這個問題依然沒有得到緩解，基礎配套設施缺乏的問題依然是最大的障礙，同時深度老齡化尚未大面積和大區域的到來，掩蓋了養老問題的嚴重性；站在未來5年左右時點看，人均期望壽命的延長，會增加對養老支援、長期看護和精細化護理的需求，慢慢老去釋放出來的養老需求會遠遠超過快速老去的需要。
總結完這些，落實到當前養老行業機構的紛至沓來，我們的觀點是：當前佈局恰逢其時，但是希望盈利，大概還在5年之後；相較於鋼筋混凝土的建設，專業醫護團隊的培育更加重要；相較於過於前端開發“度假式”養老和“獨立生活”養老，我們認為“長期看護”和“專業照護”是切入養老市場的更好埠，照護做出口碑，入住養老社群，選擇活力型、獨立型或者支援型社群都是順理成章的事情。醫療護理興，則養老產業興。
當然關於如何切入照護這個市場，如何需要政策配合，如何需要模式開拓，這個應該是我們在下一篇報告中會重點去解決和闡述的問題。本篇報告是我們產業鏈條聯合報告的第一篇，我們主要就我國目前機構養老產業的現狀和癥結做一些思考，就各方機構介入市場之後面臨的現實問題進行一些總結和探討。下面我們主要結合前期調研的情況來認真總結和分析一下當前已經進入機構養老產業的主體面臨的問題。
養老產業之辨
結合上面的分析之後來看當前的機構養老市場會略微有點兒洩氣。因為基本上鮮有機構在醫療護理這個領域做出了有建樹的工作，這彷彿意味著這個市場上核心的障礙沒有移除，其他的再多搭建也更加像是障眼法。但是羅馬不是一天建成的，我國養老護理事業的成熟也要一個過程，並且當前各方機構也都認識到相關領域的重要性。在養老護理事業成長成熟的過程中，機構不能等待。於是出現了我們上面可調研的各種物件。醫療護理體系不完善和成熟是一個最重要的問題，同時我們也能夠認識到這些機構自身需要有不斷完善、應對和解決問題的能力。
養老市場培育
從我們的調研觀察中，我們認為目前撇去醫護市場的問題不談，商業養老模式依然面臨三個問題：無有效的客戶匯入方式；無專業的第三方運營管理團隊；無成熟的定價模式。而這三個問題中最核心的是客戶匯入問題。
所謂客戶匯入是指吸引客戶提高入住率，我們認為後移服務以護理口碑來塑造核心影響力是提高入住率的本質方式，但是護理口碑培育太慢，而老年人的接受能力、經濟不確定性較強，也導致所有社群需要首先解決入住率問題；第三方運營管理團隊是指社群日常管理建設；定價模式是指綜合考量利率環境、死亡率、預期壽命、事故發生率、地價、通脹價格、人員成本以及個人身體狀況、職業、生活習慣等因素之後彈性有效的價格制定模型。
客戶：匯入方式重塑
目前入住率較高的社群是北京東方太陽城和上海親和源社群。從入住人員的結構來看，知識分子和幹部構成絕大部分主體。目前養老社群不論是採用租、售還是租售結合的模式，門檻費用+服務費基本上是收費標配，價格不低。中產階級以及具有較為開放思想的人更加容易從經濟上和思想上接受這種養老模式，因此其實入住社群的客戶群體具有一定的職業屬性。
東方太陽城和親和源的客戶匯入主要是老客源帶動新客源的形式。在2007-2009年親和源的入住率都非常低，2010年之後入住率才開始改善，2013年入住率提升至80%左右，開始實現盈利。
客戶屬性的特殊性，同時以老客戶帶動新客源的模式必然導致客戶增長緩慢。客戶簽約週期至少在半年左右，這種增長模式顯然會加大一部分機構運營成本。當然也正是這種較長週期性的特點使得市場進入主體首先會面臨一輪淘汰。而對於已經進入這個市場的機構想要市場化運作，實現社會價值和經濟利益並行就必須解決這個瓶頸。
- 解決方法之一是提前銷售，通過保險保單或者其他形式的保證來提前銷售。因為老年人的經濟不確定性增強，所以錯開老年在年輕期間提前銷售養老服務成為一種有效的方式。年輕人對各種觀念的接受能力和經濟支付能力更強，因此通過有效的金融產品比如保單來提前鎖定入住群體是一個可行的方法。養老服務的銷售就變成對應金融產品的銷售，最典型的就是保單的銷售。捆綁養老社群入住資格的保單只是在保額保費選擇以及生存金等的流動性方面會有約束，本身也是一款獨立的保單，此類保單以年金產品為主要形式，目前年金類產品的定價利率可以提升至4.025%甚至更高，費率市場化對此類保單的銷售有一定的激勵作用，如果後期個稅遞延政策出臺，年金類產品熱度更會提升。雖然當前捆綁養老社群的保單定價利率都未放到4.025%，但隨著利率市場化推進以後後期個稅遞延政策出臺，該類保單的吸引力有望提升。
- 解決方法之二是提升國家對相關機構的認可和支援力度。目前養老社群的開辦都屬於市場化行為，社群的資格、服務水準等沒有第三方機構來做評判或評級，這也導致缺乏市場公信力和評判標準，老人相對接受能力較弱。國外的護理社群要求非常嚴格。
- 解決方法之三是轉移切入點，以專業化的醫療護理服務為核心作為切入點。不再贅述。
服務：第三方專業管理機構培育
強調第三方服務管理機構主要基於兩點考慮：社群模式要想獲得較高經濟效益，連鎖化經營不可或缺，因此管理運營團隊複製非常重要；養老社群強調24小時的看護等服務，並且一般護理人員與入住人員的比重是1:3，人員管理和成本控制非常重要。因此第三方運營管理團隊非常重要，它有助於提升效率，控制成本。
從美國的經驗來看，美國ASHA排列了美國前50大的senior housing owner和senior housing manager管理單位數。Senior housing owner和senior housing manager的差異在於前者主要是出租房產的模式，而後者主要是負責第三方運營管理。從前50的規模來看兩類機構覆蓋的單位數相差不大；最大的owner管理的單位數是5.6萬戶，最大的manager管理的單位數是6.7萬戶；前50的owner管理的單位數合計54.1萬戶，manager管理的單位數合計48.5萬戶。這說明第三方運營管理機構在養老產業鏈條中的重要地位。從我們調研的情況來看，目前上海的親和源社群是在運營管理服務做的相對規範和成熟的，日後輸出運營管理服務概率也較大。
定價：精算定價推演
從目前養老社群入住的收費來看，略顯粗糙。缺乏對未來房價、護理服務、重疾發生率以及人工成本的有效假設，當前租售定價的方式都顯得非常武斷。定價缺乏有效的依據也導致服務提供方的盈利面臨更大的不確定性。
而憑藉精算模型和資料支撐，產品有望實現精細化定價。再保險可以提供較為充分的護理和重疾發生率的資料。同時根據老年人的消費，設計他們更加容易接受的繳費方式也非常重要。護理保險產品逐步成型，定價更加清晰；養老地產只租不售，附加服務定價更加類似於保險服務定價。同時分析清楚未來可能的利潤貢獻結構更加是產品定價的重要內容。
HCP是美國senior housing owner的翹楚，從公司的利潤結構來看，senior housing的出租收入比重較高33%，成熟護工的利潤貢獻為29%。
對於護理服務做好定價，同時考慮居住者的職業、年齡、身體素質等綜合考量，做好精細化定價有助於增加客戶的接受度。
摘自：長江證券