收益最大化定價策略分析_PSM模型運用

接上篇，道具定價是遊戲運營人員要面臨的一個十分實際的問題，一件商品賣的越便宜，買的人就越多，購買量就越大。但是絕不代表這樣做就是最好的。遊戲道具遊戲運營的最終目的是盈利，因此商城道具的定價必須遵循利益最大化的原則，也就是說通過一個最合理的價格使得這款道具獲得最高的銷售額。

那麼，到底一件道具定價多少元寶或者多少鑽石才是玩家能接受的呢？下面我們引入PSM模型來對這個問題進行量化，從玩家的角度來對道具給出合理的價格區間。

一、什麼是PSM模型

PSM模型也即,價格敏感度測試模型,是目前在價格測試的諸多模型中，最簡單、最實用。為大多數市場研究公司所認可。通過PSM模型，不僅可以得出最優價格，而且得出合理的價格區間。

PSM模型的要點在於通過合適價格區間，最優定價點以及次優定價點。


二、PSM模型的具體使用

PSM模型在實際應用比較簡單，以《遊戲A》至尊套裝定價為例，我們首先可以劃分我們可以給出的價格檔位，比如套裝可以確定的價格梯度表為 1000鑽、2000鑽、3000鑽、4000鑽、5000鑽、6000鑽、7000鑽、8000鑽、9000鑽、10000鑽； 然後對5000玩家進行調研，詢問玩家如下4個問題：

• 什麼樣的價格您認為太便宜，以至於您懷疑它的品質而不去購買；
• 什麼樣的價格比較便宜，並是最能吸引您購買的促銷價呢；
• 什麼樣的價格是您認為貴，但仍可接受的價格；(比較貴的價格)
• 什麼樣的價格太高，以至於不能接受?(太貴以至於不購買的價格)
  

在對每一個玩家調研完後，我們可以得到4個價格，例如A玩家認為2000鑽太便宜、3000鑽比較便宜、7000鑽貴、9000鑽價格太高。統計分析時，最低價格、較低價格的百分比進行向下累計統計，即認為2000鑽太便宜的玩家A，同樣會認為1000鑽太便宜；認為3000鑽比較便宜，同樣會認為1000鑽、2000鑽比較便宜。最高價格、較高價格的百分比進行向上累計統計，即認為7000鑽貴的話，同樣會認為8000鑽、9000鑽、10000鑽貴；認為9000鑽價格太高的話，同樣會認為10000鑽價格太高。以此類推，我們可以得到上述4類問題的累計人數百分比（見表1）。


四種價格形成四條價格曲線，包括太便宜價格曲線、便宜價格曲線，貴价格曲線，價格太高價格曲線。從這四條曲線還可以獲得兩個價格點和一個合理定價範圍（見圖1）。


無差異價格點P3：便宜曲線與貴曲線的交點 在該價格點上，認為價格便宜而購買該裝備的人數，與認為價格貴但仍願意購買的人數相等。表明人們對該價格點的感覺最為平淡。

理想價格點P2：太便宜曲線與太貴曲線的交點，在該價格點上，認為價格太貴而不願意購買該裝備的人數，與認為價格太便宜而不願意購買該裝備的人數相等。 該價格點是追求市場最大化的理想價格點，而不是利潤最大化的價格點。即在這一價格點上，銷售規模最大。

P1、P4為裝備的合理定價區間：P1合理定價區間的最低點：貴曲線和太便宜曲線的交點，在該價格點上認為貴和太便宜的人數相等； P4合理定價區間的最高點：便宜曲線和價格太高曲線的交點，在該價格點上認為便宜和認為價格太高的人數相等。

因此《遊戲A》至尊套裝定價區間應該在5000鑽到6000鑽。如果定價5500鑽，我們可以獲得最大的收益。

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作者：黎湘豔  《遊戲資料分析實戰》作者
來源：微信公眾號“資料驅動遊戲”