Flaregames前CEO給開發者的“防騙”指南：簽訂發行協議勿入陷阱

（Klaas Kersting經營一家F2P手遊發行公司十多年，如今他發現整個行業在剝削開發者。）


我認為遊戲發行商應該降低開發者面臨的風險，幫助他們實現他們獨立運營所無法達成的目標——無論是創意方面還是商業方面。我從事發行工作15年，總共發行了大約75款遊戲，自2005年我踏入這個行業併發行了第一款遊戲以來，許多事情都變了。

手遊發行一直面臨著這樣或那樣的挑戰，手遊發行市場的競爭十分激烈，但至少有幾家發行商——包括Flaregames在內——在努力堅守道德底線。

但一些新興發行商卻在不斷挑戰底線，他們幾乎只關注使用者獲取。從表面上看，這些公司的承諾相當誘人：他們動用自己的資金和技術幫開發商擴大使用者規模，而開發者可保留IP所有權和自由。開發者用遊戲收入向他們支付使用者獲取費用，因此毫無風險——或者看似如此。

然而，深挖這些發行交易，你會發現諸多存在剝削性質的合同機制，它們榨乾了開發者的遊戲收入，侵犯了開發者的自主權。我曾親眼目睹這些合同條款如何毀掉一家公司。

這些有才華的開發者，本應獲得好的發展，卻被這些吸血條款摧殘得體無完膚，最終面臨破產。為了防止更多開發者被這類交易矇騙，我列舉出了發行商經常使用的四大剝削手段，以及它們是如何結合起來，將你置於不利的境地。

1.從遊戲收入中收取使用者獲取投入

這類合同機制的本質是，發行商投入資金幫你獲取使用者，從使用者收入中拿走投資額的1.2倍作為回報。然而這一條款的定義經常存在爭議，即“使用者收入”究竟指所有使用者產生的收入，還是僅由他們帶來的使用者產生的收入。

開發商利用這一點將風險轉移到你身上。如果你的遊戲每個月自然安裝量可以產生5萬美元的收入，則發行商收回他們每月第一筆5萬美金使用者獲取投入的風險為0%。這使你的處境比合作前更糟糕。

擴大使用者獲取投入的確會帶來自然流量的增長，但二者並非呈線性關係，通常當一款遊戲成熟後，使用者獲取帶來的自然流量會快速減少。此外，自然流量產生的收入一般低於付費流量產生的收入，因此30%的自然安裝量增長只能帶來10%-15%的額外收入。

當發行商要求將自然流量收入計算在內時，這意味著他們的使用者獲取——你與他們合作的初衷——繼續擴大下去也無法盈利。你的自然流量收入不應作為發行商使用者獲取投入的報酬或補貼。


防範策略：

-訂立具有約束力的條款，明確回報直接來自廣告支出產生的收益。

-以當前自然流量為底線，在計算使用者獲取回報時扣除此部分。

-確定一個固定（小的）organic uplift係數。（organic uplift:每一名非自然使用者帶來的自然使用者，通常用百分比表達。例如：1200%organic uplift表示每一個付費安裝量將帶來12個自然安裝量。這裡用來確定使用者獲取與自然流量之間的關係，從而計算回報。遊戲邦注）

2.由單方決定使用者獲取投入

與第一種手段緊密相關的是發行商可以單方面決定在使用者獲取上花多少錢。當發行商為了謀利採取對你不利的花錢策略——儘可能多地支出，利潤率仍維持在20%——你應改變這種不合理的單方面控制。

若發行商結合第一種手段，從自然流量收入中收取使用者獲取投入，你的處境會更糟：他們會利用你的自然流量收入讓使用者獲取投入達到20%的利潤率。也就是用給你的自然流量收入抵消他們不盈利的使用者獲取，將你的所有利潤圈走。

眾所周知，同一款遊戲的花銷越大意味著利潤率越低。遊戲的使用者獲取投入回報從1.2倍提高到1.3倍同時保持使用者規模不變甚至提高——也就是你開始盈利的點——是極其困難的，並且隨著遊戲成熟這會更加困難。

在此情況下，只要發行商自己能賺到錢，他們不僅無需提高利潤率，他們也很難提高利潤率——無論他們怎樣對你花言巧語。因此，放棄對使用者獲取支出的決定權是極其不明智的。

為了防止被剝削，除了前面提到的三條策略外，你還可以在合同中加入否決權條款，或者規定雙方必須就使用者獲取支出進行協商。

3.奪走你的IP控制權

若發行商承擔了遊戲開發的大部分風險，則他們要求享有對遊戲IP的控制權甚至所有權是合理的。然而，如果發行商僅僅負責使用者獲取，他們無許可權制你自由使用IP。

若發行商僅要求享有自己所在使用者獲取渠道的獨家分銷權是合理的。但如果他們要求控制各大分銷平臺但又不能保證有所作為則不合理。在簽訂合同時要小心此類限制遊戲在其他商店或平臺分銷的條款。

任何限制開發者繼續開發“衍生產品”（以防與原遊戲形成競爭）之類的條款都相當於開發者在合同期內將IP控制權授予發行商，同時自己承擔了創造IP的一切風險。

若發行商承擔了使用者獲取以外的責任——比如提供所有開發資金——此類條款或許是合理的。但僅負責使用者獲取的開發商提出這樣的要求絕對是不合理的。

4.限制終止合同的權利

當以上三類條款同時出現在合同中時，開發商尤其需要有效的終止合同權，從而能夠在發行商服務表現令人不滿時終止合同。自動續約合同中缺失終止條款是不合理的。

然而，即便開發者在法律意義上享有終止合同的權利，真正實踐起來極其困難，因為開發商尚未收回他們的使用者獲取投入(當然還要加上20%的利潤)之前開發者無法終止合同。

這將使開發者在很長一段時間內被不合理的合同束縛，或者不得不挪用其它資金償還。更糟糕的是，即便由開發商終止合同，他們也有權索取使用者獲取投入回報。

當然，發行商有權要回他們的投資，但更合理的做法應該是先終止合同，開發商再通過使用者獲取投入產生的收益逐漸償還這筆投資。一些限制開發商終止合同的條款，特別是和上述三類條款結合在一起時，將嚴重影響你尋找下一名投資者。

不幸的是，那些接受了這些條款的開發商最終不是倒閉就是被廉價收購——這是他們唯一的出路。那發行商呢？這種剝削性的商業模式是無法長久運作的，遲早有一天也會死亡。

因此當你簽訂發行合同時，我強烈建議你仔細地研究它，檢查是否存在上述陷阱。如果你無法確定，最好向有這方面經驗的人尋求幫助。

我寫這篇文章的目的之一，是希望開發商與發行商間的合作能回到最初互利共贏的狀態，至少讓雙方都得到回報。但可惜，目前的手遊發行商連這項最基本的要求都無法做到。


原作者：Klaas Kersting
來源：遊戲邦編譯
原譯文：
https://www.gamesindustry.biz/articles/2019-07-15-how-to-spot-an-exploitative-mobile-game-publishing-deal-from-a-former-publishing-ceo