到底要賣多少份遊戲，才能讓開發商掙到錢？

這道現實的算術題，遠比“價格x銷量”要複雜。



“一個月總結：很開心，以及簡單說，沒錢了……”

“距離我們盈利第1元錢，還有一段路要走……”

“在獨立遊戲製作組中，我們絕對算是過得不錯的。”

以上三句話出自《聖女戰旗》製作組的首月總結。把它們連在一起看，會產生某種奇妙的反差感：製作組沒錢了，也還沒盈利，但在獨立開發商中，絕對算不錯的了。

近兩個月的國產遊戲中，《聖女戰旗》的市場反饋確實不錯。

這款遊戲在發售首周，曾登上過Steam國區“熱銷商品”第二，曾在排行榜上領先《絕地求生》，僅次於《全面戰爭：三國》；目前有2100多條玩家評測，整體好評率86%，近期好評率則為96%。在國內中小開發商製作的遊戲中，《聖女戰旗》的人氣、曝光、好評都位居前列。


上個月還有一款備受關注的國產遊戲，是《硬核機甲》。這款遊戲也是發售快一個月，PS4版拿下了PSN日服的暢銷榜第一，Steam版目前有近1400條評價，好評率為81%。但前幾天製作組接受媒體採訪，談到遊戲目前的銷量，說距離能讓他們好好活下去，“還差得很遠”。

《聖女戰旗》與《硬核機甲》，都是上線一個月左右，從Steam評測數量來看都受到了玩家關注，當前好評率都超過80%，在獨立遊戲中，其實是相對不錯的；但他們也都同時遭遇了盈利與生存問題。

這個問題不僅僅關乎遊戲開發成本，還關乎一個最基本的計算：一款賣68元的遊戲，最後到開發商手裡的究竟是多少錢？

我們聯絡了包括上述兩家制作組在內的多年國內廠商或開發者，希望就各個Steam國產遊戲的具體情況，來嘗試理清這個問題。

就定價來說，Steam國產遊戲的定價一般分幾檔，有18、36、58、68、98元等。這是Steam官方建議的國區售價，其中68元是較為常見的一檔定價，《聖女戰旗》就屬於此檔，《硬核機甲》更高一些，國區售價80元。

去年國產遊戲在Steam上迎來一個小爆發，少數頭部的幾款產品銷量上了百萬，成為一時的現象級產品。但今年行情普遍要差一些，能上10萬的都鳳毛麟角，還有大量連一萬都上不去的。

我們這裡樂觀一點，就按10萬銷量來計算。68元定價，乘以10萬，結果是680萬元。對玩家來說，這是相當可觀的數字了。因此很多玩家會想象，“開發商已經掙到不少錢了”。

但在開發商眼裡，這個數字卻很難代表他們的實際收入。68元的遊戲賣出去以後，必然會像切蛋糕一樣，經歷一些難以忽視的抽成，最後到手裡，很可能連團隊都養不活。

平臺分成與發行商分成

最大頭的抽成有兩個，一個是平臺分成，30%；一個是發行商分成，如果該遊戲有發行商的話。

越來越多的玩家已經知道Steam存在30%的平臺分成。今年以來，EPIC一直在批評在批評Steam的分成過高，自己則拿出了12%的比例。但EPIC暫時沒有成為開發者的首選，國內中小團隊選擇較多的另一個PC平臺是騰訊WeGame，據此前WeGame官方公開的訊息，平臺分成也是30%。

一般來說，平臺分成是最優先的。Steam會先拿了30%，發行商再從剩下70%中抽取自己的分成。但也存在某些發行商，切的是總銷售額，而不是切Steam抽成後的收入。

如果僅計算平臺抽成，那麼68元將會扣除30%，也就是47.6元。如果一款遊戲有發行商，剩下的40多元才會給開發商和發行商分。

由於中小團隊本身開發遊戲就很緊張，沒有精力或者能力自己去做宣發，發行商的主要意義就在於幫助他們宣發和推廣遊戲，其分成按照業內慣例一般會有37分成（發行拿3）、46分成、55分成等。但具體多少，還得看開發與發行怎麼談，不一定完全按照慣例來。

如果以相對較低的55分成計算，平臺拿走3成後，發行商再拿剩下7成中的一半，68元會剩下23.8元；如果是37分成，那就剩49%，即33.32元。

那麼，開發商從一款68元遊戲中就至少能拿23.8元嗎？

容易被忽視的打折

至此為止，我們一直沒有考慮到Steam平臺某個非常關鍵的因素，打折。

G胖的微笑對開發商收入的影響不容忽視。一款68元的遊戲，生命週期的平均價格往往達不到這個數額。只有最堅挺的、永不打折的遊戲，開發商到手的金額區間才在23.8-47.6元之間。我們暫時沒有在國產遊戲中發現這種例子。

以《聖女戰旗》為例，遊戲發售一個月，大多數銷量其實集中在首發折扣，即原價的90%左右，61元的時候。那麼上述的所有分成，按61元的基數算才更準確一些，如果他們與發行商是55分成，到手區間其實是21.35-29.89元。

同樣發售快一個月的《硬核機甲》，雖然定價80，首發折扣是原價的85%，68元。一般來說，遊戲的很大一部分銷量會集中在首月，而首月銷量又集中在首發折扣。


《波西亞時光》僅1年半的打折曲線，很複雜，綠色為國區售價，初期為更低的EA售價

另一個例子，《波西亞時光》開發商帕斯亞，這是一家相對老牌的國內開發商，他們能夠以更長的時間跨度，計算Steam折扣對收入的影響。據他們統計，以一年跨度算，他們在參與各種日常與節日促銷之後，往往需要在平臺與稅務扣除後中，再減少25%-30%左右。

這個比例不算小，不容忽視。不過，由於各家廠商打折幅度不同，而在合適時機打折，也會提高遊戲銷量。打折並不意味著遊戲總收入的絕對減少，而只是影響了單份遊戲的收入。

Steam對於許多平臺資料，選擇了不公開或者閉門分享。但國內的WeGame之前公開過一些打折資料，可以作為參考。

目前WeGame上的國產單機遊戲佔比超過50%；近70%的玩家只買過60元以下的遊戲；而遊戲上線1-3個月後，參加促銷仍可拉動銷量；其中5-6折是流水最優的折扣方案；另外，WeGame本身對參與打折促銷的遊戲也有一定扶持，會補上一定的打折差價。

換句話說，60元以下的國產遊戲，打5-6折，不計入平臺扶持，以30-36元的區間賣出，很可能是WeGame銷量的大部頭。綜合這幾個資料和資訊，我們也能夠大概估算打折對單份遊戲收入的影響。

複雜的預扣所得稅

另一項與折扣一樣，可以基於總收入推斷，但很難精確統計的支出，那就是“預扣所得稅”。這一稅種在WeGame等國內平臺並不存在，但在Steam等海外平臺則是必有的。

這其實也是一項最優先的支出，和平臺分成一樣，也是基於遊戲定價的一定比例去扣，最高可達30%。


但對於國內開發者來說，最終結果肯定沒有30%那麼多，但也不會一點兒沒有。

Steam對此提供了一整套非常方便的服務，只要你跟著流程走，他們會幫你向美國稅務局證明你的非美國公民身份，就可以獲得稅率減免。同時，因為預扣所得稅的意義在於避免逃稅，所以某些國家的預扣所得稅可以在本國申請減免或退稅，以避免重複交稅。

以具體的例子來說，帕斯亞就選擇在國內申請，退除了一部分預扣所得稅。從他們綜合計算的結果來看，最終預扣所得稅會佔全部所得收入的6%。

也就是說，在發行商分成前，他們的收入必須計算30%的平臺抽成、6%的預扣所得稅，再基於此扣除20%左右的折扣，剩下原收入的51.2%左右，不到五成。

但這並不能簡單地視作68元的51.2%，它基於的是總收入，被各國不同的定價影響。又如《太吾繪卷》開發商螺舟，並沒能申請退除美國10%的預扣所得稅，又是另一種情況。這些情況都導致我們很難精確地計算預扣所得稅到底切去了68元中的多少。

因此，我們暫時不將預扣所得稅計入68元的計算中去，但需要記住它的存在。它會和平臺分成一樣，基於遊戲定價扣除一定比例的收入。

“每賣出一份，製作組的收入不到30元”

雖然預扣所得稅會讓遊戲收入減少，但更高的海外定價又會讓收入更高。但遊戲越以國區銷量為主，這兩項變數的影響都會越小。對於許多國產遊戲來說，確實會以國區銷量為主。

而遊戲的全年平均折扣，很大程度上取決於有無首發折扣。首發8折，最終全年平均很可能近似於打了85折，首發7折，那麼全年平均結果可能接近8折左右。而如果沒有首發折扣，可能全年平均下來只打了9折。

如《沒有人知道的大冒險》，這是一款由單人制作的遊戲，僅有海外發行商，雖然已經發售2年，但它只打過一次75折的首發折扣、兩次6折的節日促銷和兩次5折的節日促銷，且開發者表示，對銷量的助長不明顯。這意味著這款遊戲在國區的單份收入，僅需考慮平臺抽成與預扣所得稅。

它的打折曲線要比《波西亞時光》簡單非常之多：


遊戲兩年來的打折曲線，在銷量穩定的情況下，開發者完全可以選擇不打折

如果一款68元售價遊戲的情況與之類似，單人制作，以國區銷量為主，打折很少，那麼即便以10%的預扣所得稅計算，單人的收入也可以達到68*70%（平臺抽成）*90%（預扣所得稅）=42.84元，已經相對較高了。

但如果我們假設一種相對極端的情況：一款定價68元的遊戲，都是國區銷量，一年週期內，它的平均折扣打得比較高，以8折計算。

那麼我們就排除了一些變數，可以做一個不精確、但是簡便的結果參考：68元到最後，開發商將到手68×70%（平臺抽成）×80%（折扣）×50%（發行商抽成）=19.04元；如果發行商抽成是37分成，那就是26.656元左右。

基於上述假設，一款68元的遊戲，只要找了發行商來發行產品，開發商最終可能獲得的實際收入一般在19.04-26.656之間，最少可能在20元左右。

而對所有的開發者來說，68元的遊戲最終一般會到手的錢會在19.04-47.6元之間，最多在40元左右，具體多少，主要取決於遊戲有無發行商、發行商分成多少、打折幅度如何。我們計算了一種相對極端的結果，開發者的選擇、遊戲本身的品質，都會給這一結果帶來許多變數。

《聖女戰旗》有發行商，製作組也在一個月公告中總結說，遊戲“每賣出一份，製作組能得到的收入不到30元（算上打折和Steam分成會更少）”，這一結果基本符合上述區間。

除去平臺分成、預扣所得稅、發行商分成、打折、各國定價，遊戲開發商在Steam上的收入，還得考慮到原聲帶、Steam卡牌等額外構成，會讓數值增長；而部分低價區的零售Key，則會拉低這個數值。但這些都因具體遊戲而異，更難統計了。

中小團隊的遊戲開發成本

那麼，國內中小團隊遊戲的開發成本一般又是多少呢？

3A遊戲開發成本動輒千萬，中小遊戲的開發成本沒有那麼高，但大頭同樣也在人力上，而人力的單位成本並不低。團隊人數雖然少，但往往開發週期較長，人數×薪資×開發週期，其實並不是一個小數目。

以一名開發者每月1萬薪資計算，5人小團隊開發一年遊戲，看上去只需要60萬。實際上，幾乎沒有5人團隊能真正壓縮到這個金額，一家合法的公司，如果給員工開1萬的稅前薪資，公司的支出成本一般是1.5萬（而員工到手是8千左右），所以光人力就需要近90萬的成本。

人力之外也還需要外包和授權、公司運營（辦公場地/軟體費用/水電費等）、以及公司註冊與企業稅務費用等。以螺舟為例，包括企業所得稅在內，他們就還需繳納高達30%的各種國內稅務，這還會在原本的到手收入中切去一大塊。

最終5人團隊能把成本控制在每年100萬以下，是非常樂觀的。但這是指初創團隊，對於更成熟的團隊來說，他們也必須去尋找更多壓縮成本的可能。除了節流還要開源，一方面是自己拉投資，另一方面是找平臺支援，比如主機平臺有Xbox的ID Xbox、PlayStation的中國之星，PC平臺則有WeGame的翼計劃，在投資、孵化、發行各方面都會幫助國內開發者。

就《聖女戰旗》來說，製作組還得考慮戰棋遊戲的製作複雜度。戰棋遊戲的角色及兵種的數量、流程的長度，都有一定的要求；型別比較成熟，但玩家喜歡的系統、風格差異很大，也是製作難題。所以團隊10多人，開發2年多，總成本也達到了500萬左右。

而《硬核機甲》的開發商火箭拳，初創時不到10人，但隨著專案進展，團隊擴張至目前的27人，遊戲開發也已經3年半；《波西亞時光》有一個30人左右的開發團隊，遊戲開發成本達1000萬。

從實際情況看，5人以上團隊的遊戲開發成本都不會低，和5人以下團隊迥異。我們有時會聽說5人以下團隊、甚至單人開發的遊戲一炮走紅，但其成功往往很難複製，難以形成參考。

即使假設一款遊戲只有100萬成本，遊戲定價68元，也並不意味著賣1.5萬套就能收回成本。

根據前文的估算，如果樂觀點，沒找發行商，靠自己就把遊戲賣出去了，一份賣68元的遊戲賺40，那大概就需要2.5萬套；如果更現實，選擇與發行商合作，一份只賺20左右，那麼在相對極端的情況下，他們就需要賣出5萬套以上才能回本。


那麼，銷量超過5萬套的國產遊戲究竟有多少呢？

如今我們已經無法通過SteamSpy得知遊戲的確切銷量了。但在去年7月，Steam曾洩露了13281個遊戲資料，它比SteamSpy更準確，只是現在看有點過時。那時候，Steam上單體銷量超過5萬的遊戲共有2625個，不到洩露資料的20%，符合二八定律。

而其中國產遊戲又有多少個呢？當時資料中有總計100款左右的國產遊戲，其中銷量超過5萬的也是20%，20款左右。

現在正好一年過去了，不僅僅是上述幾款遊戲，這一年湧現出了不少作品，許多都突破5萬銷量，實打實地改變了這個資料。而這僅僅是Steam一個平臺的資料，但現在，一款付費遊戲登陸多平臺才是常態。

過去一年，海外獨立開發者曾分享過大量“遊戲一上NS，銷量就暴漲”的例子，很大一部分原因在於，小體量的遊戲與Switch的便攜性、無縫切換特性天然匹配，相比其他平臺體驗更好，故而銷量提升顯著。

國內可分享的NS案例相對較少，但從一些登陸WeGame的國產遊戲銷量來看，因為有平臺扶持，能打更低的折扣，它們的促銷效果可能比我們想象中高不少。據瞭解，許多國產遊戲的WeGame銷量基本可以做到與Steam持平。

也有個別案例會遠超Steam，比如一款名為《歡樂兄弟》的產品，Steam玩家也許不是很熟悉，因為它的Steam銷量僅為數千，而WeGame銷量則達到14萬份，僅前不久的夏促期間就賣出8萬份。

這是一款多人聯機遊戲，夏促期間以極低的秒殺價促銷，但一週產生的總收入，據開發者表示，肯定大於“如果今年一整年我們都不打折能獲得的總收入”；同時，雖然Steam不允許4人包售賣，《歡樂兄弟》卻可以在WeGame上支援4人包，聯機型別+四人包+秒殺價，組合起來吸引了受眾。所以除了Steam等海外平臺，開發商如果選擇立足國內，選擇一些更適合國內玩家的促銷形式，也有機會獲得更好的效果。

總得來說，定價與銷量是兩方面，開發商在單份定價中獲得的收入雖然沒那麼高，但在銷量上，可以靠合適的打折促銷，也可以在更多平臺尋找機會。所以單份遊戲能獲得多少錢，僅僅是作為開發商收入的其中一種參考，最終單份到手20元的遊戲可能也有更高的銷量。

我們想說的是，許多情況沒有定價×銷量那麼簡單、那麼理想，細究那些最冷冰冰的資料，無論是單份遊戲到手20元，還是到手40元，都沒有表面那麼光鮮。事情終究很難，各個團隊難的程度可能不太一樣，但都很難。可即便很難，我們也能肉眼可見，許多遊戲的好評率在證明，好作品終歸是越來越多。正如《聖女戰旗》在首月總結最後所說：
作者：樓瀟添  
來源：遊戲研究社
原地址：http://www.myzaker.com/article/5d372f2e8e9f0974ad0349d2/