除了傳統買量，在北美地區實現流量最大化的方式還有更多

在國產遊戲出海井噴的幾年時間裡，北美成為國內開發者們樂於“攻略”的地區之一。


成熟的網際網路市場、擁有龐大的、有良好付費習慣的遊戲使用者，如果說北美市場盈利的潛力一直都在，那麼越來越多國產遊戲在北美市場留下的註腳、當地手遊市場不斷抬高的紅利空間，就讓更多人興奮起來，或許國產遊戲走出國門，“進軍”北美的時代到來了。


然而，真實情況並不像數字報告表現的那麼樂觀，想要在他鄉異國穩住腳步，就要深諳流量獲取之道。

2014年，波波與團隊建立了移動網際網路推廣服務企業愛盈利，為網際網路應用或者移動遊戲提供產品推廣、搜尋引擎優化等服務。2016年，波波推出了iMoney試玩平臺與遊戲聯運業務。到了2018年，正是看準了遊戲出海的機遇以及北美市場的紅利空間，波波將國內發展成熟的iMoney延展至北美地區，美國區首家AppStore試玩平臺就此面世。


與遊戲業務越發緊密的聯絡，以及接觸北美市場的經歷，讓波波發現了以往國產遊戲出海北美地區的核心門檻——除了內容，更在流量。

如今，買量已經是遊戲出海的必備技能，但想要學好這項技能可並不簡單。按波波的話說就是，“大家都看到voodoo成功了、知道voodoo的產品玩法很好效仿，但藏在買量平臺後面，大家並不知道voodoo的團隊買了多少量，產品變現方式究竟是什麼樣的。”

更重要的是，當產品團隊既想要遊戲有較高的覆蓋率和傳播性、在榜單“吸到”自然量，又想將買量控制在一定成本，就要配合更多獲量手段。比如，ASO優化（蘋果應用商店優化）就是其中之一。

五年來，愛盈利以及旗下的iMoney幫助不少國產遊戲以及應用獲取App Store自然流量、降低了買量成本、獲得了更長的生命週期。而與此同時，愛盈利自己更摸索出一套在北美地區可行的獲量方法論。

在近期舉行的出海分享會上，波波曾基於ASO，分享海外應用商店流量獲取思路。而在近日，龍虎報再度對話波波，請他覆盤進入北美市場的過程以及遊戲產品推廣、ASO優化的相關策略。或許，這篇稿件並不能具體指導某款遊戲如何最大程度地獲取流量，但希望它能帶給出海北美的遊戲產品，更多流量獲取的思路與方向。

北美遊戲推廣，為何不“獨寵”買量？

與國內市場相比，ASO優化的獲量方式在北美地區還很“冷門”，滲透率相比傳統買量低了不少。

原因之一是，輕度、超輕度遊戲與重度遊戲佔據了北美市場大量空間。對於輕度遊戲來說，這類遊戲需要較大的流量盤子，而重度遊戲也許要買量抗住遊戲生態，ASO優化後得到的自然流量並不能作為主導。

這就導致，不少遊戲出海北美，CP對於做ASO優化的意識還很模糊。從波波的角度看，甚至有點像2015年前的中國市場。談到ASO，大家都會問：

“這有買量好嗎？”

“這不安全吧？”

“既然買量有效果，為什麼還要做ASO？”

但在波波看來，在獲取更多流量的意義上，ASO優化有不可替代的效果。

這種不可替代性首先源自當地市場需求。一方面，由於蘋果的中心化，加上優化技術只掌握在少數人手裡，參與進來獲取流量的產品並沒有那麼多，這導致蘋果商店的自然流量擁有獲取的紅利空間。

同時，由於北美地區與國內相同，蘋果審查更嚴、不能用“批量機器刷量”，這才更突顯出真人打榜優化的需求。在波波看來，良性的ASO優化包括真人積分牆與評論優化，但並不包括對生態一點沒好處的“暴力機刷”。激勵真實的使用者加入不僅可以輔助產品獲量、更可以協助渠道做生態建設，因此安全方面完全不必擔憂。


據波波描述，iMoney的使用者中，女性佔比接近70%，年齡集中在18歲-44歲之間

而另一方面，ASO優化的重要性更源自本身的價值。

“無論是國內還是海外，ASO優化其實本身在遊戲CP心目中應該對流量獲取有輔助作用，其中的最大的效果就是降低買量單價。”波波以輕度遊戲為例解釋道，如果買量是希望讓產品有較好的覆蓋率、在榜單高位獲取自然量，那麼做ASO優化就能夠減輕這個難度。

北美市場與國內市場差不多，買量每日需要15萬左右。假如價效比平衡，團隊發現無法買到相應量級，平臺無法給出更多匹配使用者，就需要產品搶奪其他應用流量或者配合相應展示位，相應成本就會拉高。而此時通過ASO優化，通過激勵的真實使用者補充自然量，就可以將榜單位拉高，對降低成本起到“助攻”效果。


其次，相比蒙上“外衣”、外行人通常無法找到核心資料、繼而學習方法的買量，出自“民間”的ASO優化操作相對透明，一旦操作成功，方法更可以複製，形成互相導量的產品矩陣。

想要做出成績，產品立項時就要融入運營思維

ASO給了CP在遊戲出海上更多的流量獲取方式，但實則據波波講述，ASO優化可能對某些遊戲有非常大的幫助，但對於部分品類也未必適合。

譬如，像紙牌、三消、街機等經典品類在北美深入人心，每天AppStore上都會產生大量、明確地使用者需求，這就適合做ASO優化；對於希望打榜、做品牌的重度遊戲來說，ASO也會有補充效果。

而相比以往買量，ASO優化更是一個“慢功出細活”的過程。

“我覺得現在產品推廣最大的問題就是太心急了。買量可以急，但是ASO優化不能急，它是一個慢的過程。”波波舉例，他在國內曾幫助客戶覆蓋“俄羅斯方塊”關鍵詞三年，單靠這一個詞彙，每天能穩定獲取3000流量。“對於有些起不來那麼高量的遊戲來說，CP可以藉助一些長期、頭部的關鍵詞來打造自己的流量池。”

以國內為例，比如俄羅斯方塊、軍旗、象棋等關鍵詞，每天自然流量約在1500-3000左右，如果把這些詞做到自家優質產品上，通過多應用的相互導量，就能形成可觀的流量矩陣，中和打榜成本。

這種打法模式，同樣可以應用於北美地區，比如通過資料顯示，“撲克”就是一個大類，可以維持7000左右日常熱度，而一些在3-4個月內定期活躍的詞也能達到8000-9000的熱度。如果CP開發能力夠強，跟進關鍵詞來研發產品也是一個可行的思路。但需要注意的是，美國的品牌保護觀念比國內更強，因此品牌詞可以儘量做到第二、第三，行業熱詞或者通用的熱詞往第一去奔。

此外，在針對北美地區製作產品時，波波也建議產品立項時最好融入運營思維，不能只求遊戲好玩，還要把產品定位在符合關鍵詞搜尋流量這裡。

“遊戲如果過於創新，教育使用者成本太高也不行，好酒也怕巷子深。”

而反過來說，正是基於關鍵詞搜尋等“玩法”，ASO並不適合那些依靠超輕度的玩法“一波流”地打市場的遊戲產品。

AppStore付費榜單，一個未被發現的獲量方式

說到突破口，波波認為在北美地區尚未挖掘的市場，更在App Store的付費榜單。

“中國開發者根本沒有關注過北美地區的付費榜單。”波波談到。“對於付費榜單適合的品類也沒有太多人研究，大家都喜歡產品一天有幾十萬的量進來，但其實付費產品、一天幾千的量也可以實現穩定的營收。”

在波波看來，付費榜單上的產品通常需要的量級不大，3000左右的量就能打到榜單第一，就算將來有競爭，5000左右的量也足夠了。與免費榜單不同，付費榜單的遊戲付費都會前置、玩家購買並進入遊戲後就會直接拿到一些遊戲道具。而通過付費篩選，留下的使用者通常質量很高、留存很好。在波波看來，付費榜單更適合通過廣告與付費的模式變現、有很好的後續內容填充的中度遊戲，這裡還是遊戲出海北美地區的“藍海”空間。

而在國內，類似“跑的通”的產品已經有了不少。比如《票房大賣王》《亂鬥堂》以及目前排在國內App Store付費榜單首位的《叫我大法師》。


以集合卡牌與掛機玩法的手遊《叫我大法師》為例，在波波看來，它的自然新增已經可以支援產品穩定在付費榜單高位了，假如通過ASO優化能持續穩定在榜單首位，每日還能多出幾百，甚至上千的優質付費使用者。

在海外，短視訊獲取流量依舊是流量競爭的焦點

對於ASO優化，從國內普遍的“不認可”到現在的“認可”，有很多企業在帶頭當市場的“教育者”。而到了出海上，波波坦言，現在他與團隊想“接棒”教育市場的大旗。一旦市場被“教育”成熟，就會有更多夥伴加入，能把市場盤做大。

“在國內，ASO的市場份額一年約有40-50億（人民幣），美國雖然比中國App Store使用者少，但使用者ARPU值高，換算起來和國內市場差不多大。就算有ASM官方投放在，市場份額至少有20億（人民幣）左右。”

作者：辰七  
來源：遊戲龍虎報
原地址：https://mp.weixin.qq.com/s/6solSR7bQ7fS7HQzQaGyOA