資料分析：產品促銷價值分析和評估

年底了，很多電商公司、零售企業都會開展如火如荼的大促銷活動，那麼如何評估產品促銷帶來的價值呢？

下面以一家電商平臺的資料為例，目前能夠使用的資料：有不同產品第一季度總銷售額、銷售利潤和產品相關流水的銷售利潤的資料：

但是，我們發現已有的欄位並不能滿足我的需求，這裡構造一噶關聯流水淨利潤欄位，其計算邏輯是：產品的銷售流水利潤減去產品自身銷售利潤後的剩餘淨利潤。最終得到下圖，這是一個產品及流水利潤的多維資料散點圖，圖中每個點代表一個產品，橫軸為銷售流水利潤，縱軸為關聯流水淨利潤欄位。圓的大小代表銷售金額，顏色代表銷售利潤情況，紅色方向為負值。

為了方便觀察，我們分別新增了產品利潤=0、關聯流水淨利潤=0的參考線，將圖表分為四個象限，具體如下圖所示：

通過上圖，我們可以綜合觀察第一極端所有產品的銷售利潤狀況，獲得如下資訊：

1、淨利潤為負的產品很多，折價促銷確實成為了持續性的習慣。第一象限產品本身淨利潤為正，購物籃中同時銷售的產品利潤也為正，這是商家最喜歡的硬通貨現象。第二象限產品本身淨利潤為負，購物籃中同時銷售的產品利潤為正，這是商家賠本賺吆喝的產品現象。第三象限產品淨利潤為負，購物籃中同時銷售產品利潤為負，這是商家打算砍掉的產品象限。第四象限產品本身淨利潤為正，購物籃中同時銷售產品利潤為負，這也是商家常做捆綁銷售的產品象限。

2、大折扣促銷的產品數量很多。第二象限中橫軸0點左邊圓的面積相對較大，並且顏色為紅，說明很大銷售額的產品都在賠錢，這些產品的累計銷售額很大，但都是大折扣促銷的產品，以至於利潤都為負。

3、第四象限的產品數量最多，這部分產品具有不錯的利潤，但同時，關聯銷售出的產品具有讓利行為，越向下的點代表讓利越大。該象限多數點表現出沿對角線向下的趨勢，說明越是自身較大利潤的產品，與其同時銷售的其他產品也給與了越大的價格折讓。

這樣的策略算是成功的嗎？是否應該做出調整？如何調整。為解決這個問題，我們取幾個典型的產品來觀察。

第一個點，上圖中的點，是第二象限最左邊的點，其自身銷售利潤損失很高，約-160K，屬於深度折扣產品，關聯流水銷售利潤170K左右。假設關聯銷售的利潤確實是由於產品利潤帶來的，綜合兩部分利潤來衡量，也屬於低利潤營銷行為。除非產品的銷售規模可以擴大很多，否則價格折讓的意義不大。

例如，母嬰類產品的紙尿褲，銷量大，打折多，是消費者最喜歡比價的商品，但同時也是引入客流的重要商品。

第二個點，上圖中的點，產品自身銷售利潤損失不多，屬於價格適度折讓產品，同時關聯銷售相對獲利也不錯，屬於不錯的營銷行為，如母嬰類產品中的嬰兒洗護以及手指餅乾等商品。

第三個點，上圖中的點，自身銷售利潤較高，但關聯流水銷售上損失也很大，說明同時購買的其他產品都有很深的折扣。設想商場的捆綁銷售場景，幾件商品組成了一個促銷禮包，比如“買一送三”、“原價xx元，現價xx元”之類的。組合商品中通常包含了類似的高利潤產品，也包含了一定的低利潤產品。折現的營銷場景屢見不鮮，既可以在清庫存時使用，也可以在拉高利潤空間時使用。

綜上可以看出，深度折扣不算很優的策略，目前看適度折扣獲得的綜合價值不錯。總體的資料至少可以說明，折扣越低未必帶來越好的效果。假如商家調整銷售策略，改變商品組合，使得整體向第一象限移動，那就通常表示整理盈利狀況上揚。

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