直接面對消費者（DTC）的經營活動無處不在。我每天都覺得Facebook在想法設法地將另外一個DTC床墊廣告塞進我的視野（我對我的床墊很滿意）。有時你只是想在網上隨便逛逛，想著再新增一套Chubbies的收藏品。然後，你會發現男性超短褲的廣告在網上追著你跑。
這幾乎不足為奇：DTC品牌比以往的格子鋪提供了更多購物的優勢。更高的質量，更低的價格，廣泛的選擇，更快的交貨時間和寬泛的退貨條件等等。 DTC公司已經將電子商務中大部分低效率的步驟去掉，消費者可以省錢，我們一直從中受益。
事實上，comScore和UPS的一項調查發現，51％的消費者只在網上購物（數字自2015年的48％，2014年的47％有所上升）。 CB Insights表示，自2012年以來，投資者紛紛採取行動，向DTC品牌投入25億美元。
在FirstMark，我們有幸與這個領域的許多創業公司合作。我們也是眾多驕傲的投資者之一。其他的投資者包括Brooklinen、Hubble Contacts、 Fame and Partners、 Tommy John,、Lot18、 and Lolly Wolly Doodle。
從我們已經看到的空間中，我認為深入分析消費者搜尋資料可能會很有趣，從而得知不同的產品（及其他們的機會集合）是如何疊加起來的。為了進行這一分析，我選擇了一組有30個活躍/有潛在價值的DTC縱向指標（跨服裝，配件，健康，家居裝飾等），並利用Google和SEMRush在資料的不同空間劃分時間線。
我特別好奇這個市場是否擁擠，對於有抱負的DTC企業是否還有發展空間。
下面，我們先來看看我們的產品類別，然後深入研究搜尋量、關鍵字競爭以及沿著我們目標時間軸的發展情況。
產品類別
當我們思考已經被（或可能）DTC化的所有行業時，這份分析可以包含許多類別。我嘗試將這個列表縮小到只包含30個關鍵類別的、較小的、有說明意義的子集，包括服裝，配飾，家居用品，保健品，奢侈品等。
以下是我想出來的列表，每個類別會包括幾個創業公司（保證隨機抽樣！）。 [特別感謝FirstMark的Caitlin Strandberghere 幫我列出下表！]。很多其他的類別和公司都可以新增進來，歡迎在評論區提出建議！
家居用品
- 床墊：Casper，Tuft＆Needle，Leesa等
- 床單：Brooklinen, Parachute, Boll & Branch等
- 傢俱：Interior Define, Article, Burrow等
- 蠟燭：Keap, Homesick Candles等
- 藝術品：Indiewalls, Artsy, Electric Objects等
- 花：Bouqs, H.Bloom, 1–800-Flowers等
服裝
- 襪子：Stance, Bold Socks, Happy Socks等
- 鞋子：Allbirds，M. Gemi，Paul Evans等
- 西裝：Suit Supply, Indochino, My.Suit等
- 褲子：Bonobos，Everlane，DSTLD等
- 連衣裙：Fame and Partners, Reformation, Rent the Runway等
- 婚紗：Fame and Partners, Floravere, Anomalie等
- 健身服：Outdoor Voices, Fabletics, Sweaty Betty等
- 泳衣：Chubbies, Solid & Striped, Bikyni等
- 內褲：Tommy John, MeUndies, Mack Weldon等
- 內衣套裝：Lively，True＆Co.，AdoreMe等
配飾
- 手提箱：Away，Raden，Bluesmart等
- 珠寶：Chloe＆Isabel，Ringly，Blue Nile等
- 手錶：Eleven James, Daniel Wellington, MVMT等
- 帽子：Gents, Everlane等
健康/美容
- 剃鬚刀：Harry’s, Dollar Shave Club, The Art of Shaving等
- 洗髮水： Function of Beauty等
- 眼鏡：Warby Parker, Retro Super Future等
- 隱形眼鏡：Hubble Contacts, Simple Contacts等
- 藥物：Capsule, PillPack, Zipdrug等
- 維生素：Ritual, Care/of, Bulu Box等
- 脂粉/化妝品：Glossier，Onomie，Stowaway等
- 女性產品/衛生棉條：Lola，L.，HelloFlo等
- 避孕套：Sustain, Rubber Club, L.等
飲料
- 酒精：Lot18，Drizly，Minibar等
搜尋量
通過我們上面列出的列表，我們先來看看這些產品的搜尋量，看看哪些類別做得更好。搜尋量是消費者興趣以及消費者在網上購買意願的表達方式。
利用現有的消費者興趣，來定位市場目標是最簡單的。當你構建它時，更有可能吸引消費者（致謝 Field of Dreams）。
但是這並不是說，較低垂直搜尋量的領域就不看了。許多公司已經表現出“電子傳播”的能力，以及在傳統空間中改變行為和創造新的線上市場的能力（例如，幾年前的床墊宣傳）。
值得注意的是，所選擇的搜尋字詞遠非完美。許多不同的變體可能會佔據一部分流量，或具有不同的點選廣告的特徵。我試圖採取每個術語最通用的形式，但是在未來可以用更多的資料來挖掘資訊。
觀察到的結論：
1.搜尋最多的類別包括服裝、配飾和家居裝飾。健康和保健專案的搜尋量較低。我的想法是，像服裝和傢俱這樣精神需求的專案需要大量瀏覽（所以有更大的搜尋量），而藥物和洗髮水等的實用產品更多的是定向搜尋。
2.搜尋量最多的類別包含了巨大的價值區間：從鮮花到婚紗禮服到首飾。購買價值和線上搜尋行為之間沒有明確的聯絡。
3.儘管最近的統計資料表明，現在在網上購物的男性跟女性一樣多。但是前五大搜尋商品是傳統意義上更女性化的行業，包括婚紗禮服，內衣和首飾。
4.高搜尋量和低搜尋量之間存在很大的差距。事實上，這個列表中最高和最低的垂直線之間的搜尋量差了25倍。當我們考慮正確的目標空間（以及我們可以期望的活躍量）的時候，這真的很重要。
競爭/每次點選費用
雖然搜尋量是一個訊號，但是它忽略了每個垂直行業的相互競爭關係 。比如，雖然床墊可能會獲得大量搜尋，但是市場中的競爭者太多。
為了解決這個問題，我們使用幾種讓資料合理化的方法。
首先，我們可以檢視每個搜尋詞語的每次點選費用（CPC）。這個價格會告訴我們，不同商品之間獲取點選量需要什麼。CPC對這些關鍵字的競爭提供了洞察力，因為越來越多的公司可能會出高價購買關鍵字。然而，這不是一個十全十美的方法，因為搜尋產品的內在價值也可能影響到CPC（例如，賣傢俱的可能會比賣蠟燭的支付更高的單擊費用）。
其次，我們可以看看SEMRush對關鍵詞的“競爭能力”的內部衡量標準，這是對每個關鍵字進行0％-100％的相對測量。這個資料雖然很模糊，但它在控制產品相對價值的同時，提供了另一種檢測方法。
以下是我觀察到的：
1．平均點選費用為3.20美元。最低為$ 0.49（手提箱），最高為$ 9.55（剃鬚刀）。
2．我們想把類別中CPC最高的公司數量（和營銷價格）寫在後面，如床墊和眼鏡。但是，CPC不僅僅是創業公司的一個功能。大型傳統行業也具有很高的成本效益，包括酒精，避孕套，洗髮水等。
3．CPC和潛在產品價值之間缺乏相關性。例如，剃鬚刀具有最高的CPC，但卻是此列表中比較便宜的產品之一。另一方面，手提箱和婚紗有最低的CPC，但是產品卻更昂貴。 CPC並不反映實際的購買行為，但是相比婚紗，剃鬚刀的點選次數可能會更快改變。因此線上購置成本會更低。可以肯定的是，我們需要檢視CPA資料。但是，我仍然認為CPC和價格之間缺乏關聯。
4．無論產品的類別如何，直接面向消費者的垂直行業真的很有競爭力。此次研究，30個企業中有18個，競爭力得分高於90％。我們在Facebook、地鐵海報和計程車頂看到廣告的可以說明這一切 – 有很多公司在追逐同樣的市場份額。
5．然而，在不具競爭力曲線的一邊也發現了一些有趣的現象。低競爭力的關鍵詞包括酒精，醫藥，藝術，西裝和帽子。其中一些更通用和並且無分類。消費者可能會使用不被發現的特殊風格（例如，搜尋“伏特加”而不是“酒”）。其中幾個低競爭力的行業因為受到高度監管（特別是酒和醫藥），所以可能會對這些公司的線上銷售營銷成本產生影響。
尋找不同時間的興趣點
除了及時檢視上述快照外，我想了解隨著時間的推移,有哪些類別或多或少地引起消費者的興趣。 在哪個領域，消費者的行為變化最多？ 我們能否找到最近興起的領域？
來自Google趨勢的資料，按起始值進行規劃，排除某些異常值
資料很多！我們來劃分一下。
一、全部30個行業中有22個是隨著時間的推移，興趣在增加的。這是有可能出現的。隨著更多的產品上線，更多人把搜尋Google作為他們在網上尋找電商第五大道的開始。
二、通過相對興趣的分類，前五名分別是手提箱（起始價值的238％），洗髮水（188％），床墊（185％），西裝（179％）和床單（173％）。歷史是相似的。手提箱、床墊、床單、西裝和洗髮水等幾個領域，在DTC革命動搖他們的地位之前，就有廣大的市場。
三、最後面的五個領域是珠寶（66％），婚紗（72％），藝術品（87％），帽子（89％）和鮮花（91％）。當看到這幾個行業的DTC興趣度時，我感到十分驚訝。我認為這些專案的季節性低點可能掩蓋了更廣泛的週期性趨勢。其實長期以來，這些領域已經積攢了很多使用者。很多人其實已經習慣於上網購買這些物品了（例如，在Blue Nile購買珠寶和在1-800-Flowers購買鮮花）。
四、許多垂直行業都是高度季節性的，有些是我們不能奢望的。泳衣行業在冬季會低迷（嘆氣），婚紗禮服在新年期間會供不應求（為夏季的婚禮籌備）。冬季是運動裝備的旺季，節日期間是蠟燭和化妝品的旺季。季節性不是我們放棄市場的原因，但應該是我們需要注意的事情，特別是在你規劃營銷支出時。
結論
DTC顯然是未來的趨勢。在上述所有領域，大家的興趣度在上升，對關鍵詞的激烈競爭說明越來越多的公司在爭奪消費者。
上面的很多垂直線似乎都被覆蓋了，到底哪一個領域對於新玩家來說是成熟的呢?
婚禮禮服和內衣都有著高搜尋量和相對較低的CPC。如果我們把平均訂單價值也考慮在內，婚紗禮服就是一個很有意思的領域:購買價值高、客戶獲取成本低並且有很高線上搜尋量。西裝和帽子也是潛在的有趣類別 – 低CPC和低關鍵詞競爭。它們處於搜尋量的中間位置，但總是可以通過一些老式的Facebook營銷來修復。藝術品也非常有趣的，搜尋量適中，有相當低的CPC和關鍵字競爭。然而，藝術品已經隨著時間的推移而降低了利益 – 也許是因為這是一個人們線上瀏覽多年的市場。
總的來說，粗糙的市場似乎沒有很多有價值的東西。市場是有效率的，企業家已經做好了迎接機遇的工作。在DTC中取得成功的關鍵在於為正確的市場確定合適的產品，然後在競爭中贏得勝利。
雖然更廣闊的空間可能存在競爭，但是對於這些產品來說，存在著巨大的客戶群。開始吧，在我的News Feed中，總有能放廣告的地方！
來源：36氪