【IT168資訊化】

　　一年之計在於春。春節，是回顧過去的時候，也是籌劃未來的時候。過去的一年，許多IT企業的朋友，艱苦打拼，取得了不錯的成績，也多多少小地留有一些遺憾。成績固然可喜可賀。其實，遺憾也是一種收穫，如果處理得當，過去的遺憾，就是今年乃至今後許多年間收穫成功的金種子。由此看來，遺憾也是有價值的，不應該讓它隨風而去。今天，我們就來聊一種遺憾——競標失利。

　　王總的流年不利

　　北京新銳資訊科技服務有限責任公司的王總早就盼著過年了，因為剛剛過去的這個年份，好幾個單都泡了湯。在他看來，如果是一般的專案，競標失利，也就算了，關鍵是有幾個單，咋看都是手拿把掐，結果，連煮熟的鴨子都能飛了!這還不是最令他傷心的，最令他傷心的是，前兩年，他費了九牛二虎之力，招兵買馬，完善公司架構，這些專案，是他完善公司架構之後重拳出擊之作。怎麼會是這樣，幾年前，人手少的時候還能夠攻城掠地，這人手多了，反倒武功大減了呢?他跟手下發了好幾通脾氣，效果也不甚理想。百思不得其解，他只能用流年不利這四個字開導自己了，2012快些來吧，龍年快些來吧。

　　競標失利原因及其對策

　　2011年，王總說自己是流年不利，其實，靜下心來分析，像王總這樣的IT企業，遇到競標屢屢失利這種情形，有其深層背景。這裡，既有王總及其企業自身的原因，也有IT市場層面的原因。

　　我們先看後者。細心的讀者也許注意到了某市稅務系統的一起集體貪腐大案，從該市稅務局領導，到一般的辦事員，多名政府官員受到查處。類似的案件不斷被媒體披露，國家有關部門持續加大對貪汙受賄、瀆職等違法犯罪案件的查處力度，不斷加強警示教育，嚴密招投標程式與制度。這些說明什麼呢?說明IT企業競標的外部環境，正在經歷某種變化。這種變化，如果IT企業沒有體察到，還“拿著舊船票”，“邁著不變的步伐”，很可能就上不了今天的“船”，趕不上市場發展這個潮流，競標失利也就在所難免了。不僅如此，原先一些IT企業屢試不爽的競標手法，無論是“打擦邊球”，還是“暗箱操作”、“灰色交易”，在法紀、政策不斷走向剛性的今天，還會觸犯規範、紀律甚至法律的紅線，給IT企業領導和員工自身帶來“麻煩”。同是這起大案，包括一些央企在內，數家IT知名企業及其領導因行賄受到法律嚴肅追究，這些企業也因此敗筆，在企業徵信系統中，留下了不光彩的一筆。

　　市場環境在變，IT企業也要跟著改變。這是其一。除此之外，還有一些技術層面的原因，需要引起關注。

　　1. 廢標

　　出現廢標，是最令IT企業鬱悶的事情。只可惜，據一位政府採購辦朋友介紹，在開標、評標時，不止一次遇到廢標。這位朋友很是詫異，真不知道這些企業是怎麼想的，他們要是不想爭這個專案，根本就沒有必要花費這個人力財力物力;他們要是想爭這個專案，怎麼會犯如此低階的錯誤呢?

　　給我們的感覺是，近年來，廢標發生機率還呈明顯上升趨勢。這是因為，評標日趨規範、嚴謹。例如，某專案招標檔案要求合格投標人必須具備如下資格：1. 具有良好的商業信譽和健全的財務會計制度，須附上一年度經過審計的財務報告或開標前3個月內銀行出具的資信證明覆印件;2. 有依法繳納稅收和社會保障資金的良好記錄，須附開標前三個月內的相關憑證影印件;3. 投標人在過去或現在不得直接或間接地與招標人或其為該工程進行勘察、設計及監理等服務的諮詢公司或其附屬機構有任何關聯，須提供相關承諾。

　　評標時發現，有一家IT企業出具的財務報告未經審計，另一家IT企業未出具上述第三款所要求的承諾書，因此，均被認定為廢標。

　　在另一專案的招標檔案中，明確要求投標IT企業的法定代表人在投標檔案上簽字。某IT企業的投標檔案上，沒有法定代表人簽字，而在相應位置上，僅加蓋了其名章。該投標檔案也被認定為廢標。

　　廢標發生還有一個規律，說起來有點殘酷，很像一條“微笑曲線”(如下圖所示)。IT企業處在初創期，廢標發生較高，隨著企業的發展，廢標發生會有所下降，隨著企業的成長，當其趨於成熟時，廢標發生會有新一輪上升。

▲殘酷的“微笑曲線”：廢標發生與企業成長階段示意圖

　　廢標發生的微笑曲線說明，IT企業在初創期，迫於生存壓力，急於搶單，可惜經驗不足，撰寫標書時，往往出現疏漏，或受制於企業資質等“硬傷”，容易出現廢標情形。隨著企業的成長，經驗、教訓不斷積累，企業資質也逐步豐厚，廢標發生會有所下降。隨著企業的發展壯大，有關人員對招投標工作的見識也在增長，容易出現輕視、馬虎、應付等方面的問題，如果再有“大企業病”作祟——請恕直言，我國為數眾多的IT企業規模不大，卻過早地患上了大企業病——廢標發生也會有所上升。

　　2. 相關條款表述殘缺不全

　　有些標書，招標檔案要求出具的內容都照顧到了，但是，在評標的時候，還會嚴重失分。這令許多IT企業的朋友費解。這也難怪，許多IT專案招標、評標，最終也就是給個評標結果，或者結果都不公佈，只是公示一箇中標企業名稱。儘管許多招標檔案明確了評標辦法、評分標準，甚至列出了打分細則，但是，在閉門評標的過程中，如何採用各家企業的資質、業績、方案、承諾等內容，孰優孰劣，除了與會專家和採購辦的同志，外人實難知曉。具體到一個專案的評標，出於保密和敏感性的考慮，當事人也不便或不能將這些細節公諸於眾。

　　按照一般人的理解，那些資質豐厚、業績較多、方案較優、承諾優厚的企業，會在評標過程中奪取高分。可惜，結果往往不是這樣。在IT專案爭奪中，相當比例的中標者，不是業界最強大的企業。那麼，分丟在哪兒了呢?

　　——丟在表述殘缺不全上了。

　　先說業績。有的標書，僅羅列了曾經承擔的IT專案名稱，這是下品，在商務(業績)部分基本不會得分;稍好一點的，附上了相關專案的合同影印件，這是中品，在商務(業績)部分會得一點分，但是一般不會超過此項總分的50%，這得看評標專家的心情;附上了相關專案的合同影印件、竣工驗收文件或使用者使用認可文件影印件，這才是上品，在商務(業績)部分會得高分。

再說方案。有的標書，花費大量篇幅解釋某項技術的原理，或者其他眾所周知的知識，而在針對該專案的需求理解、整體架構、系統設計、重點關鍵點的把握上，缺乏過硬的東西，或者在這四點上，響應不夠。這樣的標書，會被評標專家視為“注水”過多而“缺乏實質內容”的樣子貨，在技術部分的得分便高不到哪裡去。如果對關鍵的技術做了簡明扼要的對比、闡述，對上述四點的分析有理有據，技術路線明確、對頭，在技術部分的得分就會較高。

　　有的標書，羅列了專案組人員。有專案監理，專案總負責人，資料庫組，程式碼組，測試組，方案組，林林總總，但是，每個小組的人員構成、姓氏名誰，卻語焉不詳。這樣的標書，在專案組織管理水平層面的得分就會很低。如果羅列了上述組織架構，又列出了人員姓名，這個層面的得分就會高一些;如果在此基礎上，列出了關鍵人物的簡要介紹(包括強項，曾經參與的專案名稱等資訊)，在這個層面的得分就會更高。

　　服務部分的表述技巧，也值得一提。服務層面包括兩項主要內容，一是專案培訓和保質量保障期以內的服務承諾。這是合同內的部分，絕大多數IT企業都會表述得比較充分，能夠承諾到什麼程度，就會表述到什麼程度，不會丟太多的分數。爭奪主要在“質量保障期以外的服務承諾”。大多數的IT企業會表述為“在互利互惠的原則下，經雙方友好協商，另行確定。”這樣的表述貌似無恙，但是，與採購方及評標專家的期望值相比，顯然過於蒼白，缺乏誠意，其得分自然不高。如果比照質保期內的服務承諾，在表明互利互惠、友好協商的立場之外，承諾一個合情合理的服務與取費折扣標準，得分就會高一些。在這個方面的爭奪，也會更加主動。

　　3. 報價不合理

　　IT產品與服務報價似乎永遠是中國IT企業界一個令人神傷的話題。以前，許多IT專案的預算金額是保密的，IT企業要想探聽虛實，得費許多周折。如今，越來越多的IT專案的預算金額在招標檔案中載明瞭，按理說，報價的難度小些了吧。其實不然。筆者曾觀察過幾個相近的IT專案，且不說業主招標時確定的預算金額是否合理，IT企業的報價讓人簡直就摸不清頭腦。某專案，預算為170萬元，結果，有一家企業報價不足70萬元，最後中標。這樣的企業，怎樣憑預算的零頭完成專案，筆者為其著實捏了一把汗。同樣是這個專案，另一家企業的報價為168萬元，聽起來彩頭不錯，但是，咋看咋不對路子。後者在價格層面的得分自然不甚理想。

　　怎樣的報價才算公允呢?

　　筆者沒有辦過企業，對此沒有多少發言權，只能提點不成熟的建議。一是要理性地分析IT專案的成本，其中也包括時間成本。要完成這個專案，需要花費多少?這是需要測算的。其中包括在規定時間內完成，需要投入多少，如果延期若干時間，又需要多少?扣除稅費等開支後，利潤是多少?二是分析這個IT專案對本企業的意義。如果是個戰略性的專案，可以容忍零利潤或者有限度地虧損，如果僅是個戰術性的專案，就要確保一定的利潤與安全邊際;三是分析本企業與競爭各方的情況。通過橫向對比，可以幫助企業領導尋求合理的報價;四是參考評標標準。如果評標標準中，價格部分權重很大，報價就要適度降低，否則，可以適當調高期望值;五是參考本企業勝算。如果本企業的商務、技術、服務方案較具競爭力，報價可以高一些，否則，就要低一些。六是留有餘地。在確定報價時，不能過於激進，也不能過於保守。對照這個建議，上述170萬元的那個專案，報價168萬元的那家IT企業，顯然過於激進，報價不足70萬元的，則過於保守了。因此，這兩個企業，無論競標成敗，都承受了比較大的損失，對業主而言，這個局面也有些尷尬。

　　總地說來，寫好標書，既是一門技術，也是一門藝術。說它是門技術，因為標書有其相對固定的格式與套路，創作團隊需要掌握相應的IT知識，擁有一定的行業背景，有能力在較短時間內學習進而粗通某項業務，在研究分析的基礎上，駕馭其需求，拿出一套像模像樣、進退有度的應對方案。說它是門藝術，因為它不僅是針對某個具體的專案實施掌控，而且是對IT企業領導者自身及其團隊的駕馭，在很大程度上，需要在IT技術、文字功夫之外，在人性層面上展開拼爭。許多東西可以說，但是，有更多的東西是不可言喻的。正可謂，功夫在詩外。也許，這正是標書寫好的難處所在。好在，有難處才有味道，真誠希望IT企業的朋友們，寫出更多好標書，拿到更多的訂單，龍年都有個好的收成!