軟體研發與推廣的“三板斧”

　　賈伯斯其人已去，賈伯斯旋風卻沒有遠去的意思。不僅沒有遠去，這股風反而越刮越猛，從造汽車、摩托車，到電腦、電視機，人們都在大談特談如何傳承或者乾脆再造一個，當然了，最好是一批賈伯斯，以便衝出泥沼，走向坦途。軟體這個時尚的行當，更是不在話下。庫克算是一個另類，在接受《財富》雜誌採訪時，庫克先是反問：“替代史蒂夫?”，接著便是否定：“不，他不可替代!”

　　這讓我想起幾年前，一位國家元首造訪蘋果公司時的感慨與疑問：我們國家能否出現這樣的企業?一晃就是多年，蘋果依然孤獨。孤獨的蘋果，似乎佐證了庫克的冷靜與正確。

　　回到軟體這個行當。如果我們樂觀一點，我們的軟體企業在無緣賈伯斯式領袖的情形下，許是能夠找到三兩樣比較順手的傢伙式兒，為自己開闢一條更好的生存之路。筆者建議有三，權當拋磚引玉。

　　一、提供吸引使用者掏錢的功能

　　筆者不止一次聽到軟體公司的朋友報怨他們的使用者不解風情：我們的軟體提供了十幾大項二百多種功能，客戶卻連眼皮都懶得抬一下。死說活說，只肯掏三千塊錢，每個功能模組，合不到15塊錢，都買不來一斤豬肉!我們的智慧與勞動真的就那麼不值錢嗎?

　　這些朋友的尷尬處境著實令人同情。但是，同情解決不了問題，關鍵是找到問題的癥結，對症下藥。事實上，軟體功能的確定、取捨和優先順序問題，一直是軟體企業領導、軟體產品經理和研發人員不容迴避的一個大問題。許多軟體之所以調不起客戶的胃口，根本原因就是軟體企業人員沒有摸清客戶的胃口，結果，投入人力財力物力與時間成本，開發出來的軟體與使用者關注的問題相去甚遠。這種錯位，結果自然不會理想。

　　較好的策略是，與客戶充分溝通，選擇其最關心、最迫切、最棘手的一兩個問題，開發相應功能，滿足客戶所需。為方便記憶，筆者將這類功能比喻為“拳頭”功能。這樣的功能不一定很多，就像一篇文章的標題或要旨，或者是一個人的眼睛，使用者可以清晰地感覺到軟體的益處，形成共鳴，激發合作意向，從而更樂於掏錢埋單。

　　事實上，軟體產品要想說服客戶、粘住客戶，沒有“拳頭”功能是不可能的。賈伯斯及其蘋果公司很善於作這方面的文章。蘋果公司生產的IPHONE手機，正是擁有了兩三樣這樣的“拳頭”功能與賣點，才成功地彌補了其“打電話”等諸多缺陷，引來無數果粉的追捧。

　　二、不見得完美，但要有技術質感

　　建築是遺憾工程，軟體也是遺憾工程。即便是追求極致的賈伯斯及其蘋果公司，也沒有能力開發出盡善盡美的資訊產品，更何況我們為數眾多、人力財力物力都比較有限的軟體企業?

　　筆者無意為我們的軟體企業及其軟體產品推託。恰恰相反，我要表達的是，軟體企業要想在這個殘酷的市場中謀求一席之地，在著力打造“拳頭”功能的同時，要力求軟體擁有一定的技術含量，這是軟體的技術內涵所在。就像一個人的氣質，如果這個人沒有內在的修養，他不可能有像樣的氣質，更不可能打動人。

　　三、追隨使用者聲音開展市場營銷

　　軟體行當最不缺乏的就是“專業術語”，新概念、新詞兒更是層出不窮。一些軟體企業的領導、研發人員、市場人員出於習慣，或者為了宣傳軟體產品的優勢，自覺或者不自覺地會向客戶兜售這些專業術語和新概念。遺憾的是，使用者通常是聽不懂這些專業描述的。一位政府部門領導就曾向我報怨，早些年，軟體公司的人總說他們的軟體是結構化設計，前幾年說是物件導向的，最近兩年又改口說是面向服務的了，期間還夾雜著半生不熟的洋文縮寫，他聽著心裡就打鼓，這都哪兒跟哪兒啊?現在，他一見這些“假洋鬼子”就厭惡。

　　你看，賣方自我感覺良好，以為這些都是“硬通貨”，買方的感覺卻是截然相反。這可真是費力不討好。怎麼辦?不妨多聽聽使用者的聲音。從心理學上講，人們總是看到、聽到自己熟悉又喜歡看、喜歡聽的東西。在軟體市場營銷上，多聽使用者的聲音，以使用者喜聞樂見的詞彙宣傳軟體賣點、開展市場營銷，在心理學上是有依據的。

　　某軟體公司在向使用者介紹其軟體的特點時，最初習慣用“數學模型”、“資料探勘”、“鑽取”等詞彙，客戶聽起來有些費解。一天，有位客戶擰著眉頭聽他們介紹了半個多小時，忽然一拍大腿，打斷他們：“說了歸齊，就是讓資料站出來說話!”後來，這家軟體公司再向客戶介紹這個賣點時，再也不提那些專業術語，取而代之的是“讓資料站出來說話”，一下子拉近了與客戶的距離。

　　追隨使用者聲音開展市場營銷，IBM公司可是行家裡手。如果你有幸參加IBM公司的新品釋出會，你會發現，即使是面向IT專業人士，他們也總是想方設法，以人們最容易聽懂的語言介紹他們的產品與服務。IBM公司的一些新品釋出會，簡直就是一個個的舞臺劇。IBM公司面向大眾的宣傳就更加形象與通俗，他們有一句廣告語：智慧的地球，連小學生都能看懂。

　　好啦，做個小結。軟體開發與市場營銷的三板斧：提供拳頭功能，擁有技術質感，追隨使用者聲音。渴望成功的你，是不是也該擁有呢?