前言：
第一章：商業模式面面觀
第二章：長尾商業模式
第三章：免費商業模式
第四章：平臺商業模式
第五章：開放式商業模式
第六章：完美商業模式——印鈔機
第七章：商業模式創新規律

前年冬天，筆者在山東濟南，本想重遊大明湖，可是到了卻發現根本不用買票遊覽大明湖了！偌大的明湖南岸，經過擴建新增八大景觀，有湖有橋有島也有古蹟，完全不遜景區內風光，而且完全免費！寒冬臘月，居然遊人如織！

 
筆者一邊遊景區，一邊琢磨這個“免費”，一直聯想到IT行業的形形色色的免費商業模式。遊玩回家，產生衝動想寫一篇關於免費商業模式的文章，然而直到今天才得以實現… …

“免費”的祕密
“天下沒有免費的午餐”，這句話路人皆知。然而，每一天，在我們每個人的身邊，都會出現無數的“免費午餐”，商場一層，總有各種化妝品的免費體驗，飯店開業，不時出現免費酬賓；我們看得報紙雜誌可能是免費的，上網娛樂也是免費的；用的軟體可能是免費的，電子郵件等網路服務也是免費的… …
 
更為奇怪的是，我們討論的是“商業模式”，“免費”一詞似乎與商業模式南轅北轍，然而現實中，免費卻是一種非常經典切成功的商業模式！尤其是在IT與網際網路行業。2008年 Anderson Chris （就是那位在2004年提出著名長尾理論的雜誌主編）在《連線》雜誌（Wired Magazine）中發表文章：Free! Why $0.00 is the Future of Business，觀點鮮明的告訴人們，免費將成為一種非常重要的商業模式，甚至是“商業的未來”。
 
為什麼免費可以成為一種商業模式？企業靠什麼掙錢？免費由一種簡單的的體驗（或饋贈）轉變為一種商業模式的前提又是什麼？
 
在本章，我們將揭開免費的神祕面紗，講述免費背後的故事，並總結免費商業模式的典型特徵。
 
在林林總總的的“免費”產品或服務中，通過分析“企業靠什麼營收”這個問題，我們大概可以將免費分為以下四種模式：
1. 免費+廣告：這是一種最普遍的免費商業模式。當你瀏覽網頁時，可以看到商家的廣告，瀏覽網頁是免費的，但是你也順便看了廣告，在你不知不覺中，企業完成了一次營銷過程。這種模式就如同印刷廣告的文化衫是免費的一樣，只是在網際網路行業，這種模式被應用的更加無孔不入，舞臺也巨集大了許多。
Google是免費的，然而其營收的97%是來自於搜尋廣告與顯示廣告；以Yahoo為代表的入口網站的內容是免費的，但是各式各樣的顯示廣告吸引著你的眼球；線上視訊是免費的，然而使用者在看到真正想要的內容前，需要看到一段視訊廣告；有些小軟體業通過免費的方式釋出，但是安裝後會不時有廣告彈出來（走向極端便是“流氓軟體”）……
“哪兒有免費，哪兒就有廣告”這句話在網際網路世界處處可以感受到。
 
2. 免費+增收：這種模式也非常常見，為大部分使用者提供免費的基礎性服務，但是為少量使用者提供的增值服務則實行收費。在軟體領域，軟體開發商以“個人版”、“輕量版”等名義釋出的軟體，往往是免費的，但僅僅提供簡單功能，或者在效能方面有所限定，如最大使用者量等，如果企業使用者需要更多的功能、更高的效能，則需要支付費用。在服務領域也是如此，Skype使用者之間的相互撥打是免費的，但是如果要撥打移動或者固定電話（稱為SkypeOut），需要付相應的費用。
免費增收這種模式的哲學是：海量的免費使用者中，總會有人願意付費！
 
3. 免費+誘釣：消費者最難以抵抗的莫過於“免費”二字，免費+誘釣模式正式利用這個心理。這最著名的例子就是吉列剃鬚刀，向使用者免費贈送剃鬚刀架，使用者擁有刀架後，很自然的行為就是付費購買刀片。雖然吉列刀架的尺寸設計等都是標準的，使用者可以採用其他廠家的刀片，但是吉列通過嚴密的專利措施使得其競爭對手很難製造出更低價格的刀片，吉列因此財源滾滾。在IT與網際網路行業也不乏這類模式，例如對軟硬體解決方案免費或者收取少量費用，而使用者在後期使用過程中需要支付維護支援費用。
 
4. 免費+捐贈：和尚化齋也是一種“商業模式”，只是這種模式比較少見，只有部分公益性組織採用。例如維基百科。
 
“免費”要想成為一種商業模式，一方面需要大量的使用者：廣告模式如果沒有大量使用者的瀏覽就沒有良好的廣告效應，而增收模式的哲學正是在海量使用者中尋找付費使用者，誘釣模式的前期誘釣成本較高，但通過免費可以大量搶佔市場，日後這些大量的使用者源源不斷的提供收入；另一方面，免費商業模式能否長期執行，其成本必須高度可控，使用者的邊際成本趨零。
在IT與網際網路行業，不管是軟體還是線上服務，使用者數量巨大而且其邊際成本趨零，這兩個特點為免費商業模式提供了生長的土壤。
當然，僅僅具備以上兩個特點還不能保證免費商業模式的成功，例如，採用免費+誘釣模式的企業，必須擁有良好的品牌與使用者忠誠度，否則誘釣很難成功。
 
現實中，有些“免費”並不屬於上述4種模式的任何一種，可能原因大概有兩個：一是打擊競爭對手，因為在競爭激烈的商場，對手的損失客觀上會為自身帶來某種比較優勢，例如Google Docs對於Microsoft的office的競爭；二是目前商業模式不清晰，暫時通過免費的方式積攢人氣，等時機成熟再採用某種商業模式（很可能是上述4種模式的一種）。
 
免費商業模式案例綜述
上述四種商業模式，在IT與網際網路行業都有很多的實踐者、成功者。
 
網際網路上存在著三類內容：文字（圖片），音訊，視訊。這三類內容中，除了音訊外，文字（圖片）與音訊都變成了廣告的載體。文字（圖片）廣告中，Google無意是最大的搜尋廣告提供商，而各類入口網站則成為顯示廣告的贏家；視訊廣告中，國外的有YouTube等（現已於2006年被Google收購），國內有土豆、優酷、風行等，目前視訊類網站的主要營收仍然靠在視訊中插播的廣告。
在行動網路中，AppStore 與 Android Market的應用中，有很多是免費的，而這些免費的應用中，大部分的收入是靠廣告。
傳統IT行業也嘗試採用廣告模式，但是目前鮮有成功案例，部分PC軟體中植入廣告功能，但是使用者接受度普遍不好。
 
增收模式則在網際網路與傳統IT行業（尤其是軟體業）都有很好的應用。很多軟體提供免費版，針對個人、或者非生產使用。這類免費版本的推出，一個很重要的目的是讓更多的人熟知並接受，如果一位系統管理員很喜歡某款免費軟體，一定願意推薦所在的企業購買收費版本，因為其已經掌握了這款軟體。筆者每天都在用的筆記軟體Evernote就是一款典型的採用免費增收模式的軟體，作為普通使用者的一員，Evernote的免費功能，足以支撐筆者的每天的筆記需求。在網際網路行業，不管是文章、圖書、視訊等，對於優質內容（文章、）也往往需要收費才能獲取。
值得一提的是，開源也是免費的一種方式，而開源的盈利大多通過免費+增收的模式，其中最經典的例子就是Redhat。
 
電信運營商免費發放的合約手機，一般通過合同約束在一定時間內與運營商以及某種套餐繫結，就是一種典型的電信行業的誘釣模式的應用。Amazon釋出的Kindle閱讀器價格低廉，而且通過提供大量免費的圖書等資料等手段，獲得大量使用者，每一個使用者都可能在未來付費購買Amazon的圖書、音像等資料。機頂盒、ADSL Modem等的免費發放也是誘釣模式的典型案例。
 
談起免費商業模式，不得不提當下炙手可熱的社交網路。國外Facebook有很長一段時間在摸索其商業模式，因為免費提供社交服務而聚合了大量的人氣，隨之而來的是巨大的流量，2011年Facebook的流量一段超過Google而位居首位，通過廣告的方式將這些流量轉換為收入就是很自然的事情了。國內的社交網路巨頭新浪微博，目前已經有近三億的使用者，人氣高漲，但是商業模式尚處於探索階段。去年底，我在《歲末思考，龍年展望》中曾經暢想新浪微博2012年實現商業化運作，今年確實看到不少進展，首先是與京東、阿里巴巴的合作，最近又與ShopEX合作開通電商櫥窗功能。

結束語  
最後，我們總結一下免費商業模式下9個構造塊的特徵。想比較與傳統模式，以下5個構造塊發生了顯著變化，而另外4個構造塊並沒有明顯變化。
客戶細分（CS）：相比較於傳統模式多了大量的免費客戶，形成一個大社群。
關鍵業務（KA）：關鍵業務往往是構造、維護一個巨大的平臺（社群）。
客戶關係（CR）：一般依託社群，採用協助類客戶關係。
成本結構（CS）：免費商業模式的成本結構呈現如下特點：（1）主要成本包括平臺開發、維護等費用；（2）先期投入成本較大；（3）對免費使用者的邊際成本趨零；（4）轉換成本
收入來源（RS）：不再針對銷售每個產品或者提供每一筆服務收費，而是通過上述4種模式產生收入。
與傳統模式相比，以下4個構造塊的設計區別不大：價值主張（VP），渠道通路（CH），重要夥伴（KP），核心資源（CR）
 
IT與網際網路行業可能是免費商業模式運用最徹底、範圍最廣、也最為成功的行業，一方面是因為這個行業具備免費商業模式的兩個前提條件：大量的使用者，邊際成本趨零，其次，網際網路行業發展壯大於草根，而“免費”對於草根使用者的吸引力是相當巨大的。

“免費”作為一種顛覆性的商業模式，今天已經超越IT與網際網路行業，在其他行業開花結果，其中最突出的就是傳統媒體與旅遊業。很多傳統媒體如報刊雜誌等，已經通過合理的成本控制，開始免費運作了；而旅遊業的特點跟IT/網際網路業非常類似，越來越多的景區正在考慮免費開放，所以筆者有幸免費遊覽大明湖。
任何一個行業，只要能具備免費商業模式的兩個前提，就可以大膽嘗試免費商業模式！

未完待續，請繼續關注《IT行業熱點商業模式隨筆》第四章：平臺商業模式