推銷ERP軟體怎麼就這樣難？(轉)

推銷ERP軟體怎麼就這樣難？

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眼看年關將至，離完成任務還差一大截子，ERP的銷售員們心裡那個著急。都說越到年底，企業也是為了完成預算，總要把該定的專案定下來，可他們緊忙著自己加班加點，迎接自己旺季的到來，根本沒心思與你談合同。沒辦法，他不急，我急！於是，又是一通甜言蜜語，天花亂墜，直把客戶騷擾個沒完。在商言商，也只好如此了。
　　“剃頭挑子一頭熱”，管用嗎？銷售員壓力巨大，熱情主動，著急上火，情有可原。那麼，作為買家的客戶就真的該這樣被動？不用著急嗎？究竟是什麼原因造成這種局面呢？

　　其一，你賣東西我掏錢，你是賺錢的，我總是“吃虧”的。我是客戶，你主動點還不是應該的。

　　其二，我很忙。淡季的時候要忙生產準備；旺季的時候就更得忙生產。我知道，要是有ERP系統，我可能就忙得更有效率了，成本核算也會更準了，可我實在沒時間，那什麼時候呢上？！……

　　其三，資金太緊張了。外面欠款很多，銷售淡的時候沒有錢；銷售旺的時候要買原材料，一塊錢的投入，就會有幾塊錢的回報，當然要先投生產了。再說我們新投了一個工業園，準備上手機專案，資金缺口比較大，我看這個專案先緩緩，明年再說？……

　　其四，我知道上計算機系統是大勢所趨，對提高管理肯定有好處。可我們基礎太差，一下子掌握不了。再說，我們現在這樣，儘管不斷在“救火”，也將就能應付。再談吧。

　　其五，……

　　如果能談到“錢”的話，銷售員是最高興的。“價格好商量”，銷售員臉上一片豪爽。不過，這片“豪爽”不見得能堅持多久，“殺”到“刺刀見紅”的時候，需要的是“痛”。“如果這個價格不同意，我們明天可以跟另一家談。”客戶總是漁翁得利地這樣說道。“籤吧！籤總比不簽好。”銷售員的語氣顯然低多了。

　　在這個“粥”不見得增長多少的市場裡，眾“僧”們卻頻頻從海外、從本土躊躇滿志地殺將進來，中國市場潛力巨大的虛幻景象吸引著眾“僧”們忍“痛”著，艱難地等待“快樂”來臨的時候。廠家的自相競價又助長了企業對價格的無限期望，作為客戶，他是有理由被動地等待著，享受殺價的樂趣的。但是，這是不正常的。企業不應該潛意識中覺得，你（廠商）在賺我的錢，我（企業）是“吃虧”的。這是一個需要雙嬴的時代，我買的是你的技術、服務，甚或管理思想和實施方法。我付給你錢是等價的，讓你賺錢也是應該的。在你獲得利益的時候，我也能得到相應的服務。可惜，真正能這樣看的並不多。

　　“忙，精力顧不過來。”永遠都可以被看作是一種虛假的藉口，因為在潛意識中，ERP系統對他來說是可有可無的、是錦上添花的東西，而不是一種急需。

　　資金很緊張，卻還在追趕現階段利潤可觀，別人也在紛紛進入、競爭日趨激烈、利潤不斷攤薄的手機行業。外延的擴張總比內涵的提高見效要快得多，但是，外延的不斷擴張，反過來又受到內涵管理水平的制約。如果只有一個“輪子（擴張）”在飛，而沒有讓另一個“輪子（內部管理）”也真正飛動起來，企業的“戰車”能開多遠呢？

　　既然知道自己天天在“救火”，為什麼不“磨刀”在先而不誤“砍柴”呢？“基礎差”不成為一個託辭，誰不願意學習對自己業務有幫助的知識呢？

　　所以，真正的問題是，企業應該如何正確認識類似ERP這樣的系統，它對企業的現在和未來究竟有什麼的重要意義。企業的現狀是，在我們的改制還沒有完成的情況下，WTO的鐘聲已經敲響，世界範圍內的競爭對手們正摩拳擦掌，準備在我們還沒有站穩腳跟的時候與我們比試高低；在我們還對企業資訊化猶豫不決的時候，電子商務的概念正如火如荼，在又一輪企業實力的較量中，我們還沒有整理好自己的內務。

　　更要命的是，大部分企業還“不著急”！還沒有真正把上ERP系統、企業資訊化的程式提到應有的高度，提到議事日程上來。時間留給我們已經不多了，在市場經濟的競爭中，我們已經“缺課”很多了，我們只有在剩下的時間裡儘快不上，而不至於準備不足，倉促應戰。除此之外，別無選擇！

　　現在，經營一家“百年老店”成了很多企業的長期追求。沒錯，在不斷向“財富500大”靠攏的時候，更重要的是企業的“可持續發展”。如何創造一個良性迴圈的內部環境是和工業園的建設、人員、資金、裝置、原材料的投入是一樣的，甚至比一年完成多少億的銷售額要重要得多。我特別喜歡引用ABB北京電氣傳動年輕的外方總經理的一句話：“在3－4年的時間裡，我們的生產能力增加了20倍，人員卻沒有增加多少，如果沒有一套應用成功的ERP系統是不可想象的。”是的，在他看來，企業上ERP系統是天經地義的事情，如果沒有一套這樣的系統，他可能無法想象該怎樣去進行管理。

　　銷售員急著追單子，那是他份內的事，我們完全可以理解。但大多數企業對上ERP這樣的管理系統不溫不火的態度的確是件讓人著急的事情。時間已經不多了，我們還在等什麼？

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