歪批IT之三：顧問式銷售祕笈(圖)(轉)

故事三：顧問式銷售祕笈(圖)

故事背景：老洋是怎樣走紅的？綽號“洋涇浜”的小楊畢業以後，果然如當初所願，投身於轟轟烈烈的IT產業大潮中去，他從普通的硬體銷售員幹起，幾年摸爬滾打下來，從一個初出茅廬的小業務員成為了某知名外企的王牌銷售。可惜好景不長，俗話說外企的銷售人員都是“上半年找客戶，下半年找工作”，在削減成本成風的年頭要保持薪水年年見漲，唯一的途徑似乎是頻繁跳槽走穴。一天，小楊又來到了一家響噹噹的國內軟體企業應聘大客戶代表（就是 TOP Sales），這次應聘成了他銷售生涯的轉折點。

面試尾聲時，面試官壓低聲音問跟小楊：“你跟其它幾位應聘者的業務水平都不錯，我很難取捨。你有特別的特長嗎？比如你酒量如何？麻將打得好嗎？”

小楊答道：“對不起，我一聞到酒味兒就反胃，一聽到麻將聲響就腦袋疼。此外，我也不抽菸。還有，我結婚早，老婆管得緊，不能經常跟客戶去KTV。”

面試官又道：“跟客戶搞關係免不了都要應酬，剛才一位應聘者就是個能喝會侃的主兒，陪客戶打麻將唱卡啦OK也不在話下，另一位仁兄更是見人說人話見鬼說鬼話，精通各地方言及多國外語，你這麼木訥，憑啥跟客戶打成一片呢？”

小楊道：“本人以前賣高階伺服器的時候，發現單子越大，您剛才說的公關手法就越不管用，要搞定客戶，知名的IT外企都用‘顧問式銷售模式’……”
小楊大談了一番“顧問式銷售模式”高論，果然讓面試官耳目一新，決定給機會這位年輕人一展身手。這小楊果真爭氣，儘管他不勝菸酒，就連英語也是半拉子的洋涇浜，卻憑藉著在外企積累的“顧問式銷售”竅門，很快斬獲不少大定單，更難能可貴的是，他耐心為後進新人教授顧問式銷售竅門，漸漸帶出一支業績不俗的銷售團隊，證明了自己不僅僅是個善於單打獨鬥的超級銷售而已。對此華東大區老總都看在眼裡，贊在心裡,不久就提升他為華東區銷售總監，從此銷售明星小楊就成了銷售總監洋涇浜先生。

俗話說沒有金剛鑽不攬瓷器活兒。和玩電子遊戲過關晉級相似，軟體的銷售過程也有不少祕而不宣的絕招。洋總監給軟體使用者設套兒的獨門絕招，能讓人大開眼界。作為大牌軟體商的華東區銷售總監，洋涇浜先生在軟體銷售方面可是一等一的高手，除了經常親自披掛上馬去打單之外，他的另一個重要工作，就是為公司培養生力軍，向銷售“菜鳥”們傳授銷售領域的絕活兒。這不，今天他剛剛給大家上完了“顧問式銷售”的高階培訓系列課程，正在為學員們解答實戰中的問題呢。

業務員小陳是新人，進公司後就非常幸運地接受了“顧問式銷售”的全套培訓，進步很快，但有時碰到困難不免未能靈活運用。

於是，他抓住機會向老師提出了最近遇到的一樁難辦事兒：“老師，我要請教個問題：我最近有一個十幾萬的小單子，本以為手到擒來，可是幾乎用盡光了您教給我們們的所有技巧，都無濟於事。”

洋涇浜老師反問道：“小陳同學，先告訴我你怎麼做的吧。你用了我教你們的‘破蛙破’障眼法嗎？”（‘破蛙破’就是用POWERPOINT幻燈片做演示，因為洋涇浜老師的上海口音，‘POWERPOINT’聽起來象“破蛙破”。）”

小陳回答：“用了。第一次接觸客戶，我就把花花綠綠的幻燈圖片中各種很炫的概念拋得天花亂墜，同時擺出大堆大堆的令人興奮其實毫無意義的成功案例和經典研究資料，接著，我又請我們們的高階諮詢顧問們出馬，輪番給各個關鍵人物把脈診斷，希望將客戶的關注點從專挑我們們的毛病轉到挑他們自己的毛病。 結果客戶說這一招我們們的競爭對手早就對他們用過了。”

洋涇浜老師又問：“那就換一招嘛！你沒用我教的‘請君入甕法’嗎？”

小陳對該方法瞭然於心，說：“這法子我也用了，我就是按照您教的去做：先用虛構的‘萬能高階產品’大吹大擂，引客戶上鉤，待與關鍵決策人混熟以後，再有步驟、分階段地誘導客戶接受現實：使他們漸漸覺得高階產品雖然聽起來好，但價格昂貴、實施週期漫長、學習過程煩瑣…..而低端產品，也就是名義上的中端產品，儘管功能上與高階的東西比有這樣那樣的不足，但先上低端應用的話以後可以隨著版本升級漸進式發展，同時企業發展了能夠平滑的遷移到高階。但很不幸，這一招又被競爭對手戳穿了，客戶醒悟之後竟然要我們們帶他們去參觀從低段應用平滑過渡到高階的成功使用者，可我上哪兒找成功使用者去？”

聽到有這樣的事情，洋涇浜老師似乎有點惱了，提高了音調：“對這等卑鄙的競爭對手，我們絕不該手軟，一定要用‘以牙還牙’的手法還擊！”

小陳無奈地說：“還擊了，我告訴客戶競爭對手的失敗案例，但競爭對手馬上也以牙還牙，結果是兩敗俱傷。”

洋涇浜老師把話題一轉：“你沒疏通一下客戶方人脈關係嗎？我說過：和客戶的relationship(關係)是成功的關鍵。”

小陳越說越灰心了，不禁抱怨：“館子沒少下、KTV沒少去啊。這麼個小單子總不值得花太重的本錢，恐怕連您都不肯親自出馬。”

這時，洋涇浜老師似乎一時語塞，眉頭緊鎖，作一籌莫展狀：“唉！小陳，看來這個雞肋我們們只能放棄咯。”

就在小陳掉入絕望的冰窟時，洋老師忽然換了副臉孔，笑咪咪地說：“看來你還是沒領悟顧問式銷售的精髓啊。你忘了‘需求是靠創造出來的’這個重要原則：單子的大小完全取決於你，小單子也可以把它做大。不信？你讓市場部給客戶糊一頂‘XX行業樣板工程’的帽子，同時我們把手握資訊化補貼資金的地方政府要員請來開個‘XX行業資訊化高階論壇’會議。為了爭取到政府的資金支援，客戶自然會把‘樣板’的規模和檔次吹上天。待水到渠成，我們們的市場部再出馬邀請雙方老總開新聞釋出會，籤一份為期長達好幾年的《戰略合作協議》，然後讓事先佈置在會場的各大媒體記者們一擁而上，將鏡頭對準各位客戶、官員、和評論界知名人士一陣狂拍…… 社會如此關注、影響如此大的‘樣板工程’，政府和使用者都不好意思投入太少啊…..哈哈.... 各位，這就叫‘趕鴨子上架法’，Understand？”

小陳自然喜出望外。在座的各位未來銷售之星也不禁讚歎：“噢，顧問式銷售果然博大精深啊…….”

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