歪批IT之四:選型兵法(圖)(轉)

選型兵法(圖)
CIO老牛在同業內小有名氣，人稱“牛IT”。這老牛可不是浪得虛名，他在企業資訊化管理方面摸爬滾打多年，在企業資訊化工作中摸索總結出一套巧妙的理論和方法。魔高一尺道高一仗，儘管IT供應商有不少瞞天過海的招數，但牛IT也不是吃素的主兒，面對狡猾的軟體供應商，他自有錦囊妙計。這天，一位同業遇到難題，慕名前來求教。

這位姓王的CIO久仰老牛的大名，寒暄以後，開門見山地說：“牛總，我最近被ERP選型的問題搞得團團轉，看了很多書都摸不著門道。聽說您經常讓ERP公司吆喝兼賠本，為您鞍前馬後幹事情。請您點撥一下。”

牛I.T.反問道：“你看的是什麼書呢？”

王總說：“這年頭當CIO可真不容易，整天要學習。就拿選型這活兒來講，我聽人家說彼得遜和卡克的《如何購買資訊科技》是必讀教材，就趕緊找來刻苦學了一把，但裡面的道理聽著都挺好，可一碰上軟體商的貓膩就不管用了。”

牛I.T.說：“我剛開始也挺迷信洋人的大道理，但後來中了軟體商的花招，結果吃力不討好，整天被老闆批得焦頭爛額，因此得了個外號叫‘牛挨踢’。後來我痛定思痛，潛心研讀了老祖宗的《孫子兵法》，獲益不淺。”

王總興趣來了，問：“這《孫子兵法》裡頭也有資訊化的高招嗎？請賜教。”

牛I.T.說：“孫子認為：‘兵無常勢，水無常型。’在資訊化專案的選型階段，只要靈活運用計謀，不用花錢也能使鬼推磨。這些方法，歸納起來，就是‘打草驚蛇、拋磚引玉、隔岸觀火’十二字決”。

王總說：“喔？有意思！我只聽說過毛主席有遊記戰十六字決，您這‘選型十二字決’又怎樣解釋？”

牛I.T.解釋說：“第一計‘打草驚蛇’來自《孫子·行軍篇》，本指對於隱蔽的敵人己方不得輕舉妄動，以免敵方發現我軍意圖而採取主動；但‘打草驚蛇’還有一層意思，就是指用佯攻助攻等方法‘打草’，引蛇出動，中我埋伏，聚而殲之。在資訊化專案的選型階段，我們用的就是第二種引蛇出動的做法：先大張旗鼓組建‘資訊化選型工作領導小組’、向供應商發放洋洋灑灑的專案需求檔案，同時，‘不經意’地向供應商透露採購量大、領導重視、時間緊迫等‘特大利好’訊息，供應商一定趨之若騖，不惜投入最好的人力、物力與你周旋……”

王總不禁連呼：“妙！妙！”

牛I.T.接著往下講：“第二計是‘拋磚引玉’。戰爭中，迷惑敵人的方法多種多樣，最妙的方法不是用似是而非的方法，而是應用極相類似的方法，以假亂真。廠商不是老把‘燈塔計劃’作為引誘使用者簽單的致勝法寶嗎？我們們使用者如果反過來巧妙運用這個法寶，以子之矛，攻子之盾，把自己包裝成‘燈塔’，以‘榜樣的力量是無窮的’為餌，利用廠商的燈塔計劃進行反引誘’，讓廠商飛蛾撲火。一旦軟體商一方的銷售員將‘特大利好訊息’上報，我們就鄭重其時派出代表，邀請建立‘長期戰略合作關係’，給對方高層灌輸本專案巨大的潛在‘行業影響力’及‘地區影響力’，拍胸脯承諾充當軟體廠商市場宣傳中的‘成功案例’，不遺餘力地為本地區、本行業其他企業起示範作用，最終目的當然是誘使軟體廠商加大投入。總之，對方投入的精力越多，我方討價還價的主動權就越大。”

王總興奮不已，叫好道：“妙啊！妙啊！毛主席有‘反圍剿’，我們有‘反引誘’，還不叫他肉包子打狗，有來無回？”

接著，牛I.T.又說：“第三計‘隔岸觀火’來自《孫子· 火攻篇》， 也就是‘坐山觀虎鬥’，‘黃鶴樓上看翻船’。孫子云：戰必以利益為目的，所謂‘非利不動，合於利而動，不合於利而止。’ 按照這個‘不見兔子不撒鷹’的原則，我們可先對軟體廠商的品牌、技術、理念、人員素質大加讚賞，使對方盲目樂觀，不惜派出精英級顧問輪番為我們進行免費的講座、‘把脈’、‘調研’和‘ROI分析’等一系列的服務，而我們呢，還是看緊錢包，按兵不動，在雙方正打得火熱時…嘿嘿…我們們就馬上變臉，告之‘因事關重大，我方打算貨比三家，引入公平、公開、公正的競爭機制’，接著，用雞蛋裡挑骨頭的方法將供應商們折磨得筋疲力盡。不用很久，為了年報、季報上的業績和市場份額排名，可憐的供應商們就挺不住咯，他們會大打出手，不惜祭出‘免費’‘跳水’殺手戩相互殺戮。這時，你可不要光站在旁邊看熱鬧咯，一旦時機成熟，就要改‘坐觀’為‘出擊’，去收魚翁之利啦。”

聽到這裡，王總茅塞頓開，大悅：“不花錢果然能使鬼推磨。怪不得人家叫您‘牛IT’，果然是‘牛’呀！要是我們們使用者全都這麼幹，軟體廠商的好日子可就到頭咯！”

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