歪批IT之九:資訊化後遺症(轉)

歪批IT之九:資訊化後遺症

歪批IT之九資訊化後遺症

六天的顧問式銷售培訓課上，銷售總監洋涇浜請業務員們用一句話來歸納在課上學到的“客戶訴求”——銷售人員向客戶灌輸的理念。

----業務員小李說：“我們向客戶灌輸的理念是：‘資訊科技是萬靈丹’，只要是企業管理方面的毛病，資訊科技都能治——無論是資訊不共享導致的企業機體‘經絡失調’，還是業務處理不實時造成的企業‘半身不遂’，又或是營銷部門的‘耳目失聰’、決策機構的‘神經衰弱’等疑難雜症，我們們的解決方案都能藥到病除。”

----洋涇浜老師聽罷甚為欣慰，他又問其它同學們有什麼不同意見。

----另一個業務員小陳回答說：“我認為小李說得不對。把IT說成是‘萬靈丹’的推銷方法已經過時了。最近國外報刊不是有文章質疑IT的作用嗎？可見企業的病IT能治的很少。有道行的銷售員應該對客戶說‘IT是萬金油’。萬金油雖然不能算真正的藥物，卻是居家旅行的必備良藥。沒病保健，有病可作輔助治療。”

----聽到這個觀點，老資格業務員老孫卻提出了他的疑問：“小李小陳兩位同學說得都有道理。我們們搞銷售的人，曾經有一段的確是喜歡把IT作為治療企業病的‘特效藥’來宣傳，後來有客戶懷疑‘特效藥’的功效，我們又只好改換‘行頭’，把IT作為‘保健品’來宣傳。但是，今天我們銷售人員遇到的問題是：似乎越來越多的客戶認為IT連‘保健品’都算不上。請問洋老師，這我們們又該咋辦呢？”

----對這樣一個問題，洋涇浜老師闡述了他的觀點：“我們賣東西的‘由頭’，以前是‘用資訊化治企業病’，千方百計讓客戶搞資訊化，但在後資訊化時代，既然很多客戶都嘗過資訊化的滋味了，這‘由頭’也該變一變啦！事實上，如今嚐到資訊化甜頭的客戶的確不多，而不少企業還被‘資訊化後遺症’所困，我們用‘給企業治資訊化病’作為新銷售的口號是符合市場趨勢的。君不見，國內外同行早就提出了五花八門‘給企業治資訊化病’的噱頭：例如‘IT治理’、‘資訊系統績效評估’、‘風險控制’、‘資訊系統監理’、‘IT規劃’等等。”

----洋老師的一番話，有些業務員好像明白了其中奧妙，有些人卻一頭霧水、面面相覷。有一位業務員問：“洋老師，您的意思是不是說：企業當初花大錢上資訊化，到頭來卻落下了個病根子？”

----洋涇浜說：“Correct！大家都知道，資訊化這東西有不少‘後遺症’。這些後遺症根據病因和症狀的不同，可分為甲型、乙型、丙型、丁型。讓我來解釋一下……”

----接著，洋涇浜老師就“企業資訊化後遺症”的幾種不同的型別一一對症下藥。

----洋涇浜老師說：“企業資訊化後遺症的甲型又叫幻覺型資訊化病。得了這種病的企業就跟服用了搖頭丸一樣，剛上了資訊系統就馬上對其效果產生不切實際的幻想，老總們更是整天搖頭晃腦飄飄然，大談資訊化時代如何不費吹灰之力就取得了優異的業績。對此，美國某知名軟體巨頭開出了名為‘公司治理’的藥方，言下之意就是‘根據美國新頒佈的《薩班斯—奧克斯利法案》對財務資料真實性的要求，老一代資訊系統保不準會給老總大人們添麻煩，除非換新系統’。此舉一出，其它軟體商紛紛仿效，它們藉著華盛頓的東風，‘善意’提醒企業CEO和CFO們——萬一財務報表裡的資訊和資料有誤，根據新頒佈的法律，政府就會把您老人家抓去蹲大牢。所以，使用者們為了不再步安然公司的後塵，不得不給‘老系統’治病，紛紛找‘醫生’抓藥去了。”

----接著，洋涇浜又說：“乙型又叫營養不均衡型資訊化後遺症。這樣的企業似乎在資訊化方面投了不少錢，實際上是某些方面投入過度，而某些方面投入不足。就跟營養不均衡的人一般，某一方面的營養攝入過剩，另一方面的營養攝入不足，光長膘不長健康。這些企業的IT系統就跟高血脂人群類似，看似體形壯碩其實處於亞健康狀態。對這種企業，我們的藥方是均衡營養的食療菜譜，用我們們的行話說就是‘IT治理’。”

----學員小李對此深有體會，他說：“我現在才搞明白為啥硬體商們都往‘IT治理’上湊熱鬧。有些硬體供應商硬說隨伺服器捆綁甩買的系統維護軟體有‘IT治理’功能，一個電子商務的泰斗級企業乾脆吹噓它所有的產品線都體現了‘按需分配、絕無浪費’的理念。我看‘IT治理’是個筐，啥都能往裡裝。”

----洋涇浜又說：“資訊化後遺症的丙型又叫吸收不良型，得了這病就像消化系統有寄生蟲，胃口很大，卻無論吃多少都不長個兒。投入鉅額資金下去都漏掉了，沒有產出，業務部門覺得IT系統花了錢沒辦成事兒。據說為了治療這個病，英國人甚至搞了一套IT治理的證書和所謂的‘治療標準’。他們把問題歸咎於‘企業IT部門的服務質量不佳’，言下之意就是並不是IT這個東西不好，而是企業的資訊部門不會利用IT來‘服務’企業，因此他們提出了一套對IT服務的質量進行評估的方法，還著書立說，寫了一套詳細描述最佳IT服務管理的叢書。現在，英國人名正言順地賣起了‘服務標準’、‘認證證書’和教材啦！”

----對此，學員小陳也有話要說：“為了治療‘IT病’，人家美國搞法案‘救市’，英國搞‘IT治理’國家標準賣錢，我們卻搞什麼‘IT監理’國家標準。害得我的客戶整天嚷嚷要搞什麼‘第三方IT監理’，快把人搞死了，我們能擺脫‘IT監理’嗎？我們們又不能把標準呀、理念呀和產品打包賣掉，也不能叫政府立個法‘救市’，怎麼辦呢？”

----然而，洋涇浜老師卻說：“我們不需要擺脫‘IT監理’。相反，我們們還要巧妙運用它來治療資訊化後遺症的丁型。這種型別又叫神經分裂型，病因是企業機體內的各個‘器官’互相不通氣，各個業務口各起爐灶，各搞各的資訊化。為什麼我們經常看到同一個大企業同時成為好幾個ERP廠商的成功客戶？這是因為我們們不少同行為了包裝‘成功案例’，在無法囫圇吞下大客戶的情況下采取野狗爭食戰術，各自奪一個大企業的部門級小單子，搞得這個企業的資訊系統還是條條塊塊隔絕，生產和銷售不通氣，產品和市場脫節。對於這種資訊化後遺症，我們正好可以借‘IT監理’來‘修理’它——對監理後不合格的專案，賣給它一個系統整合工具軟體，或鼓動它上一套我們們獨家包攬的全面解決方案。

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