歪批IT之十五：諮詢催眠術(轉)

歪批IT之十五諮詢催眠術

歪批IT之十五諮詢催眠術

麥先生是某大牌諮詢公司大中華區的資深諮詢師，位及公司合夥人。他天生鋼齒銅牙，人稱“麥啃鐵”。今天他剛好碰到了一位剛從國外歸來的老朋友、心理諮詢師曾博士，這兩位一碰面就高談闊論起來。

麥啃鐵先發制人地“恭維”道：“雖然我們們都是搞諮詢的，但說到底還是搞心理諮詢的厲害，你只要給客戶施點催眠‘法術’，他馬上就覺得身心輕鬆，在飄飄然、恍恍惚惚之間，就任你擺佈了。這時候你說他有啥毛病他就有啥，你想讓他上啥療法就得上啥療法。”

曾博士當然聽出了弦外之音，卻順水推舟地說：“可不是嗎，無論是跨國企業總裁還是國會議員到了我的診所都只是可憐的病人，心靈上有毛病的人要想大病變小病、小病變沒病，就得心甘情願付諮詢費。”

麥啃鐵不由得興致盎然地問：“你的客戶比我的客戶還要有分量。這些高高在上的社會精英怎麼會在你面前承認自己有心理傷疤呢？你肯定有不少高招，可以透露嗎？”

曾博士爽快地說：“無他，我不過是用了催眠療法、心理暗示這些個雕蟲小技而已。”曾博士以“催眠術”為例。“弗洛伊德認為，童年時期的‘戀母情結’或‘戀父情結’是‘人類一切複雜精神現象的胚芽’。讓人在催眠狀態下釋放心中的壓抑，既是一種診斷病因的方法，也是一種緩解病人痛苦的治療手段。託大師的福，我們們心理醫生才可以轉移焦點、偷換概念，把病人林林總總、五花八門的心病統統歸咎為‘童年落下的心靈創傷’，輕鬆地引君入甕。”

思維敏捷的麥先生馬上接過茬兒說：“其實管理諮詢也有類似催眠術的做法，不過我們行話喚做‘為自己手中的錘子尋找合適的釘子’。”他解釋道：“就是不管客戶有什麼五花八門的問題，我們總是大言不慚地告訴客戶，你讓我去消除X問題，但真正影響業績的是Y問題，如果不把精力放在Y問題上，後果不堪設想——貴公司將會逐漸喪失效率，導致市場排名下滑，從而虧損擴大、人才流失、員工士氣低落，最後總裁大人您的紅頂子也岌岌可危……”客戶一旦經不起嚇唬，麥先生等人就可以從工具箱裡挑出自己的拿手法寶來對付該問題——從變革三步驟到四清方法、從5S到6西格瑪、從追求卓越七要素到基業長青的八個特徵。無論客戶是高矮肥瘦還是老幼婦儒，都來個“一刀切”。要知道，這些經典管理工具都是One-size-fits-all，不可能不管用。

話題涉及管理，曾博士還是三句話不離本行，“我看管理諮詢之所以管用要歸功於心理暗示的積極作用。這就像我們給病人開安慰劑，相當多的病人吃了以後就奇蹟般地康復了。”

麥啃鐵先生對此非常贊同：“心理暗示的作用確實無處不在。有句名言：‘一位優秀的諮詢師在面對沒有現成答案的問題時，總有辦法讓客戶以為他早準備瞭解決方案和靈丹妙藥’。這其實就是對客戶的一種心理暗示。”管理界總有些泰斗級人物為各種解決之道推波助瀾講好話，一如醫藥保健品廣告的翻版——本產品是某某權威的多年研究成果，能殺死癌細胞，療效顯著、服用方便、老少皆宜。專家的現身說法讓心理暗示的作用超越了“安慰劑”，讓人嗜藥成癮，欲罷不能。

為什麼從商學院畢業僅兩三年的諮詢顧問可以面對一位頭髮花白的企業總裁侃侃而談，而且企業領導們不但甘願支付每天高達1000美元的諮詢服務費，還在不知不覺中被他們牽著鼻子漸行漸遠，今天來一場企業文化運動，明天搞一場學習的革命？這些在商場中身經百戰的老總們就像西毒歐陽峰，總幻想著能從郭靖、黃蓉嘴裡摳出武功祕籍的隻字片言，所以老江湖也屢屢落入初出茅廬的小字輩們設下的陷阱。歸根結底，是他們擺脫不了“心靈海洛因”的誘惑，鑽入真經和寶典裡，走火入魔了。

看到老麥口沫橫飛，曾博士不免奚落他一番：“我們做醫生可以在治療前先跟患者籤免責宣告，一旦出現副作用，患者自己負責任，你們的客戶要是走火入魔了，你可難逃其咎啊！”

沒想到，麥啃鐵卻一幅得意洋洋的樣子說：“要是把客戶給治死了，我們金蟬脫殼的方法可比醫生高明多了。醫生要真出了醫療事故，醫患糾紛官司的結果往往是，醫方就算不用賠償也難平公憤；而在諮詢專案中，客戶規模越大、專案金額越高，就越是家醜不可外揚。企業大肆宣傳‘成功’故事的比比皆是，但你聽說過有世界500強和大諮詢公司魚死網破、鬧上法庭的嗎？”這次，曾博士真是無言以對了

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