網友點評：代理商如何選擇ERP廠商？(轉)

網友點評：代理商如何選擇ERP廠商？
一直以來，本論壇好象都是ERP廠商在佔據有利位置，就沒有人為我們代理商說上兩句，因此，我決定把自己的一些心得體會說出來，與大家一起探討代理商該如何選擇ERP廠商，我們雖然不能給網站投廣告，我們雖然人微言輕，但是，我們要有自己的聲音，我們要有自己的主張，我們不能總是被廠商忽悠得暈頭轉向，這就是本文和後續文章發表的初衷。

　　作為一個ERP代理商，特別是準備新進入的創業者，如何才能在眾多的ERP廠商中選擇一個最適合自己的合作物件，本文希望能提供參考。

　　1、 關於品牌：廠商品牌太強，則廠商將處於強勢，代理商沒有討價還價的餘地，想賣廠商產品的公司很多，你不做有別人做；品牌太弱，使用者又不認可，難以銷售。因此，最好是個全國品牌，但又不是一個強勢品牌，雙方可以共同成長，一起做大，這樣的結果是：代理商可以賺到錢，廠商有一批忠誠度高的代理商，可以做到雙贏。

　　2、 關於產品：雙方都認為產品功能越強大越好，功能強大可以滿足終端使用者的更多需求，因此有更多的客戶群，可以賣一個好價格，有一個更好的利潤；但是，功能越強大，必然伴隨著實施服務難度越大，對代理商能力要求高，有能力賣的代理商數量也就越少，廠商培訓支援的要求也相應加大。另外，我發現，產品功能和客戶抱怨成反比，即功能越強大，客戶抱怨越多；相反，功能越簡單，服務也簡單，對代理商能力要求也低，客戶抱怨也會減少，但是競爭就更加激烈，利潤更加微薄。 因此，好的選擇是：產品定位非常明確，穩定性好，能滿足使用者大部分(60%--80%)需求，代理商經過適度培訓就可以進行銷售和實施，既有一定門檻，又能保證雙方利潤。

　　3、 關於結算價格：分兩種情況，一是結算價格的高低，一是結算回款的快慢。先說結算價格高低；結算價格過高，代理商沒有利潤，代理商也就沒有銷售廠商產品的動力，結算價格過低，廠商沒有辦法活下去，廠商都要死啦，代理商利潤再高又有什麼用；如何找到一個結算價格雙方都滿意的方式就非常重要，也是廠商的一門藝術，雖然說廠商掌握了制訂結算價格的主動權，但是代理商也並非沒有話語權的空間，作為代理商，業績越好，討價還價的籌碼就越大，代理商從廠商得到的支援也就越多。所以說，雙贏的結算價格體系，必定是代理商能賺取合理利潤，廠商也能有增長空間。其次，結算回款的快慢，廠商希望代理商能先給錢，最好是一次付清，代理商則希望等收回客戶的錢再給廠商結算款，這樣可以沒有風險，但是，根據我的觀察，IT行業的人都是喜歡有一塊錢就會計劃著花出去二塊甚至十塊的人，代理商如果不及時給廠商結算，而盲目擴張，導致的後果就是窟窿越來越大，把自己拖跨的同時也拖跨了廠商。因此，比較理想的選擇是：代理商不要大量地壓貨銷售(先給錢後銷售)，這樣代理商風險太大，但代理商在簽訂銷售合同時，注意控制風險，及時從終端使用者處收回款項，也及時給廠商結算，總體才能做到良性運轉。

　4、 關於廠商的規模：廠商規模越大，自身管理和經營的壓力也越大，對業績要求也高，走直銷是很多規模較大廠商的當然選擇，畢竟發展渠道要經歷很長時間；但是，如果規模太小，則廠商對代理商的支援和培訓就跟不上，因此，選擇一個規模適中，正處於上升期的廠商，對代理商尤為重要。

　　5、 關於廠商的支援：其實，作為代理商，要會銷售一個產品和為客戶提供服務，不是件簡單的事情，尤其是ERP的服務要求很高，這期間需要廠商的大量支援，根據我們銷售實施幾個案子來看，最少需要有產品培訓、售前現場支援、方案培訓、銷售培訓、實施培訓、實施現場支援等一系列的支援，能力強的代理商畢竟有限，廠商如何提供這浩大而系統的培訓？廠商是否有這方面的經驗和耐心？是我們選擇ERP廠商的關鍵，我們不僅要看他們怎麼說，而且要看他們怎麼做？所謂聽其言，觀其行是呀，好的培訓和支援是我們代理商減少依賴性和提升自身能力的重要途徑。

　　6、 關於廠商的渠道策略：廠商的渠道策略再怎麼創新，也逃不出以下兩種模式：① 直銷和分銷並行；② 完全走分銷；兩種模式在經營上有巨大差別，直銷和分銷並行的策略必然導致廠商和代理的衝突，在衝突中，代理永遠處於劣勢，而且代理在其中的話語權非常有限，因為廠商可以隨時取代代理商直接面向客戶，代理商處於一種不公平的競爭環境中。對於完全走分銷的廠商則沒有這個憂慮，只有渠道之間的衝突，但是渠道之間的衝突是平等和公平的。這也是為什麼速達、天思等廠商都極力渲染自己是完全走分銷模式的道理。這兩種模式，在中國還不成熟的市場氛圍中，對於廠商來說，應該各有優劣，不過站在代理商的角度，選擇完全分銷模式的廠商能更好地保護自己的利益。

　　作為一家代理商，選擇一個好的方向，就是選擇了自己的事業，選擇了從事代理，就不僅僅是選擇一個產品、一個公司這麼簡單，應該更加全面系統地對廠商進行考察，是對一個廠商的品牌、產品、結算、策略、支援、規模的綜合考量，才能完全明白自己該選擇誰？

　　形象地說，就相當於少女選擇老公，是以下幾種條件的組合，完美的人是沒有的，只能看我們自己偏重於那些方面。

　　1、 是否長得帥(強品牌)？

　　2、 是否是個成熟有內涵(好產品)的男人？

　　3、 是否是個有責任心(支援和策略)的男人？

　　4、 他的經濟基礎(規模)和晉升機會(發展)怎麼樣？

　　5、 他是個寬巨集大量(結算)的人嗎？

來自 “ ITPUB部落格 ” ，連結：http://blog.itpub.net/7942439/viewspace-20545/，如需轉載，請註明出處，否則將追究法律責任。