ERP系統軟體定價方法與策略分析(2)(轉)

ERP系統軟體定價方法與策略分析(2)

2. 成本差價定價法
　　為ERP軟體定價必須把ERP軟體的型別與價格政策的要求結合起來，以某種同型別的ERP軟體為現行標準，通過成本和質量的比較來確定可行的價格。即，在同類ERP軟體中，以某一ERP軟體為標準品，計算其原料成本，並根據合理成本加稅、利潤來計算價格。其公式為：

　　ERP軟體的價格=[(ERP軟體成本-標準品成本)×(1+毛利率)] + 標準品價格

　　3. 需求定價法

　　從客戶的需求願望和支付能力出發，以ERP軟體對客戶的效用價值大小為依據的定價方法。通常可從彈性盈虧平衡、供求分析和客戶心理進行研究。它強調ERP軟體的價格既應該有利於保證軟體設計人員、諮詢實施人員以及維護人員等相關人員的社會必要勞動時間即價值，又應該保證ERP廠商能夠做到經濟核算，還應該有利於擴大ERP軟體再生產。

　　4. 競爭定價法

　　主要根據ERP軟體市場競爭的具體情況，考察同行或其他競爭者，尤其是國外的ERP廠商的定價方法，而制定的定價策略。這其中必存在部分不正當競爭，如某一ERP軟體廠商將ERP的全套軟體價格定位10萬，而同行功能均等的價格一般在50萬左右。

　　5. 壟斷定價法

　　有些ERP軟體的所有權被某個人或某一群體所擁有，如具有實用價值的、處於保護年限內的專利資訊，可以制定壟斷價格，用以謀取高額利潤，這種情況目前主要體現在部分ERP軟體能解決特殊行業的個性化需求上，他們的軟體價格也特別的高。

　　其實在實際運用中，ERP廠商在通常是將以上的五種定價方法綜合運用，以達到最佳定價效果。

在定價方法的基礎上可靈活選擇以下定價策略：

　　1. 心理定價策略

　　根據客戶心理制定價格，如按照客戶心目中的預算投入，和對ERP軟體市場上習慣性標準定價以及ERP軟體可能帶來的效益，對信譽較好ERP廠商的軟體制定較高的價格(聲望定價法) 。客戶認為，這些廠商可以提供較好的產品和服務，可以降低他們的投資風險。

　　2. 折扣定價策略

　　根據某些ERP軟體及某些客戶的特點，實行價格優惠。如免費向客戶提供、贈送一些ERP軟體的模組或服務天數；對集團內同時幾家分、子公司需要軟體的，給予一定的價格折扣; 對新產品剛上市，為了獲得市場的認可或擁有一定的市場佔有率的產品實行折讓。

　　3. 價格調整策略

　　根據ERP軟體市場諸要素的發展變化，如成本的變化、客戶的承受能力、市場競爭的需要等，適時調整ERP軟體的價格。

　　ERP軟體的定價策略還應該考慮到ERP軟體市場交易方式，結合ERP軟體本身的特點和ERP軟體的需求者各階段的心理合理定價，具體方法如下：(1) 在ERP軟體投入ERP市場的初期，將ERP軟體的價格定得較高，以獲取可能多的利潤，通常稱為“撇油定價策略”; (2) 為了擴大ERP軟體在ERP市場的佔有率，將ERP軟體的價格定得較低，擴大ERP軟體銷量，實行薄利多銷，通常稱為“滲透定價策略”; (3) 本著“客戶第一、經濟優惠、合理定價”的原則，價格定得適中，是雙方都滿意，通常稱為“滿意定價策略”。

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