國內ERP廠商們的營銷手法分析(轉)

國內ERP廠商們的營銷手法分析
企業在選擇ERP 的時候太多受了ERP廠商的誘惑，花了很多的錢卻買回來了根本不適用的功能，但是我們往往又花錢難買後悔藥。其中的一個重要原因就是ERP的廠商善於把握人的心理的能力。下面來看看他們是怎麼樣利用人們的心理來做好他們的宣傳效果的：

　　第一輪效應(首輪效應)

　　第一印象效應是指最初接觸到的資訊所形成的印象對以後的行為活動和評價的影響，它的好壞很大程度上決定著大家對這個軟體今後的評價以及產業走向。怎樣形成良好的首輪效應這是每個ERP的廠商都會首先注意的事情，也是最為重要的事情，往往ERP企業成功一個專案之後都召開新聞釋出會或者是新產品的推介會，吹噓他們的產品功能的強大，給大家造成我們的產品是最好的產品，而且他們的產品是不斷進步、不斷提升的產品。正是這種效果的存在，我們一旦認定金蝶好還是用友或者是別的軟體廠商比較好的話就會在在以後的決策中很大程度上選擇這個軟體廠商，所以大家為什麼這麼重視第一輪效應也就不難理解了。

　　暈輪效應

　　暈輪效應最早是由美國著名心理學家桑戴克於本世紀二十年代提出的。他認為，人們對人的認知和判斷往往只從區域性出發，擴散而得出整體印象，也即常常以偏概全。一個人如果被標明是好的，他就會被一種積極肯定的光環籠罩，並被賦予一切都好的品質；如果一個人被標明是壞的，他就被一種消極否定的光環所籠罩，並被認為具有各種壞品質。這就好象颳風天氣前夜月亮周圍出現的圓環(月暈)，其實呢，圓環不過是月亮光的擴大化而已。據此，桑戴克為這一心理現象起了一個恰如其分的名稱“暈輪效應”，也稱作“光環作用”。 所以ERP 的企業在實行他們的企業的產品推介的時候第一個注意的事情就是大肆宣揚他們的產品在那個方面做的是如何如何好，目的就是造成積極的暈輪效應的擴大化，形成口碑營銷，節約企業的宣傳成本提高企業的宣傳效果。

　　對比效應

　　所謂對比效應是指兩個反差很大的事物對人引起的心理體驗。這是企業的一貫常用的招數之一，通過與他們以前的產品的對比來形成現在的產品、服務是如何的好，改進有多麼高超。通過對比，我們也在感受到產品進步、服務提高方面有了新的進步，再加上有銷售商在旁邊的煽情演說，我們的頭腦想不發暈都難，好了，就是要的是你的頭腦發暈的效果！你頭腦發暈了，那你還會不乖乖地拿錢出來？ERP的廠商就是通過這種手段來形成“攻擊性營銷”。

　　與我相似效應

　　與我相似效應就是別人的東西我都有，而且必須是功能相似的。這樣，別人有的我都有了，我有的別人又沒有，那麼我不再市場是穩操勝券了嗎？所以金蝶有的功能用友也必須有，用友有的別的ERP的廠商也必須有，但是功能如何那就不是目前所要考慮的事情了。所以我們有很多的企業某個模組用的是金蝶的，而有的模組用的是用友的，別的模組又用的是別的ERP廠商的。我們不得不為了選擇某個功能而購買全部的軟體。這種態勢發展的結果引起大家功能的同質，但是模組介面的不一致性又增加了企業的整合資源的困難，使企業增加了負擔。

　　定勢效應(定型效應)

　　所謂定勢效應是指一定的心理活動所形成的傾向性準備狀態,對同類後繼心理活動的趨勢產生決定性影響的現象。這跟企業的第一輪效用是有著同工異曲之妙的。不同的是第一輪效應是企業內部的重視程度，定勢效應則是通過強迫ERP的實施第三方諮詢公司接受我們的企業是最好的進而影響ERP的實施企業來購買自己的產品或者是服務。 這是ERP企業在進行利用心理強迫的因素來影響消費者購買自己的產品。

　　好了，通過以上的分析相信你已經對ERP的廠商的招數有所瞭解了，再來歸納一下吧：第一輪效應、暈輪效應、對比效應主要是企業通過改進自己的內部來影響廠商的實施；而與我相似效應、定勢效應則是通過影響外部效應來在潛移默化中影響ERP的企業。企業在實施的過程中一定要注意看清自己的地位和ERP廠商的區別，選擇適合於自己企業的ERP的廠商。只有這樣企業才能夠不被ERP廠商的“花言巧語”所矇騙。

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