商業智慧正在步入主流市場(轉)

商業智慧正在步入主流市場
當和方案商談及商業軟體的時候，他們中的很多人都認為，如今商業軟體在技術的巢臼裡擱置得太久了。在初始階段，像CRM、ERP、產業鏈管理，特別是商業智慧(business intelligence，BI)應用程式，對於專業技術、商務處理技能的要求非常嚴格。

　　相對於核心的IT基礎設施來說，這需要更多的耐心規劃、更長遠的銷售週期，換一句話說——如果你希望採用BI應用，需要向CEO或者業務經理提出，而不是去找CIO或者IT經理。

　　商業軟體是一項投資嗎?當然是。如果你達到了這一領域的領先地位，這項投資的回報對你來說，不僅僅意味著收入的增加，還有可盈利性的服務以及提供定製服務的機會——這確實物有所值。

　　BI市場正在快速發展

　　美國權威渠道媒體的調查顯示，業界非常關注那些具有專業水準的商業軟體，方案商的報表上也顯示出商業軟體的發展還有著巨大潛力。另外，在商業軟體市場上引發的革新，很大程度上都是針對CRM和BI的。例如，有接近半數的方案商計劃在未來一年半內開始銷售基於BI的解決方案。在調查中發現，16%的方案商是第一次進入商業軟體市場，或者第一次擴充現有BI的應用領域。

　　同時，像Microsoft、Business Objects、Oracle和Sage Software這樣的技術提供商，都已經建立了完善的渠道系統，他們的目標是進入數量巨大的中小企業市場。

　　對於商業軟體來說，BI的功能是通過剖析資料來判斷執行的效能和業績，這使得BI成為當今IT市場最為熱門的技術之一。Gartner公司的評估結果顯示，BI在今年通過銷售軟體授權產生的利潤將會達到25億美元，在2009年將達到30億美元。去年一家調查公司對各企業CIO的一項調查顯示，在他們最為關注的事務當中，電腦保安佔據首位，而BI則緊隨其後位居第二。

　　BI為方案商帶來增值業務

　　BI的快速發展，對於方案商ZSL公司的行政副總裁Shiv Kumar來說不算什麼新聞，他表示，目前使用者希望通過智慧產品來進行委託以及商業運營的願望，有著前所未有的高漲。而與以前不同的是，方案商可以通過操作更加簡易的軟體，來協助終端使用者進行軟體的部署和整合。

　　“BI產品歷經了諸多改進，已經發展得非常成熟。”Kumar說，“但是BI還沒有完善到可以使使用者發揮它全部功能的地步。這正是方案商介入並開展增值服務的機會。

　　對於Business Objects公司開發完成的旗艦報表產品的效能，Kumar大為讚賞，其中的資料過濾工具以及WEB智慧產品，都已經被ZSL公司成功部署在他們的BI解決方案中。

　　Kumar認為，ZSL公司的重點工作應該放在整合產品和其他服務上，例如建立一個資料庫來提高對使用者反饋的響應，這才是BI發展的正確方向。Kumar表示，方案商可以利用這個非常有利的時機，通過一些個案來培訓中小企業使用者。他解釋說，更加精確的分析必然會提升其內在的商業價值。

　　“我們所接觸的基層商務人士面臨著巨大的壓力，他們必須設法以更少的投入來贏取更多的回報。”Kumar說，“我們向他們展示瞭如何做出更優秀的報表，而這樣的報表可以讓他們清楚地瞭解企業的現狀，從而增加運營效率。”做BI生意並不仰仗名氣

　　事實上，很多方案商已經跨躍了BI的門檻。大部分方案商表示，只有具備了智慧的商業流程諮詢能力，才能成功銷售商業智慧軟體。

　　VersiFit公司總裁Mike Restle說:“儘管人們對BI很感興趣，但是使用者仍然認為，那些購買BI產品的人們只是對於商業運作感到疲倦而已。”

　　VersiFit介紹，公司首先挑選出對某特定領域的BI方案，並對它進行改造，然後通過適宜的零售商夥伴以適宜的價格推出適宜的軟體包。

　　擁有超過10萬名學生的Milwaukee公立小學，是VersiFit公司贏得的許多大型競標專案之一。校方派遣一位註冊財務策劃師來尋找一套合適的BI解決方案，並希望通過這一方案來擺脫目前學校的困境。這吸引來了兩位競標人:VersiFit和 IBM全球服務部門(IGS)。

　　VersiFit擁有一套面向該市場的專用BI元件，並且提供了一些供使用者選擇的專案。Restle承認，IGS向Milwaukee市進行捐贈，是一件非常有利的公關行為。但是最後，一些關鍵的事情使VersiFit的方案超過IGS而贏得了勝利。

　　VersiFit決定用方案中Business Objects公司的影響力擊敗IGS。他們在協議中將資料倉儲列為方案的一部分，而IGS的方案中並不包含這項內容。據Restle說，最後兩家公司的價格相差十分懸殊。

　　“我們採取的戰略是——儘管該客戶只是BI應用的初期使用者，但對於方案，無論是價格制定和還是產品定位，我們完全是把它作為一種日常應用軟體來對待的，強調易用性和價效比。”Restle解釋說，“這使得我們能夠與IGS這個大公司開展競爭，並獲得成功。”

　　方案商必須有相當的前期投入

　　有調查顯示，方案商在報表中認為，在同等商業機會中，BI應用交叉涉及了小型、中型以及大型使用者群體，這也證明了面對複雜的使用者需求時，BI軟體具有極大的靈活性。

　　然而方案商的利益分配，卻成為進入BI市場以及所有商業軟體的障礙。大約有近2/3的被調查方案商表示，為培訓所花費的時間和資金已經成為最主要的阻礙，這使得他們無法進入到商業軟體的市場中。超過一半的被調查者對價格非常敏感，並且缺乏必需的專業知識，而複雜的授權方式也使這種情況加劇。

　　大多數供應商知道他們的阻礙所在，並在努力改善其銷售方式以及對銷售的支援，來幫助合作伙伴走上商業軟體銷售的正軌。聯合銷售也是如此，會對銷售帶來很大的促進，此外還有培訓。

　　Oracle是唯一一個以培訓為基礎、並在其領域中努力幫助應用程式合作伙伴的公司。該公司北美渠道副總裁Rauline Ochs表示，在過去的一年裡，Oracle堅持以商業軟體的培訓作為與夥伴開展合作的開始，但是公司現在開始吸收那些不具備這一領域專業技術的夥伴， “我們的合作伙伴需要在培訓上有所花費。”

　　Andrew Jorgensen是Pinnacle Group Worldwide公司一位資歷很深的合作伙伴，也是一位BI應用的忠實推廣者。他的公司建立了一套管理服務方案，使用者可以不用一次性投入較大資金、而是採取按月支付費用的方式。使用者可以通過軟體皮膚和記分卡在眾多的BI服務中進行選擇，對應用程式進行計劃和預算。

　　“事實證明，這對於中小企業來說是非常有吸引力的，”Jorgensen說，公司得以開闢面向使用者現有資料來源的整合服務，“關鍵在於——我們提供的總承包方案更優秀、更低價、更快捷。”

　　事實上，這句話在今天也是對所有商業軟體的忠告。

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