軟體銷售人員培訓(轉)

軟體銷售人員培訓
前言
商戰不是產品之戰，是觀念之戰；銷售的最高境界在於：不談銷售達到銷售的目的。成功關鍵在於思想上對公司的美好前景充滿信心，對自己也充滿信心。成功祕訣：決心大，主動性強；以人為主體，創造、主動地思維。
業務員的基本素質
1、 首先對專業知識的掌握
2、 注重個人形象和公司形象
3、 氣質：尊重與莊重、深沉與大度、不卑不亢
4、 品行：不要把別人想得太壞，只要你信任他
5、 敬業精神，挑戰極限和創造極限
7、人員要求：銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿
8、終身學習的理念：（學習方法和心態）
學習掌握知識的能力，怎樣去學習，學習的心態，承認有欠缺。
9、八字方針：熱情、自信、勇敢、執著
銷售人員與市場
1、銷售人員：綜合素質包括思想、言談、外表、精神狀態。
講話要具有煽動性，滿足對方潛意識的慾望，要充滿自信。
2、市場：點子是初級市場的產物。市場不完善時出現市場策劃產品。多步驟規劃的市場行為具有可變性、能動性。
銷售基本理論
銷售理論：目的明確，主題鮮明。銷售強調一個“變”，變是銷售的靈魂。
1、 銷售基本理論：主線靈魂是變，不斷進步，不斷完善、創新。要注重“口傳銷售”。自身價值：市值（錢）是死；人值（實）是靈活。
2、 理順市場潛在購買量和實際購買量，縮短二者之間的距離。口傳銷售能吸引他們。
3、注重售前售後，去做別人沒有做的售後服務，通過使用者來帶使用者，口傳銷售是認可。達到不談銷售達到銷售的目的的境界。
銷售程式與技巧
銷售策劃：套路---用於指導；要有理有利。
1、 銷售準備
2 武裝自己：瞭解產品----解答顧客提問（能做主就要馬上答覆，如超越許可權先請示再做答覆）；認識產品；瞭解顧客的日常習慣、個性愛好、期望值和要求------進一步做工作；
2 迎接挑戰：全力以赴，私生活簡單化；明確目標，根據能力，控制時間；預定成功的期限；不斷進取，重新整理記錄；堅忍不拔：人在遇著困難時，消極的思想會導致事情越來越糟，積極的思想會使你的事情越來越好；在遇到別人的冷遇時一定要沉住氣：我是在工作，我是在工作！！平均法則：走訪100位顧客，才有一位顧客購買，要達到這個數字，培養良好的心理狀態；高度的自信，瞭解自己；
2、 尋找顧客
2 把所有的學校都要進行市場調查；校長、教務主任、電教老師具體負責人，最少3個人；
2 重點學校要跑，非重點學校可先進行電話訪問；
2 保持高度的熱情；記工作日誌，注意捕捉資訊，馬上行動！
2 訪問→顧客，多次進行，挨個訪問顧客，摸清決策程式；
2 多問，少解釋；
2 制訂訪問計劃→約會面談；
3、 介紹產品，
2 解答下列為什麼:為什麼訪問，為什麼給你介紹時間？為什麼買你的產品？這是什麼？誰說的？誰曾這樣做過？我能得到什麼？介紹時遵守的要點：切記要產品來迎合顧客的事業，不能反其道而行之；
4、 訪問顧客（原則）
2 誘導顧客，不能影響顧客，要儘快交易；
2 不僅僅推銷的是產品，更重要的要推銷理念，推銷的是使用後的效果；
2 用顧客的語言進行介紹；
2 先設定顧客所要問的問題；
2 書面材料口頭介紹；校長要簡明扼要；電教老師要詳細；
2 聆聽顧客意見；
2 產生異議，不能限制阻止，只能設法控制，加以疏導；
2 處理策略：如果嫌價格高，反問為什麼，為何如此想？不經意地提問要謹慎對待；臨到簽單時突然提出大幅度降價，不能隨便答覆他們；越是容易得到的客戶，越是容易失去；
2 情緒要輕鬆，不要緊張，好業務員是不容易被激怒的；
2 尊重顧客，要圓滑地應付；
2 即使生意不成，也不要傷了和氣，給自己留個後路；
5、 注重儀表
2 人只能給別人一次第一印象；
2 要做出好的成績，必須讓人信賴，能隨時給他們提供服務；70%的信譽來自售後服務；
2 著裝：深色的上裝和下裝、淺色的襯衣、深色的褲子和皮鞋，領帶要符合西裝；在你的一切穿戴中，你的表情是最重要的飾品；不要把自己的私人情緒影響工作，要調整自己的心態；
6、 道德規範
2 文明待客，言談舉止文明；
2 搞好同事、同行之間的關係；要有自信心，要有大度的胸懷；反饋資訊要準確、真實；
2 保守商業祕密，不該說的不說；合同、方案不要讓不合適的人看；遵守客戶權利，不要洩露別人的隱私；
2 要不斷總結經驗教訓；
2 要把自己的私生活調節好，不能因此而損害自己與公司的利益；
2 service服務：smile微笑、excellent出色、ready準備、viewing觀察、inviting邀請、creating創造、eye眼光；
2 不要對別人的問題掩飾或辯解；
2 專家型銷售：學校管理專家、電腦軟體專家；
7、 銷售技巧
2 備齊所需的文字材料和演示盤；
2 尋找關鍵人物：電教老師、教導主任、校長/副校長；要從多種渠道上來確定關鍵人物；要設身處地地替別人著想；處理關係要隱蔽；
2 遇到問題要向公司反映，而不要同客戶進行交流；
2 做事要認真看清再做
2 短時間的大面積覆蓋；
2 細心傾聽客戶的意見，提問誘導客戶告訴你；
2 當自己痛苦時，對方也同樣痛苦；對對方的話要“佯裝”佩服，會引起共鳴；對別人的談話或建議即使自己不十分贊同也要表現出專注的神情，讓他感覺到你對他的談話非常重視；
2 全面收集競爭對手的和客戶的資訊；詆譭競爭對手要有藝術性：我聽說…我也不很清楚；
2 謹慎報價：做好報價前的準備工作；底價概念模糊，主要看客戶承受能力再報價，搞清學校的財務預算；報價的時機，不能太早（我們的產品彈性很大，我如果沒弄清你的需求，沒法報價，主要看你的模組要多少）；報價的時候越晚，你得到的資訊就越多；
2 報價要有一定的彈性、模糊，留有一定的餘地；吸納別人的優點，重點問題不能模糊；
2 持續跟進：學校的決策時變化無常的，只要沒有采用學校資訊管理軟體就是我們的準客戶，要持續跟進；
2 儘快儘早搞清客戶的決策模式；分析難點勇於突破，瞭解決策層發生的事，要實事求是；加強溝通，找出解決問題的有效方法；
2 怎樣同客戶接觸：清晰、鎮定地告訴對方我們公司的名稱、多少使用者和軟體、有多少好處給學校；要提前5分鐘到；
2 公司優勢：本地化服務，專業性公司；產品：適用性強，特別靈活；靈活度大；缺點：介面不夠美觀，但絕對會滿足學校和個人的需求；
2 不要在外樹任何一家敵人，不貶低他們，否則公司會越來越舉步維艱；
2 工作指南：先進的理念打動人；適宜的關心送給人；個人的誠信成就人；推銷三步曲：推銷個人→推銷公司→推銷產品；
2 送禮只送對的，不送貴的；
2 工作日誌：當日工作、明日工作安排，按重要性a、b、c…分類；當日業務記錄；競爭對手的情況；自己的得失之處；行動時間表；
2 要學會感情投資，尋找一個平衡點；
“先生們，所有的推銷工作歸根結底是要面對‘人’。如果是一個能力一般的人，能夠每天以誠摯的態度向五個人推銷，我相信他就能夠把銷售工作做得好上加好。做電話推銷的記錄；如果你努力了，推銷是世界上最容易的工作；可是如果你一開始就把推銷當成一件容易的工作，那它就成為世界上最難做的事。眾所周知，好醫生看病要找病因，而不是治表不治本。我的切身體會是：推銷不出去就拿不到佣金，不制定計劃就不可能推銷出去，沒見客戶也就沒法制定計劃，最後是不能約會就沒法去見客戶。這些體會是環環相扣的，而起點是約會。”
社交與談判
擺正心態談判：確定需要對方；能給對方帶來利潤，平等互利；讓對方擺正心態，也需要我們，激發對方去感受這種關係。主題明確，把握零界限，一旦突破便會迅速膨脹。
1、學校本身需要，加強和擴充套件人與人之間的感情與交流。
2、談判：掌握技巧和要害；避免疲勞戰術；堅持原則、儘量滿足對方，要隨機應變。
3、把產品的服務和價格傳輸給他們，吸引住客戶，注意要讓他對你感興趣，才能對你的商品感興趣。
演講時的具體技巧
1、播放聲音時不能講解，否則分不清是聽你講還是看畫面。
2、 講課時應首先介紹一下公司及相關業績。
3、 應面向觀眾，不能只顧操作，原因是對軟體內容和各模組特點不太瞭解，不看畫面就不知該講哪一步。畫面和講解應對應起來。
4、 講解時目光應不斷掃視聽眾，進行交流。要面向聽眾，時常溝通、交流，要進行提問。
5、 聲音洪亮。能講就是要求對方被影響和思考，這一塊很重要，但切記不要自我膨脹。要用邏輯性強的語言、標準的語音達到影響大家的目的，要善於畫龍點睛。
6、 問候、簡介公司情況時，不要抱臂，要注意儀態。點明操作簡單、物有所值。語速不要太快，吐字要清楚。
7、 操作順序該怎樣進行，講每一塊，都有每一塊的目的。講每一句都有目的，都能影響對方，使對方有所收穫。完全覆蓋了教學大綱規定的知識點。
8、 操作上目的性要強。講軟體要慢一點，講解賣點。講解時要注意用詞準確，精心組織。要講到，要講透。
9、 講解時間不要過長，要給人意猶未盡的感覺。
教育部門的層次關係：
教育主管部門分為教委、電教館和相關職能教研室。公司與客戶（互惠互利）→政績→業績。（教育主管→學校→教師→學生）
學生用計算機的目的是會使用和輔助學習；教師用計算機的目的是計算機作為輔助教學手段，其實質性是推進教學質量。
管理者用計算機的目的是提高學校管理質量、創造政績。讓你把工作做好，你是一個教育革新的人。
要思想上認可，而不是關係上的認可：教學質量和管理質量的提高可以炒出一個名聲和政績。
試用是一個免費的手段。給教委的面子讓學校試用；給學校的面子給老師試用。
總結各大產品的簡潔描述，和一套說辭。

來自 “ ITPUB部落格 ” ，連結：http://blog.itpub.net/7942439/viewspace-21184/，如需轉載，請註明出處，否則將追究法律責任。