如何培養競投經理

大部分企業在進行標書回應的時候，多沒有認真考慮如何指派專案經理來進行競投，只看到誰比較有空便指派誰去負責，這是企業在競投過程中普遍的誤區。如何找到最優秀的競投經理？最好的方法是從銷售支援的小組中找尋合適的人選。

競投經理需要時間來培養，並不是每一個專案經理都能夠成為一個競投經理。如何找到最優秀的競投經理？最好的方法是從銷售支援的小組中找尋合適的人選。因為競投經理必須要有豐富的銷售支援經驗，更需要有實際專案管理的經驗，才能夠從容面對競投期間的壓力、有效地協調有關支援、客觀地對標書內容進行分析，從而建立優質的回應書。

我以前曾經在歐洲負責某科技企業的一個專業服務部門，而這家公司就是從銷售支援的隊伍中選拔競投經理。原因在於：這樣的人才往往同時熟悉後臺的技術支援和前臺的銷售流程。這個部門的職責包括：為硬體銷售提供支援和向現有客戶或新客戶進行服務銷售。也就是說：我部門的人員除了進行專案的交付工作外，更需要為其他部門的業務人員提供業務支援的工作。當業務人員認為某客戶有采購意願，有預算進行專案時，我們就會從本部門指派資深的專案經理負責業務支援的工作並擔任競投經理，由競投經理按業務需求借調部門中的相關技術人員來支援業務代表，同時與業務代表共同建立有關的銷售策略。

大部分的企業在進行標書回應的時候，多沒有考慮如何指派專案經理來進行競投，只看到誰比較有空便指派誰去負責，這是企業在回應客戶標書的競投過程中普遍的誤區。因為對銷售流程不熟悉的專案經理無法有效地進行標書的回應。競投經理應該是資深的專案經理，有豐富的管理經驗，高度的協調能力，細微的觀察力，組織能力，具備商業運作上的知識和技術的深入理解，故此國外的企業對有經驗的競投經理往往付以高昂的代價。

管理階層在競投過程中

莫以為管理階層高高在上，其實管理階層也是競投管理中重要的角色！除去能從宏觀大局權衡專案所會給企業帶來的或正面或負面的影響之外，管理階層還能在專案進展的關鍵性階段幫上很大的忙！

在競投過程中，企業的管理層也需要積極參與，並對競投作出有關的取捨決定。因為普通業務人員乃至競投經理往往只能看到眼前專案競投的成敗，而管理階層可以從大局出發，對企業的運作進行方向性的監控。有的單子，從表面上看是成功了，為企業帶來了效益，但我的經驗告訴我：部分表面上看起來不錯的單子實際上隱藏著我們所看不到的危機，可能會給我們帶來很大的煩惱，對企業的資源，財務，和企業的名聲也會產生莫大的影響。

與此同時，管理階層在競投中也能“高舉高打”，從“高處”策劃和達成一些普通專案人員所無法觸及的策略，對專案的進展會帶來意想不到的作用。

年前我所在公司接到一家金融機構的競投邀請，對該機構的一個整合專案進行競投。經過再三的開會討論，我們決定放棄這次競投，原因在於：

首先，做金融行業並非我們公司的強項。除了客戶所需的網路架構和伺服器外，我們公司沒有任何此類的整體解決方案；要為客戶開發有關的應用系統，我們也沒有所需的金融專家來帶領有關的設計小組；而且這個單子假如由我們來做，價格將會超出客戶的預算。

除去我們公司沒有足夠的資源，我們同時還面臨兩家非常強有力的對手：最強的一家公司是客戶正在採用的系統供應商，客戶一直以來都在採用這家供應商的裝置和支援。另一家是國外的軟體企業，儘管他們的強項只在應用系統方面，但據我所知，他們會把硬體和網路分包給另一家渠道商，共同進行競投。

從各方面去看，我們如果參加這次競投，成功的機會不會超過20%。因此，在第一次的取捨決定集會中我們建議放棄這次標書的回應。

但將此事彙報給管理階層時，管理層卻認為我們可以在這個單子中爭取網路架構的部分工程。同時管理層還認為：回應標書的內容應該集中在網路架構的完整性、優越性、擴充套件性和網路維修和支援等方面，而有關的應用軟體我們可以為客戶進行開發。

儘管我們並不知道管理層為什麼會作出這樣“以卵擊石”的決定，但我們的競投小組依然花了三個星期的時間做好了回應書並遞交給客戶。沒想到，最後的結果果然沒有讓我們失望，我們真的爭取到了單子的網路架構部分！

大家都很奇怪為什麼我們能夠爭取到這部分的工程。事後，我們才知道：公司的管理階層已經與客戶達成共識，讓另一家供應商來制衡我們最強的對手--當時客戶的系統供應商，因為客戶也不希望由一家供應商來主宰自己的系統運作。這樣一來，我們最大的競爭對手的成功機會就少的多了；另一方面，管理階層又巧妙利用了同一標案中競投者們之間的“競合”關係，與我們原來的另一家競爭對手--國外的軟體供應商達成合作協議，把應用軟體部分承包給他們去做。這樣一來，排除了我們最強的競爭對手，只餘下我們和那家外國的軟體公司，而我們兩家是互補長短的關係。最終，由我們兩家把單子拿了下來。

管理階層的作用是在“背後”策劃有關策略，使企業能按策略進行有效的運作。當然，合約簽訂下來後的最大挑戰是如何建立有關的交付任務。下一章開始我們將開始探討如何進行專案的交付管理。

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專案管理之---競投專案總結(轉)

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