服務分銷策略(轉載)

服務分銷策略

分銷渠道

　　分銷渠道是指商品通過交換從生產者手中轉移到消費者手中所經過的路線。分銷渠道涉及的是商品實體和商品所有權從生產向消費轉移的整個過程。在這個過程中，起點為生產者出售商品，終點為消費者或使用者購買商品，位於起點和終點之間的為中間環節。中間環節包括參與從起點到終點之間商品流通活動的個人和機構。分銷渠道可以使商品實體和所有權從生產領域轉移到消費領域。同時，分銷渠道也可以作為資訊傳遞的途徑，對企業廣泛、及時、準確地收集市場情報和有關商品銷售、消費的反饋資訊起著重要的作用。

服務分銷的方法

直接渠道和間接渠道

　　這種劃分是看企業在其分銷活動中是否通過中間商。直接渠道就是商品從生產領域轉移到消費領域不經過任何中間商轉手的分銷渠道。間接渠道則是商品從生產領域到消費者或使用者手裡經過若干中間環節的分銷渠道。間接渠道是兩個以上層次的分銷渠道模式。

長渠道和短渠道

　　對於間接渠道來講，根據其介入的中間商層次的多少可分為長渠道和短渠道。長渠道是指生產者經過兩道以上的中間環節，把產品銷售給消費者；而短渠道則指生產者沒有或只經過一箇中間環節，把商品銷售給消費者。一般而言，在商品從生產領域轉移到消費領域或使用者的過程中，經過的層次或環節越多，分銷渠道就越長；反之分銷渠道就越短。

寬渠道和窄渠道

　　根據渠道中組成每個層次的同種型別中間商數目多少，可分為寬渠道和窄渠道。寬渠道是指生產者同時選擇兩個以上的同類中間商銷售商品。而窄渠道則是指只選擇一箇中間商銷售商品。一般說來，使用的同類中間商越多，企業產品在市場上的分銷面就越廣，反之，則越窄。

單渠道和多渠道

　　根據生產者所採用的渠道型別的多少，分銷渠道可以分為單渠道和多渠道。有些生產者採用的渠道比較單一，而有的生產者則根據不同層次或地區消費者的不同的情況而採用不同的分銷渠道。如果企業將所有的產品由自己直銷或全部交給批發商經銷，則稱之為單渠道。如果企業在同一層次種利用不同的型別的銷售組織，則稱之為多渠道分銷。

可供服務企業選擇的渠道

　　人們通常認為，服務銷售以直銷最普遍，而且渠道很短。但是仍有很多服務業的分銷渠道，包括一個或一個以上的中介機構。有些中介機構承擔了所有權風險；有些是擔任所有權轉移的中介角色（如採購）；有些是擔當實體移動（如運輸）的任務等。可供服務企業選擇的渠道有：

直銷

　　直銷可能是服務生產者經過選擇而選定使用的銷售方式，也可能是由於服務和服務提供者不可分割所致。如果直銷是經由選擇而決定的，經營者往往是為了可以獲得某些特殊的市場營銷優勢。例如，對服務的供應於表現，可以保持較好的控制；以真正個人化服務方式，能在其他標準化、一致化以外的市場，產生有特色的服務產品的差異化；可以從顧客接觸時直接反饋關於目前需要、這些需要的變化及其對競爭對手產品內容的意見等資訊。

經由中介機構銷售

　　服務企業通常使用的渠道，是通過中介機構。服務業渠道結構各不相同，有的還相當複雜。服務業市場的中介機構形式很多，常見的有下列5種：

　　• 代理:一般是在觀光、旅遊、旅館、運輸、保險、信用、僱傭和工商業服務業市場出現。

　　• 代銷:專門執行或提供一項服務，然後以特許權的方式銷售該項服務。

　　• 經紀:在某些市場，服務必定或因傳統慣例要經由中介機構提供才行，如股票市場和廣告服務。

　　• 批發商:在批發市場的中間商有“商人銀行”等。

　　• 零售商:包括照相館和提供乾洗服務的商店等。

　　中介機構可能的形式還有很多，在某些服務交易進行時，可能會牽涉到好幾家服務企業。同時，近年來，服務分銷的方式也有了很多的創新。主要有三種方式：租賃服務、特許經營、綜合服務。

服務分銷方法的創新

租賃服務的增長

　　近年來，租賃業務發展很快，許多銷售產品的企業，也開始增添了租賃和租用業務，此外，也有新興的服務機構投入到租賃市場的服務供應中來。不過，租賃的商品大多是比較貴重而不容易為私人擁有的物品。在租用和租賃合同中，銀行和融資公司，以第三者的身份，扮演了重要的中介角色。

　　對於租用者，可獲得如下利益：

　　1、資金不至於套牢在“資產”上

　　2、在產業市場，租用或租賃可能比擁有物品更能獲得租稅上的利益。

　　3、物品能夠租用的話，要進入某—行業或某—市場所需的資本支出，總比起物品必須購買者少。

　　4、租用者可以獲得新設計的商品，這樣也可以減少購置過時商品與遭受式樣改變的風險，

　　5、在某種情況下對於—種商品只是`有季節性或暫時性需求時，租用裝置就比擁有裝置更為明智與經濟。

　　6、在多數租用條例規定下，服務上的問題，包括維護、修理、毀壞等，都是`由別人負責。

　　7、租用可以減低商品選用錯誤的風險並減少購買後考慮的問題。

特許經營的增長

　　在可能標準化的服務業中，特許經營已經是一種持續增長的現象。所謂特許經營，是指一個人（特許人）授權給另一個人（受許人），使其有權利用授權者的智慧財產權（包括商號、產品、商標、裝置等）進行分銷。

　　1、特許經營必備的條件：

　　2、特許交易的特徵：

　　3、特許經營的好處:

綜合服務的增長

　　綜合公司體系和綜合性合同體系正在持續發展，並已開始主宰某些服務領域。比如，在大飯店和汽車旅館方面，綜合體系如假日旅館、希爾頓飯店都佔據了很大的市場分額。目前有些大型的服務業公司，正通過垂直和水平的服務渠道系統，而控制了整體的服務組合，提供給旅遊者和渡假的人。

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