AIDA模式(轉載)

AIDA模式(愛達公式)

AIDA模式的含義

　　AIDA模式也稱“愛達”公式，是國際推銷專家海英茲·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann)總結的推銷模式,是西方推銷學中一個重要的公式，它的具體函義是指一個成功的推銷員必須把顧客的注意力吸引或轉變到產品上，使顧客對推銷人員所推銷的產品產生興趣，這樣顧客慾望也就隨之產生，爾後再促使採取購買行為，達成交易。AIDA是四個英文單詞的首字母。A為Attention，即引起注意；I為Interest，即誘發興趣；D為Desire，即刺激慾望；最後一個字母A為Action，即促成購買。

AIDA模式操作實務

　　AIDA模式代表傳統推銷過程中的四個發展階段，它們是相互關聯，缺一不可的。應用“愛達”公式，對推銷員的要求是：

　　①設計好推銷的開場白或引起顧客注意。

　　②繼續誘導顧客，想辦法激發顧客的興趣，有時採用“示範”這種方式也會很有效。

　　③刺激顧客購買慾望時，重要一點是要顧客相信，他想購買這種商品是因為他需要，而他需要的商品正是推銷員向他推薦購買的商品。

　　④購買決定由顧客自己做出最好，推銷員只要不失時機地幫助顧客確認，他的購買動機是正確的，他的購買決定是明智的選擇，就己經基本完成了交易。

　　“AIDA”模式的魅力在於“吸引注意，誘導興趣和刺激購買慾望”，三個階段充滿了推銷員的智慧和才華。

經典案例分析

　　這是一隻蟠龍花瓶網上營銷的成功案例。當這隻花瓶安靜地躺在某陶瓷廠內等待買主時，它也許不會想到，迎接它的是即將是紅透半邊天的命運：eBay讓它見了市面，Yahoo炒高了它的身價。

　　以消費者反應模式（AIDA）來分析蟠龍花瓶網上拍賣廣告對消費大眾產生了什麼影響。 A（Attention）引起潛在客戶的注意：這則廣告從一則生活中發生的小事入手。廣告中的主角唐先生打碎了一隻名貴的花瓶，他六神失守，如何向老婆交代？畫面中出現了種種滑稽的設想。語言詼諧搞笑，誇張的劇情引起消費者的廣泛注意。唐先生被老婆趕出家門，他跑到網咖，發現裡頭每一個人都在上拍賣網，買花瓶。（沒有用過拍賣網站的客戶，現在也該知道什麼是拍賣網站囉。）

　　I（interest）創造出潛在客戶感興趣的事物：eBay跟Yahoo!的廣告能激發客戶潛在的購買慾望，他們會上網瀏覽。這就是蟠龍花瓶所帶來的，創造出讓客戶感興趣的事物──增加消費需求，即D（desire）激發潛在客戶的欲求。

　　廣告最終的目的是促使客戶把錢從包裡拿出來，購買商家的產品，這就是A（action）驅使潛在客戶採取行動，蟠龍花瓶的廣告恰恰達到了目的。

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