去年，有幸跟阿里首席智慧官車品覺老師聊天的時候，他提到了“漏斗模型”應該轉變為一個“正三角模型”，當時對話的語境是阿里巴巴的SNS化和大資料探勘，本質是來解決海量商品與消費者需求匹配的難題。設想一下，如果再新增一個語境，在移動網際網路時代，“漏斗模型”是否同樣也過時了?
這篇文章由Mobile Future institute(移動未來研究中心)CEO Chuck Martin撰寫在哈佛商業評論網站。本文的原標題為“The Mobile Shopping Life Cycle”(移動購物的生命週期 )，核心觀點在於PC購物時代的漏斗模型在移動購物時代是不適應的，現在需要你去構建全新的移動購物生命週期。
移動化正使得“購物路徑 ”概念發生劇變。漏斗模型幾乎是最悠久的一個營銷概念，大致的使用者決策路徑是從注意(attention)、興趣(interest)、慾望(desire)最後到行動(action)。市場營銷人員都是圍繞這一個概念來制定戰略，以及與使用者進行溝通和施加影響。
現在，由於智慧手機和平板電腦的出現，營銷者需要從根本上來進行重新思考：購物將成為迭代重複而非線性的過程，消費者不再是“去購物”(Go Shopping)，他們總在購物(Always Are Shopping)。
要適應這個時代，營銷人員首先要意識到，在移動購物的新時代裡，傳統的漏斗模型已死，它已經被新的移動購物生命週期(Shopping Life Cycle)所取代.在使用者使用移動終端的時候，營銷人員將有機會在移動消費行為和購物決策的不同關鍵時刻，去施加影響。這也不再是一個有組織的線性過程，購物行為將隨時產生。
移動購物生命週期有六個明顯的時刻節點，如圖：
如何在六個節點對消費者施加影響呢?
1、售前(Pre-Buy)階段。這相當於移動購物的調查階段，因為消費者在去逛商店之前都會用到移動終端。此時，手機就是一個拉動(Pull)而不是推動(Push)的介質，營銷者要跟進消費者的時間段、心智和位置資訊來提供與之匹配的商品資訊。
2、在途(In Transit)階段。這發生在消費者前往一個商店或者辦事的過程中，營銷者要根據使用者手機的位置和移動速度，提供針對性的價值資訊，鼓勵他們開啟特定的APP應用程式。
3、在店(On Location)階段。在網際網路早起發展階段，實體店面深受其害，這源於網際網路電商可以用更少的成本將產品賣給消費者。但在移動購物時代，實體店面正成為一種資產。需要指出的是，儘管已經有實體零售商正利用移動化來與顧客互動，但大部分的實體店在顧客在店的時候，錯失了識別他們並與之溝通的良機。
4、決策(Selection)階段。在顧客考慮購買的時刻，營銷人員應該使用各種技術來與使用者進行實時互動，甚至要使用實時定價的策略。比如，當一組使用者靠近一個特定的產品時可以收到一個實時的折扣報價，而基於實時庫存監控，商店可以在下一組使用者到來之時選擇是否更改或停止折扣。另外，要提供一些簡單的技術讓消費者可以掃描商品的條形碼或者進行現場實時比價。
5、購買(Purchase)階段。這是另外一個影響消費者的機會，企業要提供與POS機系統對接的手機自助支付服務，促銷資訊也要同步呈現在使用者購買與付款的流程當中。
6、售後(Post Purchase)階段。消費者會通過手機和社交網路與朋友及同事分享最近購物的照片、視訊和資訊，此事，營銷人員的挑戰是如何成為他們之間對話的參與者。
本文來源：搜狐IT 作者 ：Chuck Martin