SaaS背後的商業邏輯是長尾理論和規模效應，SaaS的目標市場是中小企業和個人使用者。中國中小企業數量已經達到1200多萬家,佔到註冊企業總數的99%。龐大的中小企業和網際網路應用的迅猛發展為SaaS提供了一個廣闊的前景。IDC的研究報告表明，未來五年，以SaaS方式釋出的軟體的銷售額數字將以26%的年度複合增長率持續增長。
SaaS產業的誘惑與困惑
由於受到IT預算少、缺乏專業技術人員、決策週期長等問題的困擾，中國中小企業的資訊化普及率一直不高。但另一方面，中小企業靈活多變、發展迅速等特點，又迫切地需要專業的IT系統和服務來幫助其提高工作效率、提升管理質量、降低運營成本，以增強其核心競爭能力。所以SaaS（軟體服務化）模式乍一興起，就被視為解決這一矛盾的最佳途徑——使用者不必再像應用傳統軟體那樣投入大量硬體、軟體和人力，按應用需求支付租賃費用，通過網際網路便可以享受到相應的服務。
使用者能夠通過SaaS獲得巨大收益，對於軟體廠商也就意味著極具誘惑的巨大新興市場。而且SaaS模式可以降低開發和維護的成本，增強差異化的競爭優勢，加快產品進入市場的速度，節省銷售的中間環節……這些優勢使得不少軟體廠商滿懷激情地投身其中。但是，中國SaaS市場並未像人們所期待的那樣迅速形成燎原之勢。究其原因，大多數SaaS軟體供應商很快遇到了“成長的煩惱”：技術架構不成熟、應用開發存在技術難題、市場擴充缺乏專業渠道……這些共性的問題已成為SaaS產業發展的巨大障礙。
蘇州軟體園與微軟公司合作設立的SaaS孵化器就將目標指向了這些問題。孵化器由兩部分組成：先期建成的物理孵化器主要向軟體企業提供資料中心託管、SaaS專業諮詢、技術指標評測等服務，作為二期建設目標的SaaS網上平臺則負責為孵化企業提供全面的市場營銷服務。
“蘇州軟體園不僅要幫助ISV孵化產品，而且要在SaaS產業生態中擔當組織者，既從市場中提煉需求傳遞給軟體企業，也要將開發商的產品和服務推向市場，從而實現上下游資源的整合。”江蘇風雲網路服務有限公司副總經理黃正中在接受採訪時告訴CIOAge.com記者。
巧解軟體園的發展難題
蘇州軟體園為何將發展戰略投向SaaS產業？
自2001年原國家計委、資訊產業部發布《國家軟體產業基地管理辦法》後，各地紛紛掀起了興建軟體園、孵化基地建設的熱潮，並且在一些區域化的軟體產業發展上初成氣候。“十一五”計劃再次強調大力發展現代資訊服務業的目標，給軟體園的發展提供了更進一步的政策扶持。雖然遍地開花的軟體園紛紛呈現出加速發展的趨勢。但由於規模、配套以及聚集效應較差，軟體園往往“只見企業，不見產業”。曾有軟體企業負責人形容說，“他們（軟體園）是保姆，為我們提供物業管理；他們是稅務員，根據國家的優惠政策向我們免稅；他們是地主，把我們招來，等待著秋天的到來。但我更希望他們是園丁，為我們施肥，幫我們成長。”
普遍的現象投射出一個共同的問題，如何定位軟體企業、軟體園、軟體產業三者之間的關係？解決這一問題，需要軟體園的建設者在創園之初就有整體規劃的目標——建立產業生態模型，建設公用開發平臺，為軟體企業爭取市場。
“在啟動SaaS孵化器專案之前，蘇州軟體園已進行了三年以上的市場研究”，黃正中說。“接下來我們將更緊密地和微軟合作，共同培養ISV，促進中國SaaS產業健康發展，最終確定軟體園在SaaS領域的領導地位。”
據介紹，自SaaS孵化器於2006年6月正式啟動以來，迄今已吸引了一百二十多家ISV加入，產生了二十多個成熟的SaaS應用。孵化器前期的工作重點放在產品的培育上，不僅提供技術支援，幫助ISV將軟體從套裝模式向SaaS轉型，而且組成了專家團隊，指導ISV如何將SaaS應用需求和軟體技術結合。“我們的二期建設將在技術孵化的基礎上成立SaaS認證中心，建立針對SaaS運營的專業IDC，擴大聯盟合作範圍，打造一個開放的SaaS平臺。”黃正中將平臺的前景比喻為“線上資訊化的航母艦隊”。
談到蘇州國際科技園為促進軟體產業所作的投入，多年擔任上市企業高管，親歷中國軟體業發展過程的黃正中對蘇州市政府與微軟公司此次在SaaS領域的戰略合作讚不絕口。他介紹說，在蘇州市政府的指導和支援下，此次合作充分利用了政府專項資金、政策等資源，以及微軟在資本、技術、市場、渠道等方面的資源和經驗。將這些優質資源轉化為特色、高價值的服務資源後，不僅吸引了數以百計的軟體企業接踵而至，而且創新性地為中國SaaS產業克服共性難題提供了從產品研發到運營管理，再到市場擴充的整體解決方案。
“我們不僅要把ISV請進來，還要將他們的服務賣出去”。黃正中認為對於ISV的扶持應該時全方位，並且應時而變的。他告訴筆者，承擔起二期建設和運營工作的江蘇風雲網路服務有限公司接下來的工作重點之一就是通過聯盟合作幫助ISV接入各垂直行業的電子商務市場。現在，加入SaaS孵化器專案的ISV已不侷限於入駐園區的企業；將來，蘇州軟體園要形成一個SaaS軟體氣候，形成一種不受空間阻隔、時刻激發創新靈感的氛圍。
獨領風騷的“軟體加服務”實踐
風雲網路負責戰略合作的高階經理陳鍊告訴筆者，目前蘇州國際科技園的SaaS公共技術服務平臺已經在微軟DPE部門的全力支援下完成搭建，這一平臺按照SOA架構設計，在微軟.net環境下運用Windows Server 2008，Visual Studio 2008，SQL Server 2008構建了新一代企業級應用平臺和開發環境，並且提供Exchange，SharePoint，Live Communications Server，Dynamic(Titan),HMC等微軟基因的應用解決方案。“這是國內首屈一指的微軟應用Market place(交易集市)”，陳鍊說。將來在這個平臺上，ISV不僅可以利用已有的軟體環境作針對性的專案研發，而且可以通過它來完成SaaS產品的需求分析、程式設計以及產品測試、認證和運營、推廣。
“風雲網路為ISV提供的也是SaaS方式的服務，所以我們也是軟體加服務的實踐者。”黃正中說。微軟與風雲網路共同組建了近百人的專項開發團隊，歷時九個多月來完成平臺的搭建，未來還將由一支三十人以上的技術隊伍來專門負責運營維護和應用服務的接入。
為了幫助ISV將SaaS服務“賣”出去，風雲網路已和國內最大的電子商務交易平臺達成了戰略合作，由風雲網路組織ISV開發針對特定需求的SaaS產品。營銷中心的市場高階經理程亮告訴筆者，SaaS與電子商務結合是當前的趨勢，與垂直電子商務網站合作不僅利於發揮聯盟互補的優勢，而且可以激發許多創新應用。風雲網路具備指導ISV開發SaaS產品的豐富經驗，擁有專業的軟體測試、認證隊伍，並且能提供專業的SaaS應用開發平臺和可靠的運營環境。這些都是合作伙伴所看重的。
“由於架構靈活，我們還可以為合作伙伴建立專門的運營管理平臺，立足垂直領域的電子商務網站不必再受介面標準、服務保障、安全性等問題所困擾”，程亮說。據悉，與前者類似的許多合作專案也在緊鑼密鼓的接洽中。
後記
《抓住長尾市場的架構戰略》一文曾指出：要實現從提供內部部署軟體向SaaS的轉變，軟體廠商應在三個相互關聯的領域中轉變思路：一是商業模型，二是應用架構，三是運營結構。技術變革推動了從“以產品為中心”到“以客戶為中心”的商業模式創新，中國軟體業走到了一個新的拐點。此時，“軟體加服務”策略就是一套可以指導中國軟體企業把握創新機遇的科學方法，許許多多的風雲網路正在思考著、實踐著。