本文來自於Uber的董事會成員Bill Gurley。在Uber的定價策略比較難被外界解讀的今天，讓我們從內部的角度，更深入的探討一下該定價策略和其以後的發展機會。
在討論 Uber 定價結構前先澄清幾件事：
1、Uber 是一個商業平臺，每個司機都是作為一個可獨立運轉的個體接入的。
平臺上的司機自營計程車業務，或者為某計程車公司工作。Uber 沒有僱傭任何一個司機經營此業務。所以是否使用 Uber 的決定權完全在司機自己手裡。他們有很多選擇，除了 Uber 還有其他 App 可選，也可以將 Uber 上之前服務過的使用者進行線下聯絡約車。
2、Uber 上大部分的收入為司機所有。
平均下來八成的收入都會歸司機所有。再加上 Uber 還要支出不少在支付過程、信用卡欺詐、退款、客服、解決糾紛、提供手持裝置、司機小費還有司機接乘客時的額外花費上。利潤空間已經相當小，遠不達高利潤行業。
3、Uber 動態定價的業務量只是非常小的一部分，佔總訂單量不到 10%。
動態定價最常用的一個場景就是週五週六晚上，或者假期節日，或者極端天氣時，這時往往容易出現叫車高峰。大部分時間，Uber 叫車的費用都比平常叫車費用便宜很多 (UberX 比當地出租公司的費用便宜將近 40%)
4、動態定價的規則是公開透明的
當第一次收到使用者反饋詢問如何計價時，我們就很注意這個問題，這說明使用者在你的計費機制。所以在開機啟動頁的條款上，我們加入瞭如此資訊，需要使用者明確並同意如此的動態計價方式。在一些公開場合，我們也不遺餘力的宣傳 Uber 運作的機制和如此計價的原因。
動態定價的起源
在 2012 年初，Uber 位於波士頓的研究組發現，每到週五和週六凌晨 1 點左右，會出現大量的“未滿足需求”。導致這種現象的原因是在這個時段，大部分司機登出 Uber 系統，準備收工回家，而恰恰這會兒在 party 上嗨完的人剛剛準備回家。這就造成了瞬間的供需不平衡，在最需要用車的時候卻叫不到車，使用者的抱怨與日俱增。於是他們有個方案，在高峰期 (午夜到凌晨三點) 適當提高每次乘坐的單價，看是否有司機響應。僅僅兩週後，他們就得到了非常好的反饋，在該時段的提價，使得計程車的供應量增加了 70%-80%，幾乎滿足了三分之二的“未滿足需求”，絕對是個重大突破。看來在該領域，供應量的彈性非常大，在市場價格調高後，司機確實更有動力守候在午夜時分。
這個調查成功的開啟了 Uber 動態定價的先頭，隨後便正式應用在任何高峰時段。動態定價的演算法也十分智慧，在使用者等待時間有個比較陡峭的上升趨勢時，便會觸發該演算法。
從核心上來講，要解決供求不平衡，要麼增加供給，要麼減少需求。動態定價成功的從兩個方面影響了供求關係。
供求曲線
供求曲線模型是經濟學最基礎和最核心的。要分析，就要根據 Uber 的業務模式來確定其供求。首先，如上文中的波士頓實驗，證明其市場的需求和供給都是高彈性的。
就需求方而言，在兩個方向上都具備高度彈性。其一，當價格升高後，直接使需求量相應減少。其二，當價格降低後，需求量也會立即增加。
市場化在 Uber 的業務上體現地非常靈敏，受”看不見的手”將資源進行最最佳化的配置。這種現象並不難解釋，因為在 Uber 這個市場裡的參與者，都是獨立個體，可以被認作是“理性人”，所以他們的行為可以準確地被市場規律描述。
Uber 動態定價模型中的供求關係也是非常直觀的。當需求大於供給，演算法會自動提高價格，減少需求提高供給，使得供需達到一個動態平衡。這個過程持續不了多久，因為當供給逐漸大於需求時，價格又會恢復到初始水平。這個過程迴圈往復，始終維持著平衡。試想如果需求增加，而不升高價格，會發生什麼？使用者等了好久都沒叫到車，未滿足需求井噴，不滿意，解除安裝再也不用。如果採用動態定價，從圖形來看，Q 點總會比常態價格的更靠右，使用者打到車也就是因為供給增加了。
動態定價大比拼：Uber vs. 酒店，機票，租車
在之前很多行業都比較成熟的在使用動態定價，比如酒店，機票，和租車行，高峰期也和 Uber 類似，比如節假日。酒店在新年夜的價格往往比平時或週末都要高出一兩倍，在無法提高供給的時候，提高價格也是被大眾所接受的舉措。
唯一不大一樣的是，像酒店，機票，他們的供給是固定的無法提高，而 Uber 不是。對酒店來說，供給是剛性的，無法臨時造所房子出來，而 Uber 的司機供給彈性則大的多，可以收工回家，也可以繼續服務。
對 Uber 來說，在需求大量增加時，供給曲線左移，需求曲線右移，這時需要價格作為催化劑來達成二者的平衡。影響供給的還有個因素，就是可替代性如何。在新年夜的大單千載難逢，有的使用者會預定一輛車來獨自享受，價格甚至可能超過一千美金，僅僅是這一晚啊！這種情況下，躲在家裡的司機也會很樂意出來接一單的。
最挑戰的環節：您附近無車可用
關於 Uber 的定價媒體輿論也吵得紛紛揚揚，使得 Uber 不得不重新考慮其加價條款。越來越多的使用者抱怨在很多地方都無車可用，絲毫不實用，也無可靠性。
最差的一種體驗就是剛開啟 Uber, 如果就提示無車可用。有人說，至少應該在沒車可用時保持平價，好站在使用者這一方，撫慰這些沒打到車的人。
其實事實不是使用者想象的那樣，在高峰期，任何一種交通工具都是超負荷運轉的。地鐵，公交都是這樣，都無法給你提供可靠的服務。這時 Uber 更傾向於讓更多的使用者能夠叫到車先。與其讓使用者無車可用，讓部分使用者對定價持有異議似乎更容易接受。
司機亦凡人
司機和乘客一樣，在人的本性方面是相同的。試問又有誰願意在週五週六夜裡仍然瘋狂工作呢？假日和新年也願意出來加班嗎？我們在和親人團聚的時候，他們難道不想嗎？他們犧牲掉自己的需求來為我們提供一點方便，我們支付更多的酬勞也是合理的。
理解終會達成
對於使用者對動態定價的不理解，我們會更努力的對此概念進行傳達。上週剛釋出的新的功能 Surge Drop, 後在價格下降至常態時給予使用者提醒，避免支出過多費用。
大家都很容易理解酒店，機票的差異定價。這種理解也使得使用者對價格波動也有很好的把控，知道如何避免在高價時交易，幫助使用者做更明智的選擇。
不理解 Uber 的動態定價的使用者，其實是沒有理解 Uber 作為一個市場平臺的本質。主流的平臺都會用供需模型來調整供應量。這也是 Ebay 拍賣最初的來源。StubHub, Airbnb, Homeaway 也都是這麼做的。Google Adwords 的定價演算法也是以此為基礎。正是動態定價在市場上如此廣泛的應用，奠定了 Uber CEO 的信心。最大化使用者的利益，最最佳化市場資源的配置，只能透過動態定價來實現，即使有時要用部分使用者的不理解作為代價。
來源：36氪