連鎖藥店是一個時時刻刻與資料打交道的行業，商品的一進一存一出就形成了零售行業的龐大資料集，這些資料集組成了零售業的生命鏈條。連鎖藥店從“一把手”到中高層的管理人才都清楚這個生命鏈條的意義。
所以，深刻的理解這些資料，通過挖掘、提取與分析，遵循規定的運營軌跡，其意義也將極其深遠。
“一把手”是握緊企業生命鏈條的靈魂人物。老闆應該培養數字化管理的意識，具備資料分析的能力，以便更深、更寬、更細、更準確地把握企業執行中每個時段、每個商品、每個顧客、每個員工、每筆資金的狀態，並作出正確的管理應對方法。雖然這是一個永遠難以達到的終極目標，但是我們就是要盡一切可能向這個終極目標逼近再逼近。
石家莊新興藥房的陳列革命在行業內引起的轟動並不小，但是敢複製其做法的企業卻寥寥無幾。在推動“陳列大革命”而發出第一次“動員令”時，效果並不理想。但是董事長郭生榮憑藉多年的管理經驗和對資料敏銳的洞察力，堅持絕對執行的態度，最終成為陳列革命推動的主要動力。所以說，老闆高度決定企業高度，老闆文化決定企業文化，老闆戰略決定企業發展。
在這個“用資料說話，按流程辦事”的時代，“一把手”把握企業的決策方向也必須以資料為依託，通過資料預測到企業未來的發展趨勢，做到趨利避害。
商品資料分析
商品是企業的核心，是企業賴以生存的基礎。關注品類管理的連鎖藥店，通常會設定商品部，或在採購部下設商品管理專員。其中，商品分類、商品線規劃、商品線銷售貢獻分析及商品的引進與汰換、重點品種目錄及重點品種管理等是商品部的核心職責。
在通過資料分析軟體進行商品分類時，商品部管理人員既不能完全否認分類軟體中已有的商品分類方法，也不應完全依賴，而應與自身企業情況結合並靈活應用與判斷。通常，涉及到功能主治分類的時候，要求分類人員具備基本的藥學知識，並對患者有一定的瞭解，一般由藥店內的藥師來完成。
商品部人員在進行商品線規劃時，應以購物者研究的結果為基礎，通過持續的消費者研究，對目標市場、目標商圈、目標顧客進行動態定位，從而確定企業的客戶定位，找到企業的核心顧客群。之後，從商品的品牌、毛利貢獻、功能主治、價格帶等角度，依據品種數佔比、銷售額佔比等，與標準樣板資料進行參考對比，從而成為引進和汰換商品、制定促銷計劃的依據。
由於企業的資料每分每秒都在變化，商品部需要定期分析商品的銷售表現，如大中小類、不同單品商品的銷售額、毛利貢獻、客流量、客單價、銷售數量及同比、環比等，從而發現和掌握品類、單品的銷售趨勢和變化規律。
例如某連鎖商品部在商品結構梳理時，將競銷品中無法與其他商品做關聯的商品目錄梳理出來以後，選擇出部分難以進行關聯話術銷售的商品，經研究決定果斷申請取消這些商品所有的打折、買贈活動。這個動作的進行，儘管使客流有了少許下滑，但卻遮蔽掉了很多“職業買家”。企業的毛利額顯示平穩，表明盈利能力沒有受到任何影響。該企業就是通過資料，發現了一些避免促銷浪費的商品，為企業節省了資金，減少了消耗。
門店經營分析
對於零售業來講，如何提升門店經營業績，是經營管理中的重中之重。企業的資料也是由門店的日常運營而得出。通過資料分析得出的指導結果，會讓運營者看清楚，商品是不是按著我們劃分的軌道在運營，也才能找出偏差，進而複製優質的運營模式。
在門店運營分析中，有一些常用的分析方法，例如佔比分析法、變化率分析法、趨勢分析法等。以資料為依託的分析方法還可以延續至排序分析法、參考值分析法、80/20法、對比分析法等。門管部熟練掌握這些分析方法，就可以掌握門店運營動向，針對門店的商品、顧客、店員的資料進行分析，發現其中的資料異常，並提出合理的整改建議，是門管部人員定期要進行的工作。
連鎖藥店還應定期舉行經營分析會，由門管部人員與相關店長研究和討論，得出合理的整改建議，從而指導店長改進管理。在店長的改進過程中，門管部管理人員還需要藉助資料，來分析和研究門店改進的進度和成果，及時發現調整過程中的問題，並給與指導。
山東燕喜堂的門管部在發現門店有攔截的現象發生後，就召集每個片區經理，要求每個片區選出一個樣板店進行品種補充。四五個月的時間內，每個門店都補充了200～700個品種不等。在這一過程中有一個共性的現象出現了，銷售額、毛利額、動銷品種數、客流量都在遞增，存銷比卻下降了。
促銷分析
門店的一項重要營銷工作是促銷，其是提高門店銷售額見效最快的一種常見營銷方式。
企劃部在進行促銷活動策劃時，首先需要確定促銷顧客群，選擇促銷方案、促銷品，設計促銷POP、DM單、促銷話術、關聯營銷案例等，並對店員進行培訓。
在促銷過程中，門店管理部需要隨時監控促銷活動的程式及銷售表現，並對資料異常及時響應和反饋。
促銷完成後，企劃部還有一項重要工作，那就是對促銷進行分析總結，從資料的角度研究促銷品、促銷過程中的問題，為下一次促銷做好準備。
延邊正道大藥房根據資料分析發現，他們的核心顧客群是中青年顧客，而白領女性是其中比較有購買力的顧客群，於是在夏季進行了“明媚夏日，靚麗女人”的保健品促銷和一句話促銷活動。這個活動的進行將企業的一類長期滯銷商品——護手霜，通過收銀臺的一句話促銷全部動銷，到活動收尾的時候甚至因為廠家不能提供貨源而造成部分客流的流失。
結語
連鎖藥店的資料就是一個金礦，善於分析與觀察者可以從中淘金成功;連鎖藥店也是一塊可孕育資料分析人才的沃土，善於學習和銳意進取者定能拓荒成功。
資料分析的能力是可以培養的，通常綜合素質高、專業技能強、管理水平高的複合型人才有較大優勢。資料分析對零售運營的支援作用是毋庸置疑的，而本著以人為本的理念，理論與工具及方案結合，充分獲得資料分析的支援，就一定可以走到最先進的行列裡，而資料分析的最大意義在於使零售業的運營有跡可循，複製成功，甚至複製優秀人才。
作者：保文