2012年酒店應避免的分銷策略

　　1.不要與限時銷售/社交團購網站進行合作

　　儘管限時銷售能解決酒店的即時需求——入住率，但從長期來看，這些銷售給酒店帶來的傷害比好處還要大。

　　提供大量超低價優惠、公開的限時銷售在商業模式上存在許多漏洞，將破壞你的酒店的價格一致性的原則（上文中已提到這一策略的重要性），違反與企業客戶和OTA現有的協議，並對酒店的品牌美譽度造成損害，還會讓消費者認為酒店經常在打折。

　　至於酒店為何不應利用限時銷售和社交團購網站這一問題，最具說服力的原因是“非主動性渠道份額損失法則”：通過最低價渠道（如Gruopon、Living Social、BloomSpot等限時銷售網站或OTA）進行的任何一個預訂意味著酒店網站、呼叫中心或GDS渠道損失了這個預訂。這些網站還導致酒店現有的忠誠顧客群被濫用，因為有65%的團購消費者已經是酒店的客人，其中常客佔38%，不常入住的客人佔27%。

因此，在酒店急需提高入住率的時候，應考慮以下選擇：

推出限時銷售，並通過以下渠道進行推廣：

• 在酒店網站的主頁上安排一個推銷專區或一個非常醒目的標題

• 通過Google、Yahoo和Bing進行專門的SEM營銷

　　• 通過新聞郵件針對自願訂閱的客戶進行推廣

• 通過酒店的Facebook、Twitter和Google+頁面

　　• 針對主要客源市場，通過其他第三方線上或郵件營銷進行推廣

　　• 通過酒店部落格上的文章推廣

　　• 選擇一家OTA，通過該渠道推出一個24小時的促銷。同時，如上文所述，在酒店網站中也進行類似的推廣。

• 通過Priceline或HotWire等模糊渠道銷售。

　　2.不要通過OTA或手機折扣預訂平臺提供Last-Minute折扣

酒店和航空公司都管理著即刻失效的庫存（指航班起飛或過夜後，庫存就沒有任何意義了），因此，與其通過Groupon或HotelTonight進行last-minute銷售，不如效仿航空公司的做法。也就是說，離入住酒店的日期越近，預訂的價格就越高。

　　從本質上說，手機是一個last-minute分銷渠道。大多數通過手機的預訂都是在當天或第二天入住；因此，無論酒店是否提供折扣，顧客都會進行預訂。酒店可以通過手機SEM和SMS進行last-minute產品的營銷，與此同時，你應該針對酒店最優可用價格（best available rates，簡稱BAR）進行營銷，並避擴音供折扣的誘惑。

　　對於額外的當天預訂和last-minute銷售，Priceline和HotWire等模糊酒店預訂網站要比限時銷售網站更適合，因為使用者一直在完成預訂之後才知道酒店的名稱，這對酒店的品牌不會造成影響。

　　3.不要將社會媒體用作分銷渠道

社會媒體並不是一個分銷渠道，而不應該被作為酒店客房的銷售平臺。酒店可以使用社會媒體來與消費者進行互動、提供客戶服務或管理客戶關係、建立品牌和提升知名度等等。

　　酒店可以對社會媒體進行有效管理，並對其進行全天候的監控。建立線上監控團隊，以一致的品牌形象與消費者溝通，提供一流的客戶服務，體現酒店產品的特色。

　　使用全面服務數字營銷機構進行培訓、審計、提供建議、技術設計並制定個性化標籤、背景、程式小工具及抽獎功能。

釋出資訊、發微博，並對評論進行回覆和轉發。

　4.不要將OTA用作單一渠道來管理促銷活動

如果酒店急需通過OTA上的24或48小時銷售來提高入住率，你要記住：不要忽略酒店網站。Expedia不會允許你通過Priceline對同一產品進行促銷，但它卻不會阻止你在自己的酒店網站上提供相同價格或銷售打包產品。

　　你應在酒店網站上對OTA上銷售的產品進行交叉營銷，以下是直接營銷活動的一些方法：

• 通過Google、Yahoo和Bing進行專門的SEM營銷

　　• 通過新聞郵件針對自願訂閱的客戶進行推廣

• 通過酒店的Facebook、Twitter和Google+頁面

　　• 針對主要客源市場，通過其他第三方線上或郵件營銷進行推廣

　　• 通過酒店部落格上的文章推廣

　　酒店在尋求快速提高利潤的渠道時往往會忘記最有利的一個渠道，這就是酒店經營者的失敗之處。明白了這一點，你才知道如何正確地實施。

　　5.不要對新的“反OTA”網站寄予厚望

　　不要將你所有的雞蛋都放在這些新籃子內。在這個充滿競爭的線上旅遊市場，如RoomKey.com、MyBestHotelRate.com和GlobalHotelExchange.com這類新型的酒店元搜尋網站（被稱作Anti-OTA,中文意為反OTA網站）要獲得旅行者的關注還有很長的路要走。因此，上述網站將不會成為“大公司”，從而值得讓你的收益經理在他們身上多花點時間。儘管不少人認為這類元搜尋網站對行業發展是有利的，但它們無法為旅行者提供具有獨特價值的建議。此外，建立一個新的旅遊消費者品牌需要很大的投入。最晚創立的大型旅遊品牌分別是Orbitz (創立於2003年)和Kayak.com (創立於2004年)。

　　總結

　　上述 “酒店應採取的分銷策略”中的大部分策略是很明確的，但“酒店應避免的分銷策略”中卻蘊含了不少批評的意味。並非所有發光的都是金子，而“新”事物並不一定意味著它就是“升級版”，尤其是像上文提到最近興起的反OTA網站。

在這個充滿活力的行業，酒店需要始終站在潮流的最前端，關注能提升線上直接預訂的舉措並靈活地對數字營銷活動進行持續調整，以達到最優的、時限要求很高的結果。酒店應一如既往地注重基本原則並使用事實證明可行的方法，以不斷提升投資回報率。

酒店應與數字營銷專家進行合作，他們可以幫助酒店對提升線上直銷收入的關鍵要素進行分析和排序，使你不斷學習行業的一些值得提倡的新實踐，他們還會帶來新想法，提升酒店網站的收入和投資回報率。

酒店還應與擁有數字營銷精英的團隊進行合作。他們會告訴你一些新方法，讓你重新獲得錯失的機會；他們還會教你如何引領行業趨勢，併為你的酒店和團隊提供真正的價值，而不僅僅是服務。

via：traveldaily