1.前言

2014年上半年，作為設計部主管，與產研方向其他同事一起承擔了一個主要非常艱鉅的任務“即中國製造網內貿方向會員促進。

起因：2014年中國製造網確定了非常重要的業務目標“盡一切可能擴大平臺中優質會員的數量”。

說明：中國製造網以交易資訊為主的B2B電子商務資訊平臺中，交易資訊是最為寶貴的資源，也是採、供雙方使用平臺的核心目的和主要訴求（尋找合適的生意夥伴，達成自身企業的目的），而交易資訊的背後是優質的供應商，所以大量的、優質的、誠信的、活躍的供應商和供應資訊是中國製造網-內貿方向優先追求的。

2.工作業績

在2014年一年的優化中，歷經多次的調整，終於達成了接近20倍的增長，並形成穩定增長趨勢，如下圖：

核心人員如下：
運營經理：金*
產品設計：魏永振，金*
互動設計：魏永振
視覺設計：楊*
研發經理：佟**

在此過程中，經過無數的爭論，商議，方案論證，當然有加班的辛苦，有資料提升後的成就感，在此記錄感謝感謝團隊的努力也總結自己的經驗。

3.百銷通基礎版會員促進過程

會員促進過程共進行了5期迭代，總結下來可描述以下四點：

1. 會員收費策略優化；
2. 降低門檻，任務流程優化 ；
3. 改進細節，儘量減少複雜性；
4. 宣傳推廣，提高認知。

3.1會員收費策略優化

首先從利益的角度來看“欲取先與，要從會員的身上獲取會員費用，必要讓會員優先獲得利益”，中國製造網雖然有數百萬的使用者，但由於會員結構單一，營銷方式呆板，導致以收會員費為主的中國製造網收入甚微。
原因大致分析如下：

• 使用者使用產品的過程中，在未獲得（知曉）利益（好處）的情況下付費是一件幾乎不可能的事情。
• 會員結構的單一，導致會員無法漸進式使用平臺，無法從平臺獲取利益，也無法逐步展示自我誠信、實力並從平臺獲得利益，也就無法信任平臺，這是一個惡性的迴圈。
• 會員享有服務比較單一，僅從可釋出資訊數量限制和資訊認證上已無法促使會員用心經營。
• 網際網路普及滋生出各種網際網路產品，分流使用者、搶佔使用者資源。

策略調整：
經過對現狀的分析以及當前收費會員資料的檢視，團隊內經過商議，決定如下：
將百銷通會員中的基礎版會員（第三方的企業資質認證的優質會員）通過限免一年的方式開放給普通會員，讓普通會員以較低的門檻享有高階會員所享有的服務，來促進其經營平臺並獲取利益。也正是這個決定開啟了20倍攀升的大門。

如：原有百銷通會員的收費方案

調整後的百銷通限免方案banner：

優化效果
經過策略調整以及宣傳推廣，資料量有了前所未有的提升（1000/月），如下圖：

總結：產品定位滿足使用者需求的情況下，產品策略是直接影響使用者操作動力的關鍵因素。

• 產品策略應當優先讓使用者從產品中獲得利益，（包括利益誘惑）；
• 產品策略應當允許使用者逐漸深入瞭解產品；
• 產品內容應當可以揭示產品價值；
• 產品策略應當告知獲得利益也很簡單。

3.2 降低門檻，優化流程

遺留問題
雖然第一期的優化過程中從產品策略和對外推廣上進行了調整，激起了使用者申請的慾望，提升了使用者資料，實際情況是：

• 使用者從申請到開通平均要歷經1周的時間；
• 多數使用者無法自己完成工作，需要客服人員的協助；
• 少數使用者因為太過於複雜的流程，申請後直接放棄；
• 部分使用者申請後停滯，需要客戶電話告知、跟催。

經過分析，會員申請流程中存在幾大問題：

• 前提條件中--第1點，第3點都必須通過人工稽核，阻斷使用者的操作流；

• 在前提條件未滿足條件時，無法知曉具體的申請材料有哪些，使使用者不知所措，
  如下圖：

  
  
  

  會員申請第一步.png
• 申請材料為第三方針對企業資質認證所需，需要申請者提交企業授權證明（平臺提供書面模板），以及身份證明，步驟繁瑣複雜且阻斷任務流。

• 授權證明書是企業授權個人在平臺進行一些代表企業的事宜，其中授權委託，公章等在企業內部比較敏感，如下圖：

  
  
  

  委託書.png

** 遺留問題處理**
找出了問題所在，而且在目標明確的情況下，經過兩週的尋根問題，我問過自己很多問題，諸如：

1. 流程可以簡化嗎？
2. 如何能夠讓使用者一氣呵成的完成這個任務呢？
3. 前提條件是必要的嗎？
4. 那些申請材料可以不要？
5. 還有那些可以精簡的嗎？
6. 換個文案是否合適？
7. 調整下申請順序又如何？

經過這些自問自答，以及與同事們討論和論證，流程最終精簡為：

調整點如下：

1. 前提條件更改為補充條件，取消先後順序，在一頁內展示所有認證所需材料，一目瞭然。
2. 取消產品條數限制，以“欲取先與”的思路讓使用者先獲得優質會員資格，給與其維護資訊的動力。
3. 取消不必要的材料，僅保留最為重要的認證材料---營業執照。（如圖：申請頁demo。
   4.《授權委託書》更改為《資質認證申請書》，雖換湯不換藥，但可以從字面意思上讓企業更容易理解，申請者的阻力也會減少很多。

圖：申請頁面demo

優化效果

經過流程優化，會員申請數量由原有的1000/月，提升了2倍（2000/月），同時大大減少了客服同時跟緊和服務的工作量。

總結：

1. 良好的任務流設計能夠有效促進產品目的的達成。
2. 連續性強的內容不建議分拆，至少也應該漸進展示。
3. 段落性強的內容，可使用階段性展示，但要考慮任務的延續性。
4. 為階段性展示內容提供一個可檢視的線索（即使限制，也應該可以檢視）
5. 儘量簡化任務，但要保證核心內容的正確性。
6. 操作反饋要及時，不要阻斷任務流
7. 結果可預知，操作過程要自由，可控。
8. 必要時為使用者提供幫助。

當然在改進中還有些想法卻未實現，如：

1. 通過影象掃描技術將營業執照直接回填至公司資訊或直接以營業執照代替公司資訊
2. 通過手機手寫的方式在資質認證申請書上簽名確認
3. 通過微信與手機端的賬號連結，手機拍照上傳即可完成會員申請。

3.3：改進細節，儘量減少複雜性；

使用者申請效率得到了提升，但客服同事反饋了一個現象即“客戶多次問道是否收費”針對此處細節，我們又進行了一次針對限免概念的告知，即”在強調限時免費的同時，又強調絕不額外收費“。

經過分析使用者需求，發現使用者糾結點實為何為限免，限免什麼，限免多久，針對此點，最終確認為如下：百銷通基礎版，免費用一年，絕不額外收費的宣傳主題。並根據此主題，進行了一系列的推廣包括EDM，微博，微信，站內廣告，合作平臺等。
如下圖：

優化效果

資訊的明確並配合大面積的運營推廣確實為資料提升做出了巨大貢獻，單月申請使用者達到了最高點（3000/月）。

總結：

1. 在資訊設計上，簡短的語言是所有成功溝通的核心，要儘量做到
   簡短明瞭，表達唯一且完整的核心概念；
2. 語言的二元性（是or不是），明確揭示結果；
3. 拆分長句，使用斷句，避免專業術語；
4. 段落簡短，文字乾脆（如：免費用一年）

結語：

百銷通會員促進是一個持續改進的過程中，也是互動工作中最為頻繁的工作之一，此過程中，遇到過”牽一髮而動全身“的問題，遇到過"理想很豐滿，現實很骨感"的窘況，也遇到過資源的限制；然而即使如此，堅持刨根問底、窮其究竟，努力挖掘使用者需求和產品匹配中最為重要的部分，然後配合產品邏輯分解內容、通過快速的市場迭代驗證，必定能夠找到合適的解決方案。