加強市場營銷工作，促進營銷模式轉型的方案討論帖

新年亦始，出版社領導對圖靈公司做了新的一年工作佈署和安排，其中很重要的一項是要求管理層重視市場工作，加強品牌建設，加強市場營銷力度，促進銷售的增長。

下面我從這幾點來發起討論帖，希望大家可以一起獻計獻策。

1. 將以產品為導向的出版模式，改變成以市場需求為導向的出版模式。
2. 將加工編輯為核心的出版模式，改變成加工編輯和營銷推廣同為核心的出版模式。
3. 將以本版和外版為業務劃分模式，改變成以研究領域為業務劃分模式。
4. 將以個人為核心的選題策劃模式改變成以團隊（策劃+品牌市場運營能力）為核心的選題策劃模式。

圖靈公司是2005年建立的，長期以來一直以出版外版圖書為主，生產出版國外的理工類技術書籍，也就是一直以來是一個以加工生產為核心的編輯加工部門，選題主要依託國外的圖書出版資源。建立初期，有一些國外的牛書能夠直接拿到版權並出版，可以比較快的佔領市場，吸引一批讀者，但更多的書還是需要市場和渠道的推廣，而外版書特別是教材，推廣的難度很大。往往一流的超級大牛書（比如C++ PRIMER)幾乎無需推廣，僅憑作者和書的知名度就可以直接形成銷售，而知名度不夠的其他外版書推廣起來就受限制很多了。所以前幾年出版的電腦科學、數學、電子電工等教材很難實現比較好的銷量。而外版書中的程式設計類書，由於比國內技術書質量上乘，又是熱點領域，市場推廣藉助於有網際網路和電商網店，銷售能夠得到一定的保證。

總結說來，圖靈公司目前還是以產品為導向，加工編輯為核心的業務模式。也就是依託國外賣得好的產品，移植到國內來，產品的內容主體是已經定型了，經過翻譯加工編輯並生產後，投放市場中，一些優秀經典技術書籍，通過這樣的引進，只要把握好翻譯質量，直接能獲得讀者的認可，產生一定的銷量。

圖靈公司以外版書為主的出版模式前提是能夠找到這樣的大牛書資源，並以可承受得住的版稅代價，拿下這樣大牛書的版權。這類書主要有二種：

1. 知名作者，知名書。
2. 熱點領域，熱捧書。

隨著現在的資訊越來越公開，數字出版的衝擊，紙書出版模式的轉變，紙書中的牛書越來越少，大家都在搶奪，可以說現在搶外版書資源，與以往已經有了很大的不同。預付金和版稅都越來越高，競價策略，拼得就是市場和銷量，誰敢拿高預付金砸下一本書的版權，銷量是關鍵，往往首次印刷的壓力，就讓很多策劃編輯打退堂鼓了。

然而我們看到對比一些商業化運作很強的出版公司，他們出版暢銷書的能力越來越強。強者越強，拿到好書的機會也越多，弱者越弱，拿到一些二流圖書的版權，想賣好，真是難上加難。何況這當中有些國外賣得好的書，在國內不一定賣得好，原因很多了。

於是對策劃編輯的素質要求已不再只是具有專業知識背景，還包括對市場熱點領域書的快速捕捉、對作譯者或內容提供方的資源準確定位和運用、相對應的產品市場營銷策略等等。

只有單品種效益不斷提升，才能形成良形迴圈。
只有出版符合需求的內容體系才能獲得成功。

市場銷售人員不是被動地等到產品上市後再去作推銷，而是將工作前移到產品策劃階段。在傳統出版生產週期長漫長的現實狀況下，將市場營銷貫穿整個圖書生產流程中，並帶著讀者需求找到與之相匹配的圖書內容。

你將不會再聽到編輯會這樣的報怨市場銷售人員：100萬讀者群，怎麼10萬冊書都賣不出去呢？也不會聽到市場和銷售人員這樣的報怨編輯：什麼垃圾書，也讓賣幾萬冊啊？

這是一種根本性的轉變。這就是市場營銷工作的價值——讓書變得更好賣。

在現階段，思路和策略很重要，這是第一個層面的問題。考核市場和銷售人員，制訂具體營銷方案是第二個層面的問題。

我們的轉型是思路和策略先行，是管理層的思路意識先轉型，所有編輯和市場銷售人員在具體執行層面，將圍繞選題流程+生產流程+市場營銷三條線關聯起來，探索可持續發展的模式。在生產流程中，如何保證按月和按計劃，推出新產品，對重點書，按專案制加快進度，加大投入，加強推廣力度等等。

要改變的是不再以生產為中心，而是以市場需求為中心，進而達到公司總盤子的穩定增長，人均效益的不斷提升。

圖靈市場部是從2011年開始組建的，圖靈社群做為市場營銷的視窗也是於2011年開始成立。我們要做的事情就是依託圖靈社群，真正的從選題+生產+營銷 形成合力，打造出優質的，具有競爭力的產品出來。

圖書銷量的好與壞，暢銷與否，不再是一個人的事，也不是一個部門的事，一定是我們大家的事兒。

附： 後續我會再專題討論如何制訂重點書的營銷方案及具體考核方案等。