軟體的價值

為什麼寫這篇文章

寫這篇文章是因為我2013年下半年一直在琢磨國外的一套針對雜誌和報紙的流程軟體，對照自己在軟體行業15年的經歷，以及自己親身經歷過十多個軟體的興衰，若有所思和所得，於是特別想寫一篇文章，希望對國內的軟體企業和從業人員有幫助，在14年1月春節前給自己定下了《軟體的價值》這個題目。

“企業發展到一定程度，研發與銷售就會產生嚴重脫節。”國內的規模大一點的軟體開發經常會糾結究竟是技術人員說了算，還是市場說了算，本篇文章嘗試用另外一種角度來說明這個問題，論述軟體的價值。

其中一部分的內容和思想來自於本人即將出版的書《產品經理那些事兒》（預計2014年2月出版）。

一、軟體是為解決使用者問題而生

軟體是行業問題與解決方案的一種交叉科學產生的結果，軟體的本質即服務，軟體的價值核心是幫助使用者解決問題，用技術的手段解決工作上的問題。所以軟體是跨越技術與使用者問題的交叉科學產生的結果。軟體開發是一種創新過程，通過技術和對行業的理解的一種創新。

軟體可以分為工具類軟體、流程系統類軟體、以及運營類軟體，都遵從上面的這個過程，都是為解決問題而出現的。工具類軟體牽涉的環節相對較少，流程系統類軟體牽涉到的會多一些，運營類軟體一般是自己來運營產生價值，為解決內部問題而研發的。

軟體的價值（市場營銷裡對應的是賣點）其實就是幫助使用者解決問題的價值的一部分，說白了，如果軟體能夠幫使用者賺錢/省錢100萬，即使再沒有技術含量，軟體賣50萬也值得，如果軟體技術含量很高，使用者不能通過軟體賺錢/省錢，那麼賣100元也不值。

針對工具類軟體、流程系統類軟體、以及運營類軟體，不同型別的軟體的價值判斷的方法是不一樣的。

• 工具類軟體：作為工具類的軟體來說價值很好判斷，能夠幫使用者省多少時間，節省多少人員開支，帶來多少業務機會。比如筆者在2011年負責的一個軟體，能把方正書版的排版檔案轉換為PPT電子教案。一箇中等規模的出版社每年要把400本的圖書的排版檔案轉成PPT檔案，每本圖書採用人工製作PPT要花費500元左右，那麼計算下來一年大概要花費20萬，那麼這個工具類的軟體價值對於出版社來說小於20萬/年。生產工具類的軟體的價值是比較容易判斷的，本文不做更多的描述。

• 流程系統類軟體：一般這類軟體牽涉的角色會比較多，而且每個系統軟體裡面有很多的工具軟體，要評估流程系統類軟體就要分為各個角度來進行評估，本文在隨後部分分析不同的軟體開發思路所帶來的不同的價值。

• 運營類軟體，比如網站系統這個價值在於運營的規模和效益，相對來說價值評判很難描述。參考本人的《產品經理那些事兒》這本書裡寫的一個公司產品網站的價值評估方法。

本文以出版行業的協同編輯系統為例來分析流程類軟體的不同研發思路，以及其對應的價值。

二、解決使用者問題的不同思路

軟體產品的價值在使用者調研瞭解使用者的問題的時候就決定了，不同的調研深度，對問題了解的程度不一樣決定了軟體開發的不同思路和軟體的價值，這也就是為什麼有些軟體產品用的適應性比較強、好用、價值高，而有些軟體使用起來有各種侷限性和個性化開發。其實真正的原因就在於對使用者問題了解的深度。

為了解決使用者問題，需要採用不同方式的調研，通過市場調查避免閉門造車。但要記住的一句話是：客戶不能幫我們設計產品，為什麼這麼說呢？因為在市場調查的時候，客戶有的時候跟我們說需求的時候，往往會把他的問題和他所希望的設計的功能或解決方案混在一起描述，但客戶並不是搞技術的，限於對技術瞭解和現有問題了解的思維侷限性，往往考慮不全面，所以往往導致軟體開發過程中，不斷的想起新的需求，導致產品最初定位的偏差，以及軟體開發進度的返工和延期。

拿出版流程系統舉例。出版流程從業務流程上可分為以下幾個環節：

軟體公司A的調研思路

• 總編：不需要樓上/樓下的跑去了解出版進展，可以通過系統督促每個人加快進度，出差在外也能瞭解整個團隊的工作進展，出差也能審稿，必須得按時間要求出版。在印刷前要能仔細檢查版面情況，發現錯誤後能讓美編修改。

• 編輯：每次美編排版設計出來之後，圖和文的位置經常出錯，美編甚至還有可能排版的時候不小心輸入其他的字元，導致出錯，每次我都得跑到設計室那邊與美編一起討論圖和文該怎麼放，如果美編排完後，我能看到效果直接提出修改意見就好了。

• 美編：每天要做很多版，還有廣告版，每天和編輯討論版面的時候，其他的活就做不了了。廣告版上的廣告經常變動，甚至在排版完成前都有可能換版面位置。如果能讓編輯直接在版面上批註就好了。

軟體公司A於是按照調研的情況開發了一套出版流程系統，通過模板的技術來固定版式，減少了美編的工作量，通過校對軟體來減少校對錯誤。把整個出版的業務流程通過系統實現，每個人都可以在系統裡看到狀態，美編排版後生成PDF或者Jpg，主編/編輯可以在上面採用批註的方式進行協同工作，美編根據這些批註來修改版面，這樣大大加快了出版流程。

那麼這套系統的價值在於保障了出版物的時效性，減少了主編/編輯/美編之間的無效的溝通，實現了從審稿/簽發過程的無紙化辦公。但只是適合於時效性高的固定簡單的版式比如報紙，對於時效性要求不高（週刊、雜誌、書等），版式複雜的出版物來說，出版流程來說並不適合，面對新的客戶群體會有大量的個性化開發。

軟體公司B的調研思路

• 主編：我們每年都要花費大量的排版費用，而我們的出版物結構基本都是固定的，有標題、作者、正文、圖片、圖說，如果能實現自動排版，那樣一是可以減少排版費用，二是可以加快出版流程。所以如果你們能提供一個工具，讓作者在提交稿件的時候就是結構化的資料，那麼一方面就可以實現自動排版，另外一方面結構化的資料就可以自動的釋出到手機、網站、pad上，而且以後再出版類似的出版物，這些資料還可以重用。

• 編輯：排版的週期很長，需要等待，另外往手機、網站方向釋出的時候要花費大量的精力來進行結構化標引。另外排版後列印出來進行修改後，這邊的稿件並沒有對應的修改，能不能直接修改稿件後，排版結果也自動修改。作者提交的稿件一般都是Word稿件。

軟體公司B於是按照調研的情況開發了一套出版流程系統，同樣整合了校對系統，給使用者提供了一個Word的外掛作者寫稿的一個結構化工具，通過排版軟體設計各種模板，根據結構化資料自動生成排版結果，出版社只是需要找個美編，根據自動排版的結果做微調以及做一些創意效果，排版後修改的結果可以回寫到結構化資料庫裡。

這樣的出版流程系統聽上去很美，好像是可以減少排版的費用，但只是適用於一些條目類的出版物比如辭書、字典等，面對新的客戶群體會有大量的個性化開發。理由如下：

• 前結構化，要求作者也能夠懂得結構化標引，在作者寫作過程中是一個創意設計的過程，結構化會讓時間和精力浪費。出版社對作者、尤其是暢銷書作者並沒有這個約束力。
• 在審稿/排版/校對過程中的修改過程中也要考慮結構的問題，因為如果不在結構範圍內，那麼資料就不在系統裡。
• 編輯和美編的工作軟體不一樣，美編是排版軟體，編輯是word，不直觀，有可能因為編輯的修改導致排版增減印刷頁數，增減印張，導致印刷成本的浪費。

軟體公司C的調研思路

同樣也瞭解以上這些問題，但多調研了幾個問題：

• 編輯為什麼要看版式？
• 編輯的職責究竟應該是什麼，需不需要對版式負責？
• 美編的職責究竟是什麼？
• 從三審到三校這個過程中，資料流是斷開的，比如從Word格式變成了排版軟體的格式，為什麼斷開？
• 為了滿足多渠道出版的要求，結構化工作在什麼時候做最合理？
• 內容的有效性是暫時的，甚至是作者提供的，有紙質出版、網站釋出、pad雜誌出版，出版流程系統只是為了迎合出版流程來解決生產的問題嗎，將來還有什麼樣的釋出方式？

瞭解到的結果如下：

• 編輯必須要看版式，排版結果才是最終的印刷結果，編輯要對最後的結果負責；
• 編輯的主要職責是內容，修改文字措辭符合出版物的要求，並通過控制版面數，控制印刷成本；
• 美編主要職責是設計，讓出版物更美觀；
• Word是RGB顏色的，不是CMYK的，不適合印刷需要，而且Word是流式的，不是頁面式的，不能滿足複雜版面設計的要求，如果竄版後，可能會增加印張，增加印刷成本，所以到排版環節資料流是斷開的。而對於網站、手機的釋出，最後的排版結果才是作者、編輯、美編的協作產生的成品，價值最高，而至於結構化的問題，可以在排版的時候開始做，也可以在排版完成後做，這根據實際的業務流程去做就好了，並不需要從作者寫稿的時候就開始結構化，那樣只是資源的浪費；
• 多渠道出版的根本是品牌建設，圍繞品牌的多渠道出版。

軟體公司C調研之後瞭解的發現審校流程的電子化，只是方便協同工作，看狀態，要完成全部的流程的關鍵是基於排版軟體的資料流的協同工作：

• 編輯需要一個軟體的工具，可以直接看到版式，而且直接把文字內容放到版面上，並不需要美編來放。這個工具必須與美編看到的一致，編輯可以直接修改內容，內容與版式自動合成，讓美編修改。如果需要美編修改，編輯的批註可以直接反映到美編的排版軟體上。
• 主編出差後，可以通過Web瀏覽器直接修改內容，內容也與版式自動合成
• 美編設計好版式，編輯可以直接採用專用的工具加入內容。美編和編輯可以並行工作，不用互相等。
• 基於排版軟體或者編輯專用的軟體工具進行結構化設定，通過介面自動輸出網站、手機、pad等媒介上。
• 基於品牌管理的多渠道出版流程，設計上採用模組化的方式很方便擴充套件。

最後軟體公司C形成了新的出版流程圖，見下圖，這個流程滿足絕大部分出版物的現在和將來的發展需要。

軟體研發思路總結

以上三種調查思路都存在於軟體公司中，A調研業務流程，資料流方面沒有進一步的創意，B調研業務流程和資料流，但因為出版單位的需要在資料流上強制作者做前結構化，導致系統侷限性，C調研了業務流程和資料流，並繼續深挖，用技術的手段創意的解決使用者的問題。

在調研過程中，使用者都把他們的問題和希望的解決方法告訴了調研人員，但這些問題和方法都受限於不同角色的人的侷限性。 這些侷限性是使用者基於現有技術的瞭解做出的解決方案，而做軟體開發就是一種創新，讓更新的技術運用到實際生產中，實現優化出版流程的結果。

下圖是軟體產品從調研、研發到上市的過程中不同的階段的工作內容。

上圖可以用以下幾句話來簡要描述：

• 調研使用者有什麼需要解決的問題
• 與使用者一起討論解決問題的方法，軟體開發者從技術的角度，使用者從自身工作的角度確定原型系統，保證產品的需求是能解決使用者問題的，解決方法是使用者認可的，然後是開發出產品Beta版本。
• 在產品上市前，讓使用者試用，確保從原型到開發過程中的不走樣。
• 上面三個環節問題解決了，自然軟體對使用者的價值，產品的賣點就出來了，推廣階段自然就順暢了。

“豐田的五個為什麼”的思路

除了正常的軟體開發思路以外，軟體產品的需求調研是重中之中，軟體的價值決定於需求調研的深度。在實際工作中，客戶不能幫我們設計產品，客戶只能告訴我們他們的問題。從需求調研來說，我是特別推崇“豐田的五個為什麼”的調研方式，關於軟體產品的調研方法，請參考本人寫的《產品經理那些事兒》這本書的相關章節。

【故事1：豐田的五個為什麼】

有一次，豐田汽車公司生產線上的機器總是停轉，雖然修過多次但仍不見好轉。於是，豐田汽車公司前副社長大野耐一與工人進行了以下的問答：

一問：“為什麼機器停了?”

答：“因為超過了負荷，保險絲就斷了。”

二問：“為什麼超負荷呢?”

答：“因為軸承的潤滑不夠。”

三問：“為什麼潤滑不夠?”

答：“因為潤滑泵吸不上油來。”

四問：“為什麼吸不上油來?”

答：“因為油泵軸磨損、鬆動了。”

五問：“為什麼磨損了呢?”

再答：“因為沒有安裝過濾器，混進了鐵屑等雜質。”

經過連續五次不停地問“為什麼”,才找到問題的真正原因和解決的方法，在油泵軸上安裝過濾器。如果我們沒有這種追根究底的精神來發掘問題，我們很可能只是換根保險絲草草了事，真正的問題還是沒有解決。

【故事2：要一匹更快的馬】

福特公司的創始人亨利·福特先生到處跑去問客戶：“您需要一個什麼樣的更好的交通工具？”幾乎所有人的答案都是：“我要一匹更快的馬”。很多人聽到這個答案，於是立馬跑到馬場去選馬配種，以滿足客戶的需求。但是福特先生卻沒有立馬往馬場跑，而是接著往下問。

福特：“你為什麼需要一匹更快的馬？”

客戶：“因為可以跑得更快！”

福特：“你為什麼需要跑得更快？”

客戶：“因為這樣我就可以更早的到達目的地。”

福特：“所以，你要一匹更快的馬的真正用意是？”

客戶：“用更短的時間、更快地到達目的地！”

於是，福特並沒有往馬場跑去，而是選擇了製造汽車去滿足客戶的需求。

真正瞭解客戶需求不是一件簡單的事情。客戶不一定願意告訴你他真正的需求。即使願意，也不一定能反映深層次的動機。更有甚者，連他自己都不清楚自己的需求是什麼。其次，由於知識領域的差距，溝通過程中還有出現表達和理解偏差的情況。最後也是最麻煩的是，客戶的需求是不斷變化的，導致軟體專案的個性化開發嚴重。

三、軟體的價值評估

軟體的價值直接體現在軟體的價格，有兩種不同的定價方式：基於成本的定價和基於價值的定價。本人更傾向於價值的定價方式。

因為我個人認為，軟體的價格是軟體給使用者帶來的價值的一部分。下面簡單的分析一下出版流程不同的解決思路給客戶帶來的價值。

軟體公司A的軟體系統的價值評估

價值評估可以分為以下幾個方面：

• 保證了時效性，實現了傳統紙質媒體的統一的生產流程的管理，帶來的效率提升，效率提升帶來的無形資產的提升，品牌，客戶滿意度等。
• 校對的成本可降低50%以上。
• 溝通效率提升帶來的編輯和美編的成本降低估計在20-30%。
• 無紙化辦公的提升。減少的紙張、印表機、耗材的成本；
• 部分配合生產的輔助人員的優化。

軟體公司B的軟體系統的價值評估

價值評估可以分為以下幾個方面：

• 校對的成本可降低50%以上。
• 美編的成本降低估計在50%，編輯成本基本不變。
• 無紙化辦公的提升。減少的紙張、印表機、耗材的成本；
• 網站編輯、手機出版編輯成本降低估計在50%以上。

軟體公司C的軟體系統的價值評估

價值評估可以分為以下幾個方面：

• 保證了時效性，實現了傳統紙質媒體的統一的生產流程的管理，帶來的效率提升，效率提升帶來的無形資產的提升，品牌，客戶滿意度等。
• 校對的成本可降低50%以上。
• 效率提升帶來的編輯和美編的成本降低估計在30-50%。
• 無紙化辦公的提升。減少的紙張、印表機、耗材的成本；
• 網站編輯、手機出版編輯的成本降低估計在50%以上。

以上資料只是個理想數值，每個出版單位的情況不一樣，流程再造本身就是通過技術的手段，不斷優化成本、降低出版週期，增加新的業務機會的專案。

軟體給使用者的價值確定後，就可以按照價值定價法給軟體定價格。

軟體的價值=市場容量×價格。

從以上的分析，就可以知道同樣是出版流程系統，軟體的價值：C>A>B。

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本文轉載自linjf的部落格，作者林江發，北京大學力學碩士，曾任北京北大方正電子有限公司軟體工程師、產品經理、高階產品經理、業務擴充總監，美國Adobe公司北京辦事處高階應用工程師，北京北大方正電子有限公司研發中心產品總監，現自主創業。曾主導adobe CS2 在中國的產品推廣工作，著有《產品經理那些事兒》一書，樂於把自己多年的實踐經驗與大家共享。