書籍簡介

　　過往在做銷售訓練時，有時最難突破的一關就是要把我的說話方式灌輸到另一個人身上，用我的習慣用字去改變對方的習慣用字，即使現場改變了，也未必真正可以靈活順暢應用在現場，除非這個人的說話邏輯和用字方式與我本身就貼近類似，否則死記硬背是一回事，到現場實際運用又是另外一回事。在平日銷售技巧培訓抽考時每位銷售人員都能達一百分，但回到終端銷售現場後還是按照自己以往的習慣方式來進行銷售，將理論考試與現場實際銷售脫節。再加上終端現場銷售顧問的年齡、背景、學歷、文化層次參差不齊，就更加大了銷售技巧培訓落實的難度。

　　《看透顧客的心——叫醒你的耳朵做銷售》全篇上下是以“意”為主、“形”為輔的結構方式呈現，用兩大部分“意”的分析去推動銷售策略的思考和制訂，而最終的“形”的部分將由讀者自己去完成。其中第一大部分為關鍵字的分析解讀，第二大部分為聲音聲調的特徵分析解讀。

　　所謂關鍵字分析解讀指的是顧客在銷售現場中經常出現的一些關鍵字眼，比如說“萬一”、“主要”、“比較”等等。我們都知道一個人的遣詞用字也是他潛意識的外在表現，是顧客遺漏在外等待我們去發覺的部分，通過這些關鍵字的解讀來追溯顧客的心理動態與想法，除了能更深層次的瞭解顧客之外，還可以更高度的掌握顧客的心理需求。銷售就是一場心理戰爭，只有把握顧客的心理，制訂出相應的策略以及處理的結構，最終才能夠克敵致勝。

　　而所謂聲音聲調的特徵分析解讀指的是我們對於顧客說話時的觀察，有時候眼睛是會騙人的，看著顧客說和閉起眼睛聽顧客說，最終得到的收穫和啟發是不同的。因此這部分從顧客說話的聲音聲調、音量語速、說話的方式及可能出現的行為特徵，綜合分析顧客的性格背景，以及在這種背景下的心理需求，最終形成應對的建議及策略。

　　對內地的企業來說，完全共性的終端銷售方式在執行上存在許多困難，我們很多企業沒有麥當勞和肯德基的體系和機制，很難攬到麥當勞和肯德基的活，所以個人認為共性和個性的結合會是比較適合的方式。因為完全的共性，需要龐大的人力資源、組織架構、監督考核機制的支援才能夠做到，以目前的中小、中大型企業來說，這不僅僅是能力的考驗也是資金的考驗。而完全的個性不僅會造成終端店鋪各自為政，千店千樣，還會造成終端業績以英雄掛帥，這樣對終端人員招聘、管理、訓練與人事佈局都會不利。因此，只有將兩者緊密的結合起來，才更加有利於企業的管理和發展。

　　而共性與個性結合方式的養成，不僅可以簡化企業培訓的難度，提高監督與考核的執行，同時還可以在共性的基礎上展現個性的靈活，以“意”“形”相互結合，達成快速提升終端銷售水平的目標。

《看透顧客的心——叫醒你的耳朵做銷售》影響力

中國服飾企業最經典、最著名的一部培訓教材

多位知名服飾企業總裁、總經理著序推薦

書預計上市時間為2014年4月，目前已有波司登、利郎、朗姿、巧合服飾、上海彌衫等知名品牌企業已提前預定，數量高達1萬多冊