讓別人永遠對你說“YES”--《影響力》讀書筆記 推薦做銷售的看看

讓別人永遠對你說“YES”--《影響力》簡介 心理學理論 在我眼中的運用。 （某些朋友說是傳銷的心理學運用解析，想想也不錯）

這本書真是值得多閱讀幾遍，特別對於銷售來說

有點需要說明： 案例 是書中所陳述的 原因 是根據我理解來描述的 利用 是根據我的理解認為可以運用到生活中的哪些地方（可能有些會和一些道德標準有出入的地方，請自我分辨。我只是根據理論推導而已，如果你利用我的推導做些違法事情，在此申明我不負責哦） 如何能在不知不覺中影響對方，讓別人按照自己的想法去做？？請看：

觸發特徵（trigger feature）

對比原理：

案例一： 本來一直賣不掉的珠寶，因為店員看錯，將老闆原意為 ：原價 X 1/2 ，看成了 原價的2倍， 反而賣的精光。

原因：顧客內心有個觸發特徵，認為“貴=優質”，因此當顧客想買質量好的珠寶，而對珠寶又沒有什麼瞭解時，很自然的去買了貴的。（特別適用於旅遊景點） 如今滿眼的“從XX元降價至XX元”也是利用了顧客對那些被抬高的價格所產生的“貴=優質”的反應（喜歡購物的姐妹們以後可要仔細點哦！）

運用：中國的大部分消費者對彩電沒有辨別能力，對高清技術的原理也不會太瞭解。特別是來自廣東農村的消費者購買產品時分辨產品好壞往往靠價格

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案例二： 火雞媽媽根據聲音來辨認自己的孩子，如果給它的天敵黃鼠狼體內放上錄了小雞叫聲的錄音機時，火雞媽媽就不會攻擊黃鼠狼。一旦聲音停掉，火雞媽媽就會立即攻擊。

啟示1：當我們面臨風險和收益時，至少應該首先選擇收益。 （這是作者的觀點，我持保留態度。比如賭博，是風險和收益並存的。那照這個思路，我們是不是都要選擇去賭博呢？？ 我想這裡還應該增加個“量”的概念）

啟示2：這裡的小雞叫聲就是一個 觸發特徵（trigger feature）.人們可以利用觸發特徵輕易的讓低等動物作出些不合情理的蠢事，

運用： 我們也可以將此原理運用到人的身上。比如： 當我們請別人幫忙時，如果能講出個理由，那麼我們得到別人幫助的可能性就更大，原因就是人身上也有個觸發特徵--人們喜歡為自己所做的事找個理由。 舉例：在圖書館排隊影印時，如果你說：對不起，能不能讓我先影印，我有急事。94%的人會讓你排到前面，如果不說：我有急事。那麼只有60%的人會讓你。關鍵在於你給出了：原因 “請求+原因”的模式，能達到最好的效果

類似的例子： 1. 拿著優惠券購物時，大部分人認為自己可以以優惠的價格購物。但事實是否真的如此呢？ 更何況書中還舉了個因為印刷錯誤導致優惠券並不優惠反而價更高，但效果卻一樣的好。

1. 雌性螢火蟲模擬自己準備好交配時發出的閃光，來吸引雄性螢火蟲。然後吃掉他們。

2. 有對兄弟開了家裁縫店，每當顧客試衣服時他就會告訴顧客自己的聽力有點問題。所以當顧客和他交談時他會要求顧客大聲點（讓客人真的認為他耳朵有問題），一旦顧客找到自己喜歡的衣服並詢價時，他就會大聲的問裡面的兄弟：這套衣服賣多少錢？ 裡面的就會報出一個比真實價格高出很多的數（比如 150），然後外面的假裝沒聽清 說： 這衣服 50 元。 一般客戶都會趕快付錢走人。（這裡我將這個例子說的這麼詳細，主要是認為這個例子很實用，呵呵。大家不要到處宣傳哦，我們內部知道就行了。呵呵。）

4.來個正面點的例子吧，免的有人說我教壞好孩子 如果你想維護自己家庭親密關係，最好不要讓你先生多看AV或者模特，因為那裡面美若天仙的美女太多了，根據人慣有的觸發機制（對比原理：先拿輕的物體，再拿重物，會比直接拿重物感覺重），會讓你的先生對生活中平時經常見到的配偶會有不符合實際的看法和觀點

（說到這個我突然才意識到為何我以前難以理解，像鳳姐長的如此抱歉的女子，為何出場費也那麼高，難道真有人喜歡看？ 現在我明白了，估計是各位太太領著自己的先生去看鳳姐，在看過鳳姐後我想大部分先生，再看身邊的老婆。幸福感 滿足感會大大提升，怎麼看老婆怎麼美若天仙。）

1. 上面的對比原理 的另外一種用法： 如果一個人進入時髦的時裝店，如果你是營業員，你應該先給他看哪種衣服，才能讓他花更多錢？ 原理告訴我們應該是：先把價格高的賣給他 而我們的常識卻是： 先賣便宜的給他

現實是：買了價格高的衣服後，再買其他衣服，和原來價格高的一比，也就不顯的貴了。 比如人們可能不會去買一件95元的襯衫，但如果剛剛他買了495元的西裝，那95元的襯衫給他的感覺就會是很便宜的。

感想： 誰先發現生活中與常識相反的事，並有效利用，誰就會成為控制其他無辜者的高手。 先讓顧客購買大件的昂貴的東西，再一件一件的賣附加商品

再舉個利用對比原理的例子： 售樓小姐先帶客戶去看幾套，又貴又破的房子，目的不是賣掉這些房子。而是對比出後面真正想賣給顧客的房子。再給他們看這些房子時，他們會感覺眼前一亮，他們就會愛上這房子了。

總結： 觸發特徵 這個機制的存在使 大眾養成了不思考的習慣。因為如今資訊大爆炸，而我們對自身卻相對越來越無知，於是大部分人採用過去的經驗來引導。 （也就是我們常說的慣性思維吧）

一些善用此技巧的人可以非常熟練的駕馭這些武器來達到自己的目的，而且他們總是能如願以償。 祕密就在於：他們知道如何提出請求，知道如何利用身邊這樣或那樣的影響力（觸發特徵）。 你是否也想加入他們呢？ 請和我一起繼續看

下面介紹下另外一種原理：

互惠原理

解釋：我們認為應該儘量以相同的方式報答他人對我們所做的一切。而那些不遵守這個原理的就會被社會認為是：招搖撞騙、忘恩負義、背信棄義之徒。而人們會對這些只知索取不知道回報的人普遍產生一種厭惡感

是這種將來要去報答別人的那種負罪感，使社會不斷的往好的方面發展。 這意味著一個人能夠將某種東西給予他人是因為他相信他並沒失去這個東西。

比如： 1.人家送我們一件生日禮物，我們就該記住他的生日以便到時回報他 2.別人請我們吃飯，花了多少錢，我們就會迫不及待的也請別人吃飯

利用： 我們祖先很早就運用了，就是我們兵法中所說：將欲取之，必先與之 先主動給予對方一些好處，非常自然的好處，於是，你就會得到意想不到的回報。 讓對方產生負罪感，然後他就會想法報答你。

利用1： 在對手困難時幫助對手，那麼他在恢復時就會感激你。 也就是我們常說的：以德服人

利用2： 自動讚美對方明顯的優點、優秀的表現後，對方就會主動的在自己力所能及的範圍內協助你，這就是現實中互惠的表現

利用3： 先施捨後乞討

利用4： 安利的營銷策略：先把產品給顧客試用一個月，然後回到顧客家中去取，大部分顧客會因為負罪感而購買它的產品（遇到熟人來推銷時更是不好意思一點不買）

例子太多，現在回想起來我們們史書裡太多這樣的案例了，什麼士為知己者死，女為知己者容。說的都是這個。 聰明如你，我也就不多介紹了。

留給你的思考： 如何在你的生活、工作中主動給予別人一些好處，一些對於他們來說意外的好處？？

——————未完待續（今天來不及完成了，明天繼續）

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昨日所闡述的 互惠原則 。經過我一天的思考，發現這個原則在中國已經漸漸不起作用，比如在超市試吃東西，很多大媽可以很自然的吃完後走開。還有很多其他案例，都具有“中國特色”

案例1： 這個 互惠原則 還可以用在把妹上，如果你堅持送花給一個你心儀的MM，基於這個原理她對你一定會有一定的負罪感（排除那些特別自負或者經常能收到花的MM）

衍生 原理： 如果他人對我們做出了讓步，我們也有義務作出讓步。 所以當不發生東西贈送的時候，先提過分的要求得不到對方的答應，然後主動讓步也是一種互惠。其另外的含義就是：我都沒有堅持我的要求，那麼你看在我讓步的面子上，還是應該讓我一點吧。 這個技巧在銷售談判中經常用到。

原理模型為： “拒絕--退讓”

運用： 你先提出一個比較大的、極有可能會被我拒絕的請求，然後，當我拒絕這個請求後，你再提出一個小一些的、你真正感興趣的請求。（一般人被拒絕後，就畏縮不前，不敢再提意見了。）

利用1： 先提出和MM XX 對方拒絕後，你就提議只mo mo 手 。（唉。。偶太邪惡了。不能在往細了說了）

利用2： 先給對方報個很高的虛價，然後裝作為難的作出讓步，砍掉點價格。 這個在市場裡用的很多了。

利用3： 在給對方推銷商品時，對方拒絕購買後，可以問對方索取親戚或者朋友名單，然後再去推銷時如果能把推薦者名字說出來，那麼成功率就會大大提高（以“XX建議我來拜訪您”來開始，這樣把推銷員趕走就困難了，因為這就像在拒絕一個朋友）

利用4： 和前面的買西裝的案例結合，如果你先介紹貴的西裝對方不買，這是在推薦便宜點的，對方購買的機率就會增加許多

利用5： 在求別人幫忙時，即使你不認識他的朋友，你如果知道他的名字也可以抬出來用一下。 這招是我在學社會工程學時學到的。

原理：一致性 原理 解釋：人們會盡量遵守自己承諾或者說過的話，一旦人們主動做出了一個陳諾，自我形象就會受到一致性原理的雙重壓力。一種是內心的，一種是來自社會的。

當一個人公開選擇某種立場後，模式就會產生一種維持這個立場的壓力，因為他想在別人眼裡顯得前後一致

運用： 1.軟刀子殺人，在對方不知不覺中進入圈套。先讓對方答應你一些小的無關緊要的要求，然後再慢慢提高要求，對方就會在不知不覺中答應你。

1 反思： 即使是一些看起來微不足道的請求，我們也要保持警惕，單元這種小小的請求，不僅會使我們更容易答應類似的、更大的請求，而且也會使我們更願意答應那些更大的、與之前小的請求無關的請求 （建議：不要隨便在什麼請願書上簽名，當時你看似無所謂的簽名，可能會給你今後帶來意想不到的麻煩）

2.先和對方成交一票小額交易，然後更多的交易就會源源而來

3.商家辦有獎徵文活動。在寫徵文的過程中增加會不知不覺的偏好這個品牌，從而形成不用思考就採購的行為。

4.似乎大部分女生都已經使用了，就是不斷的問男生是否愛她。

案例1： 玩具公司 先在聖誕前廣告一種很貴很好玩的玩具，孩子就會讓父母答應給他們買這個玩具，但廠商不提供充足貨源，於是家長就會給孩子買類似差不多價格的玩具代替，在聖誕後廠家再充分提供貨源，孩子就會纏著父母實現他們的諾言。

啟示： 真正高階的銷售策略並不是針對眼前展開的，而是一個佈局的過程，通過佈局就可以針對幾個月以後的市場環境，從而形成營銷戰略的連貫性。所以，營銷是一個智慧應用的過程，而不是我朝企業那樣 大筆一揮廣告費用支出龐大的過程

反思： 我們不要機械的保持一致，自己消費的產品還是要自己提高鑑別能力。

案例2： 書中有個詳細描寫一個假扮調研的人，如何推銷掉手錶的例子，個人感覺很不錯。 先問幾個關於手錶的問題，然後把他想推銷的手錶，給你定價。你把玩著，就會愛上它。 到時他再假裝這個手錶本來不賣，但看你很喜歡可以破例賣給你，但要留下你的聯絡方式以防日後有變，增加你對他的信任度。

從眾行為;

社會認同從周圍人的行為開始逐漸影響著你，而且，恐怖的是，你自己還不知道。 我們進行是非判斷的標準之一就是看別人是怎麼想的，尤其是當我們要決定什麼是正確的行為的時候

案例1： 流行。 不管流行什麼，大部分人都會去跟隨。一些所謂的“大片”，雖然不好看但因為大家都看了，自己也莫名其妙去看了。

案例2： 在電視節目中，播放事先錄製好的笑聲，讓觀眾因為從眾心理而一起跟著笑。

案例3： 多數人買書的3個原因是： 1.專家推薦 2.朋友在讀 3.輿論評論

案例4： 現在的一些廣告動不動就出現:號召一群人追隨一個人的鏡頭，為的就是要造成這樣一個印象：大家都去了，我還考慮啥，也不能落後啊。

案例5： 輿論告訴我們某種商品增長最快或者銷售最旺，某支股票交易最火。這樣大家都會去買了。

案例6： 店中明明還很空，卻在門口讓顧客排隊，等待入場。其實就是為了給顧客本店生意興隆的感覺

案例7： 周立波《笑侃三十年》裡說過的一個案例，就是你在街上抬頭看天上，堅持一會，估計身邊就站滿人了。

對一個緊急事件的受害者來說，在場的人越多越好的想法通常是大錯特錯。對於那些身處險境需要幫助的人而言，如果只有一個而不是一群人在場的話，或許他得救的機會還要大些。（圍觀者大多會認為別人會出手，導致最後沒人出手。這是如果受害者隨便指定個人，那得救的機率會大一點，明確指定一個人得到的效果要好過呼喊大眾，至少被指定的人在這是就有了壓力，有壓力就有行動）

要讓社會認同的雪球朝我們的方向滾動。

還有一點要強調的是：旁觀者沒有采取行動並不是因為冷漠無情，而是因為他們對當前的情況不夠了解。

案例8：（這個能很好的解釋當前某XX工廠員工老跳樓的原因） 調查表明，在某些自殺事件被廣為宣傳後，緊接著飛機失事、車禍死亡人數都直線上升。 原因：一些相同的社會因素，既引起了人為的死亡事件，也引起了偶然的死亡事件，而對自殺事件的公開報導則導致了事故的上升。

媒體總是缺乏社會行為學家的視野和角度，因此才會在後續的事件中成為幫凶。當然，是不知不覺的幫凶。尤其是一些自殺報導中，甚至有讚揚、美化的成分。

維特效應： 歌德的《少年維特之煩惱》的主人公最後自殺身亡，這書出版後引起極大轟動，居然在整個歐洲興起了一股爭相效仿維特自殺的風潮。

-------------今天又來不及看完了，正道關鍵處。預知後事如何請聽下回分解

仔細看了這章內容後，決定還是將社會認同這部分的筆記獨立分割出去，形成了《為何跳樓也能傳染》這篇文章

———————————————————————————————————— 喜好原理： 投其所好：

利用1： 在銷售過程中，有效地模仿對方的說話方式，重複對方用過的詞彙會得到對方的欣賞，從而使對方願意與你在一起交談，從而對成交有利（同樣也可以運用在把妹上，這裡就不展開了） 基本原則就是：客戶用詞粗俗，那麼你要粗俗。如果客戶痛恨什麼，你也要表現出來。

原因： 人們總是願意答應自己認識和喜愛的人提出的要求

利用2： 打扮自己，形象好的人，更容易得到別人的信賴和幫助。想象一下：一個千嬌百媚的美女和一個拉里邋遢的乞丐，你更願意幫助誰？ 答案肯定是美女，雖然有可能這個乞丐更需要幫助

提醒： 騙子往往都是俊男靚女，所以張無忌的老媽說的：千萬不要相信漂亮的女人話。是非常有道理的。謹記！謹記！！

利用3： 在給客戶寫EMAIL時，最關鍵的就是要把握對方使用的語言習慣、用詞習慣，以及平時都接觸什麼詞彙，這才可以確保對方容易接受

利用4： 只要有2個人，總是可以創造出喜歡一人，討厭另一個人的情形。這樣，受歡迎的那個人就得到了機會。這不僅是喜好原理，同時還用到了對比原理

利用5： 和人們喜歡和關心的事物掛鉤。比如用美女來做廣告，打著奧運會的名頭來推銷，商品都做成喜洋洋和灰太郎的樣子

利用6： 請客戶吃飯。對大餐的好感可以轉移到銷售人員身上，從而對拿下訂單有利

利用7: 熟知一切名貴的品牌，並有效地】巧妙的向別人介紹。因為好感可以通過外在的，已經在人們心目中根深蒂固的有好感的東西來建立。只要建立了這個關聯，好感就建立了。

啟示： 當我們做任何一個順從他人的決定時，都應該把我們對請求者的感情與他提出的要求分開

權威： 即使是具有獨立思考能力的成年人也會為服從權威的命令而作出一些完全喪失理智的事情來 由於在權威面前思考似乎成了件多餘的事情，因此很多人就不再思考。雖然在絕大多數情況下，這樣做都會受到事半功倍的效果，但有時候也會有例外

利用1： 一些傳銷組織中，有一個樹立權威的過程，這些組織通常會樹立一個年收入過百萬元的人作為大家的偶像和權威。於是，他努力講解自己的成功之道，努力建立自己的威嚴，只要他釋出命令，所有人都為之傾倒，毫不猶豫的照命令去做

利用2： 在學校教育中，也是過於樹立權威，而導致了學生們三是挑戰權威的能力，喪失獨立思考的能力，喪失日後主動面對問題並獨立找到解決方法的能力。

利用3： 醫療體系中，如果醫生犯了錯誤，就會出現令人擔憂的現象：除非是比這個犯錯誤的醫生級別更高，否則是沒有任何人會否決他的錯誤的，就算護士在用藥過程中發覺不太對勁，也不會去直接質疑醫生。 在調查中表明：大部分的用藥錯誤都是盲目服從主治醫師引起

當我們進入信任權威的狀態時，不需要權威的實質，只要帶點權威的象徵，就足以讓我們停止思考，進入唯唯諾諾的順從狀態。 （不需要他真的是權威，只要他貌似權威人士就行） 一種權威的象徵對人們行為的影響與權威本身一樣有效。 （比如頭銜、制服）

利用4： 在社會工程學裡就有專門的技巧，教你如何模仿權威從而達到自己的目的。 有興趣的同學可以參看 凱文.米特尼克的《欺騙的藝術》。裡面有大量的案例供你學習。

保護自己： 保持對權威的高度警覺，在某個順從環境中時，也提醒自己仔細思考一下 問自己幾個問題： 1.這個權威是不是一個真正的專家？ 2.我們要對這個權威相信到什麼程度?

稀缺性、迫切性

1.當查禁某樣事物時，大家就都會瘋狂的尋找閱讀。我們感興趣的是查禁這個行為，而不是查禁物體本身

2.當一樣東西得而復失時，人們會比在一直缺乏這種東西的情況下更像得到它。研究表明，不能一貫執行某種原理的父母特別容易培養出具有反叛精神的小孩

1. 每當我們遇到資源短缺加競爭的情況時，我們就會失去了理智

啟示： 當我們面臨時間再緊張、要求再迫切 的抉擇時，也要冷靜思考。正如《菜根譚》中所說要：急事緩辦，緩事急辦

OK，總算是結束了。 下面總結一下本書闡述的一些原理： 1.互惠 2.承諾和一致 3.社會認同 4.喜好 5.權威 6.短缺