銷售員和程式設計師
一個銷售和一個程式設計師一起去獵捕狗熊。
他們來到森林邊的小屋,從車上開始卸東西,搬進小屋,準備接下來這一週在這野外捕熊需要的物品。銷售很快就厭煩了這些工作,說:
“我們們這麼著,你繼續卸物品,一切收拾妥當,我去找一隻熊來。”
程式設計師一邊嘆氣一邊點頭(他習慣了銷售的這種行為),繼續收拾東西,而銷售很快消失在森林裡了。
一個小時後,程式設計師差不多把四分之三的東西收拾妥當(小屋現在至少乾淨整潔了),正當他來到屋外時,突然聽到一聲咆哮。20米開外,灌木叢開始晃動。銷售從裡面衝了出來。緊跟在他後面的是一隻巨大、咆哮著、流著口水、張牙舞爪的狗熊。它比一般的狗熊打兩倍,而其非常非常的憤怒。
銷售直奔小屋而來,熊就跟在他屁股後面,程式設計師迅速躲到了凳子後面,就在他要跑進門時,他突然往旁邊一閃。狗熊與他擦肩而過,一頭扎進了小屋,銷售轉身熟練的把門關上,把熊鎖到了裡面。隨著狗熊在小屋裡東撲西撞,巨大的轟隆聲傳來出來。
程式設計師從凳子後面閃出來。銷售得意洋洋的說:
“嘿嘿!這是第一隻。現在,你去幹掉它,把皮剝了,我再去找一隻!”
兩種觀點
有兩種方式來理解這個故事,你喜歡哪一種,取決於你是搞“建造”的還是做“銷售”的。
如果你是一個建造者,你會認為這是一個極好的故事,它說明了銷售人員的一個常見的問題:他們並不關心交易達成之後的事情。事實上,完成專案是一個艱苦的活,而此時銷售轉頭做別的事情去了,他不關心後續工作(而且,補充一點,在某些行業裡,銷售經常會推銷一些事實上拿不出來的東西)。
然而,如果你是個銷售(就像我的合夥人,Paulina),你會對這個故事有不同的觀點。這只不過是又一個取笑銷售人員的故事,完全省略了找到該死的狗熊的艱辛,並且還把熊帶回來,關進屋裡。
那麼,哪個正確?當然,都正確。在生意場上,你既需要發現客戶和推銷給客戶,同時還要有能力把買出去的東西製造出來。缺少任何一項,生意都做不成。
銷售不是可有可無的
如今很多“創業開公司”的人都有一定的技術背景。換句話說,他們是建造者,而不是銷售者。而且,跟所有的建造者一樣,他們傾向於忽視銷售,認為那是以後考慮的事,次要的事,等到問題出現後再解決。
可是,銷售不是次要的。我自己是做“建造”的,有過和很能幹的銷售一起做生意的經驗,也有單幹過的經驗,我現在深信,找到一個人——他的工作是尋找並發現從你創業第一天就願意給你錢的客戶,這是如此的重要,如果沒有這樣的一個人,我不可能辦成任何的創業公司。
如果沒有人積極的推銷你打算出售的產品、服務或其它任何東西,銷售額就不會出現。有些人夢想他們的產品會“桃李不言下自成蹊”,就像Dropbox,或獨樹一幟的蘋果II計算機,但是,像這樣偉大的產品都是經過認真的推銷才得以變成現實的。蘋果公司有史蒂夫賈伯斯,一代銷售大師,不餘遺力的四處宣傳,簽下大量的訂單,才使公司能夠發展起來。Dropbox在其風靡世界前不知調整過多少遍招攬客戶的策略。
少數公司,例如谷歌,Facebook,或Instagram,到後來才確定業務模式。也許他們不需要銷售。但這樣的模式在世界上只會出現一次,除非你又遇到了網際網路泡沫,否則你離不開銷售。
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