地方網站需要想通透的3個問題：核心價值、效率、收錢！

　　本文為紹興陽光網魏晉向寧哲網路投稿，分享了他關於地方社群的一些思考。

　　04年開始創業，做地方性網站，一直做到今天。前三年還做了些其他事情，後面6年一直專注做地方社群，以前做過一個簡單總結。一路過來，折騰的東西夠多，犯的錯誤不計其數，一直想系統的做個總結，但總是思路太散，想寫的太多，無從下筆。最近網站準備改版，因為改動比較大，想想不能再耽擱了，能寫多少寫多少，與各位同行探討。 

　　現在大家都知道做地方社群要專業，已經不是原來幾個人、幾桿槍能夠做的事了，記得寧哲網路周寧老師以前有個總結，地方社群要做起來有三個條件：1、300萬；2、3年；3、一個成熟團隊。我自己體會，確實如此，而且現在微博、微信、QQ空間等移動端的衝擊，論壇整體在下滑，這裡面有個區分：原先很大一批逛論壇消遣的人跑到微博或微信上去了，所以我們得出的結論是：地方社群的優勢在於做消費，而交友聊天更適合移動端。 

　　先從教訓開始講起吧。教訓太多，揀大的講。首先是定位。這個話題可謂老生常談，可惜談的再多，每天還是犯同樣的錯誤。一直以來，很多人問：陽光網是幹什麼的？我支支吾吾半天，什麼綜合性網站、生活消費網站、地方入口網站、我們是做***行業等等說法，其實每次都知道並沒有解釋清楚，我說我的，人家照樣不知道。使用者開啟網頁，從上往下一拉，走人，現在大家的注意力都很寶貴，你不能在最短時間內吸引住Ta的眼球，基本就沒戲。所以，已經做起來的網站有先天的人氣基礎，但是後來的網站越來越難做。對於上網而言，太多可替代的產品了，從時間的角度來講，是獨佔性的，上了其他的就沒時間來光顧你了。 

　　在這種情況下，明確的定位最關鍵，能夠讓人在第一眼，15秒就知道你是幹什麼的，對她有什麼好處？可以節約大量的品牌推廣成本。而定位模糊，沒有特色，再多的資源也會被分散、耗光。可惜我們在本身團隊不夠成熟（前期創業人員已流失，而且前期賺錢並非以網際網路為主業，大多是新人，才一兩年網際網路經驗）、對行業操作也不熟悉的條件下，一直想做大而全，在這上面耗費了4年的時間，幾百萬的投入，實在遺憾和痛心。 

　　順便說一句，直到2009年，我一直入錯了圈子，直到10年我讓技術換了pw的系統，那時候通過pw的全國性地方社群論壇，我才開始進入到這個圈子裡面。那個時候對於螞蟻網（現已關閉）、大眾點評網、55bbs、還有深圳以前有個八界網等等倒是參考蠻多，眼界決定見識，這彎路現在回想起來確實走得比較冤枉，不過因為這些我對於SNS反而比較熟悉，後面這些年沒在這個上面付學費。 

　　從09年開始我們行業化操作，一直都是貪大求全，本身對於行業操作手法不熟悉，又對行業本身的需求瞭解不夠，一下子上了三個行業：美食、時尚、婚嫁，那時候每個行業還只分一個人去做，搞了不到一年歇菜了，後來總結，兩個問題： 

　　一個是行業選擇的問題，沒有選擇房產、家居、汽車金字塔尖的三個行業，而且像時尚這種行業，只要深入瞭解就會知道是很難做的，要想把規模和利潤做出來，不要說一個人，10個人都難；美食這種行業賺錢效率低，搞搞人氣而已；婚嫁行業做的還不錯，但是收入上不來，最後也停掉了（這是比較可惜的，當時純粹自己摸索，不瞭解行業操作的規律，其實當時做婚嫁行業路是走對了的，只是積累時間短了，沒有堅持到最後的果實）。 

　　二是在公司尚不成熟的時候（當時總共才10多個人），應該是集中精力做一個行業，而非三個，根本原因還是對於行業操作的規律不瞭解，盲目樂觀。 

　　去年到今年花了一年時間做家居行業，剛開始投了5個人，後來增加到7個，一年下來人工成本就是30多萬，但到現在為止，除了開了300多家“死”店外，基本沒什麼成效。所以，今天得好好總結下我對地方社群的理解和思考，也藉此機會和大家做個探討，希望大家給我提些意見和建議。 

　　可能有些偏理論化，希望大家有耐心看，都是我自己這些年實踐和思考的東西。我對地方社群運營的理解是：圍繞使用者需求，組織資源匹配。 

　　任何產品或服務，價值都在於解決了某項需求。需求是根本，而解決的方案，其效率則體現商業價值，成本越低、效率越高，價值越大。網際網路之所以被投資看好，就在於資訊複製的邊際成本趨近於0，成本和效率幾乎體現到極致。 

　　地方社群解決的需求，都是已經存在的，比如我們現在做的相親、買房、買車、裝修、婚嫁等，這都是剛需，現在我們無非是用網際網路技術來解決而已。那麼，網際網路的成本優勢及效率體現在哪裡？ 

　　第一個問題：用網際網路解決傳統需求的核心價值（優勢）在哪？改變使用者習慣是件很難的事，除非有很大的利益驅動，否則別人為什麼要來你的網站解決？我這裡面有一個很重要的思考原則：就是不可替代性。 

　　講一個我之前體會出來的東西。現在很多網站在做優惠券，我們07年到11年做了4年優惠券，我們每個月出一期優惠券集合，每家商家每個月收300塊錢左右，一年下來能收10來萬，後來到09年底我就非常堅決的要退出優惠券市場，因為那年我們開始籌備做商盟，跟當地一家還比較有名的餐館的老闆談，拉他加盟，談了兩個小時，最後他問了我一句：你的商盟也好，優惠券也好，你看解放路過去這麼多商家，我們早就自己在做了，我為什麼找你？我當時噎住沒說話，後來出來我就反思，然後我想明白一個道理：如果一件事情，別人自己也能做，找你做，無非你專業、能幫他省時間，但這樣你其實沒太大優勢，你很難做成一個牛逼的產品，你也沒什麼定價權，賺的是辛苦錢。要做就應該做別人做不了、替代不了的事，後來我分析出做媒體有價值，可惜那時候有了結論沒方法，又摸索了兩年直到碰到周老師，整體思路才真正清晰。 

　　回到第一個問題，核心價值一定是不可替代的。舉個例子，商家黃頁是需求，但是替代性太強，如果在這個上面投入大量人力物力，那就得不償失。做消費資訊集散地也是需求，但價值不大，贏利也困難。我們現在每個網站都在做行業，但是有幾個真正思考過：我們到底在解決什麼需求，而這個需求是否是核心的，是否發揮了地方社群的優勢？我們知道蛇打七寸，非核心需求就像蛇的尾巴，雖然也是蛇的一部分，但畢竟不是核心。然而，在這一點上，我發現大家普遍缺乏深入的思考，可能現在大家活的還可以，粗放式運營足以應付，但我相信專業化、精細化的需求定位及轉化是未來運營的核心。 

　　第二個問題是效率問題。核心需求（價值）明確後，就是組織資源匹配需求的問題了。這個組織資源的效率，即投入產出比如何？很簡單，如果300萬你是投網際網路還是投餐飲，投餐飲肯定比網際網路回收資金要塊，這是效率。同樣兩個需求，我們要衡量效率問題，才能做出更優的選擇。如果一個需求解決起來需要耗費大量的人力、物力還有時間成本，要考慮劃不划算的問題。 

　　第三個問題是收錢的問題。我有一個使用者要買車，我給他介紹過去了，我怎麼找4S店收費？這其實就涉及到產品了。不能光搞人氣，光解決需求，結果沒有合適的產品跟上去。前些年，我做網際網路的基本理念就是做人氣，想辦法搞活動、推廣，聚人氣，但是人來了不知道怎麼轉化，那時候並不知道行業轉化的方法，也沒有開始行業化操作，就一幫人在論壇裡面聊吃喝玩樂，氛圍是很好，但沒有商業價值。有一次我看到一句話可以很好地概況那時候的狀態：網際網路公司的負責人整天思考的是怎樣提高網站的流量，而不是怎樣賺錢；網際網路的負責人不認為自己是總經理，而是站長。 

　　三個問題：1、核心價值在哪？2、效率；3、收錢。我覺得做地方社群，這三個問題是需要想通透的。 

　　再來講講超市。超市是國外理念傳進來，中國原本只有雜貨鋪和供銷社，其經營理念和管理水平都比較低，所以超市進來後99%都消失了，只剩小區附近一些夫妻店或者便利店。 

　　超市有三個核心優勢雜貨鋪沒法比：便捷、實惠、信任。統一入口，集中供應，還提供良好的的購物環境，推著購物車，一兩個小時就能解決全家一週或一月的生活用品，非常便捷；批量採購導致成本低，所以價格也比較實惠；大超市實力雄厚，投資大，不敢輕易砸口碑，所選貨物皆經過嚴格把關，次貨、劣貨、假貨不容易進來，消費者信任。 

　　我覺得地方社群未來的發展方向或價值，就類似超市，是本地消費的入口，本質是渠道。兩者解決的需求是一樣的，只不過一個是用實體店模式，一個是用網路技術來解決。 

　　1、便捷：因為資訊複製及傳播的成本低，資訊豐富，海量，可最大限度的滿足消費者獲取產品或服務資訊的需求，而且有些產品可線上購買，不用出門，符合人越來越懶的天性。 

　　2、信任：網路的口碑分享，網友的自身體驗、經歷，比商家的一家之言更真實，再加上網站本身的公信力，綜合起來就是解決信任的問題。 

　　3、實惠：典型的是團購。商家可以集中批發，降低時間、資源投入成本，通過網路覆蓋更多受眾，直達消費者，也省卻中間成本，就相當於把省出來的成本讓利給消費者。這是實實在在的優惠，對網友、商家都是雙贏。 

　　那這三個核心價值，傳統方式就不能替代嗎？最核心的又是什麼呢？ 

　　有一些外在因素需要考慮進來。 

　　現在年輕一代更習慣於上網，使用電腦或手機，他們的活動場所更多轉到了網上，所以買賣也應該做到網上，這是趨勢，並非優勢。 

　　所以，核心應在便捷和信任上。這兩者不可替代。 

　　首先便捷，是網際網路的本質——資訊，海量、快速、獲取方便，只要有一臺能上網的電腦，幾乎可以獲取任何想要的資訊，這是傳統任何技術都替代不了的，報紙、電視、戶外、單頁等等都只能是暫時的，只有網際網路可以永久儲存、快速檢索，並能容納海量資訊。 

　　其次信任。網際網路是口碑傳播最有效率的手段，可以在極短的時間內、以極低的成本、覆蓋到最大範圍，再沒有比這更有效率了。這也是前面所講解決需求的成本和效率的問題。 

　　而實惠屬於可替代優勢。可以通過技術、管理、運營等各個環節改進來實現，網際網路只是其中之一。 

　　結論：網站運營應在便捷和信任上下工夫，產品要體現出便捷和信任。而實惠，只是輔助手段，並非核心。 

　　剩下的問題，是如何體現優勢？ 

　　1）便捷：海量資訊，如何組織？商家自助釋出？編輯採編？網友貢獻？網友如何獲取？分類檢索、搜尋、編輯推薦？ 

　　2）信任：如何建立信任的機制？現在是用論壇模式、帖子形式解決，有無更好方案？ 

　　3）實惠：團購模式?其他？ 

　　做下拋磚引玉，希望聽聽大家的想法。