強制付費

強制付費模型依賴忽悠對情況不太瞭解的玩家盲目消費，或者刻意隱藏一些資訊，儘管這在技術實現上是沒問題的。購買行為因此變得容易，就像我在另一篇論文《免費遊戲的系統控制》中所描述的行為和消費關係一樣。

研究表明，只需要在消費者和現實貨幣中加入一種媒介貨幣，比如“遊戲寶石”，就會使消費者不那麼容易評估交易的價值。如果增加更多的貨幣媒介，我稱之為“分層”，大腦就更難準確評估形勢，特別是有附加壓力存在時。

這種附加壓力類似於Zynga公司的Roger Dickey所說的“痛並快樂著”，我在2011年的一篇《截然對立的兩種貨幣化觀點》中討論過。先把玩家置於很不舒服或不快的處境，然後再提供花錢消災的途徑。貨幣在強制付費模型中往往存在分層，因為人們一旦面臨真實貨幣消費，就會不那麼容易上鉤了。

我之前的論文《貨幣化的孩子們》中表明，權衡短期“止痛”式消費還是長期消費機會的成本是被大腦前額葉皮層的活動控制的，而通常這個部位的發育在25歲才完全成熟，因此25歲以下的玩家更容易受到這種強制消費的攻擊，而且年齡越小受影響越明顯，特別是如果他們不熟悉這種模型時，例如第一代facebook遊戲，他們的目標受眾都是那些25歲以下的玩家，遊戲的設計風格也主要是卡通圖形或兒童角色。

值得注意的是，18歲以下的玩家可能在支付能力上有所不足，而18~25歲之間的玩家雖然尚處於大腦發育階段，但已經被認為是合法的成人了。這並不是說任何人到了這個年紀，就已經蛻變成熟的成年人，信用卡公司也不會因為發育不成熟而拒絕辦理業務，因此這類人實際上是沒有法律保護的脆弱人群，讓他們成為模型的最佳目標受眾。而且並非巧合的是，這個群體也是信用卡公司極力爭取的人群。

除此之外，文章末尾會討論另外一個群體，這個群體年齡範圍更廣。

King大方的指出，他們的目標人群是中年婦女，80%的玩家是女性，只有34%玩家在30歲以下，而只有9%的玩家年齡小於21歲。

一級貨幣

要最大化強制消費模型的效果，需要在遊戲中使用一級貨幣，理想情況就是遊戲內付費。讓玩家退出遊戲後再支付會給他們更多的時間考慮是否應該購買，這樣會降低成功付費的機率。如果遊戲中能夠支援一鍵購買，例如大部分IOS遊戲，那這樣顯然就是最理想的情況。現實社會中不乏這樣的例子，與使用信用卡付費的人群相比，使用現金付費的人群會更少花錢，這就是分層的效應。

遊戲內一級貨幣應該設計成允許折扣，大額購買應該要比小額購買更划算。使用者會輕鬆的做出計算（這在大腦更早發育健全的另一部分），基於“省錢”的考慮而購買更多。年齡越小，這個手法越有效，只要他們會基本乘法運算。因此要把數字顯示在購買選項上很簡單，可以用大橫幅告訴他們購買多少會省下多少錢，照顧那些太小的或數學太差的使用者。

相比現實貨幣結算系統，只讓使用者在介面上看到一級貨幣的數量的變化能夠減少焦慮。如果玩家在玩遊戲時看到現實貨幣（沒有任何一款遊戲會這樣做）數量的減少，會讓他們變得憂慮，這樣會讓他們有機會思考並有可能減少投入。

技巧遊戲vs金錢遊戲

操作流遊戲玩家的技能決定能否在遊戲中取得成功，而金錢性遊戲則由在遊戲花費的數量決定。使用者顯然會更喜歡技巧性遊戲。如何把金錢遊戲偽裝成技巧性遊戲是一項很重要的技能。

King的《糖果粉碎傳奇》精妙的做到了這點。玩家在早期的關卡不需要花任何錢就能輕鬆過關，然後他們慢慢增加難度。這些關卡就會挑戰玩家的技巧，當他們用自己高超的技巧繼續前進時就會感覺良好。一旦玩家被標記成付費玩家，遊戲難度會大大增加，將技巧性遊戲轉換成金錢遊戲，關卡的推進將更比技巧性玩家更依賴一級貨幣的消耗。

注意：後面會有討論，難度梯度所有玩家都是一樣的，遊戲並非是設計成動態的為每一位玩家調整。

如果從技巧性遊戲到金錢遊戲的轉換非常微妙，玩家很難意識到，遊戲規則已經發生了變化，如果做得巧妙，玩家會繼續消費，並且認為他們仍然在玩一個技巧性遊戲，而”僅僅需要一點幫助“。隨著遊戲中消費不斷增長，玩家最終意識到他們在玩金錢遊戲。

獎勵取消

這是我最喜歡的強制貨幣化方式，因為它是如此的強大。這個方案先給玩家一個真正的巨大的獎勵，讓他們很開心，然後詢問玩家是否付費，否則就收回。研究表明，人們喜歡獲得獎勵，但害怕失去之心遠勝於單純的獲得帶來的喜悅感。為了讓這種方法有效，需要先告訴玩家獲得了一些東西，然後過段時間告訴他們將會失去他們，允許玩家保留獎勵的時間越長，效果越明顯。

《智龍迷城》熟練的運用了這個技術。遊戲的核心玩法圍繞“地牢”展開。對於玩家來說，闖關是需要技巧的，而且從遊戲最開始就需要技巧。一旦玩家通過足夠長的時間適應了這個想法，難度就會上升並最終變成金錢遊戲。特別是，玩家需要經受幾波攻擊，每波攻擊都會有些獎勵，最後一關是boss，通常會特別難，如果玩家在被推薦的地牢裡，失敗幾乎是必然的。一旦死亡，玩家之前的獎勵都會被收回，除了進入地牢所消耗的體

此時玩家必須選擇是花費1美元復活還是失去獎勵，失去體力（也許需要多花1美元補回來），失去進度。對大腦而言，這不僅僅是浪費時間。如果我花1小時寫論文，突然停電，而文件沒儲存，這對我而言比僅僅浪費1小時時間更痛苦。這裡也類似，相同的成就感損失。注意在這個模式中，玩家可以有多次機會，這意味著玩家在每個地牢將花費不止1美金！

這項技術即使單獨使用也足以讓各階段的玩家花錢。僅僅為了保險，《智龍迷城》在每個地牢的最後以“倉庫空間限制”的方式再次使用了。戰鬥勝利後玩家會被贈予了一定數量的“蛋”作為獎勵，獎勵內容有清單展示。如果玩家倉庫空間不夠，這些“蛋”就會被拿走除非你花錢購買倉庫空間！太牛逼了！

進度閥

進度閥用於控制玩家的升級，如果不付費，則沒法在遊戲中更進一步。但如果直接這樣做，是起不到強制付費的目的的。下文將介紹一些通過分層隱藏一些資訊，誘騙使用者花錢的方法。

我們把進度閥分為硬性和軟性兩種，硬性是指如果使用者不付費就沒法繼續前進。Zynga的依賴中央建築的建築類遊戲就是很好的例子。小鎮/城市/基地的建築等級受制於中央建築的等級，形成一個硬性的進度閥。而形成強制付費的關鍵在於，玩家並沒有被告知，如果他們付費升級了建築，等待他們的則是進一步升級，這將花費更多的錢。使用者本以為付完費填完坑就爽了，而實際上這只是下一個坑的開始！

軟性閥是指如果玩家即使玩家不付費，最終也能通過。COC使用了這種軟性閥，未付費的玩家將用更久的時間完成建築建造，而通過付費可以立即完成。他們可能是從Zynga，Kabam，Kixeye等公司借鑑而來，因為這是Facebook遊戲的慣用伎倆。為了提高軟性閥的效果，還有一種做法是提高資源的產出速度，使產出大於消耗（因為建築的建造需要花時間），如果使用者不付費，就失去了可以賺取的資源(或者是獎勵被拿走)。這種方法結合使用了獎勵取消和軟性閥提高使用者的痛苦感，受此影響，使用者輕易相信，如果他們不付費，可能是戰略上的失誤！

另一種新穎的方式是使用一個看起來透明的進度閥，用來過渡技巧性遊戲到金錢遊戲。《糖果粉碎傳奇》精妙的使用了這個方法。遊戲中玩家需要花費很少量的錢通過一條“河”，而因為之前的遊戲都挺好玩，看起來，付費不過是技巧性遊戲的延續。當然，這只是玩家的猜測，King放置了這條河，但並沒有告訴你，河的另一邊是什麼。另一邊過渡到金錢遊戲了，而因為首付往往是最難的，而通過河的玩家已經有資格成為付費玩家了。難度懲罰式的加大，強制善良的玩家付費通過剩下的關卡！

移動版本的《糖果粉絲傳奇》（我沒有測試過）玩家不需要花錢或通過邀請朋友通過這道門。但是有一個“探索”選項，扮演軟性付費閥的角色。據King介紹，70%的玩家一分錢未花通過了遊戲。

軟硬（能力）提升

金錢遊戲的目標就是銷售各類效果提升的道具。遊戲中“臨時性效果提升”是一種軟性提升。而那些有永久效果的是硬性提升。《智龍迷城》裡1美元的“無敵”按鈕是軟性提升，《糖果粉碎傳奇》裡的各種給力道具也是。軟性提升最明顯的優點是，只要玩家還留存在遊戲中，就可以銷售它。

《智龍迷城》5美元一個的隨機稀有生物是一種硬性提升。這個購買都能穩定且有效的降低遊戲難度，但只讓玩家有一點點提升。一些亞洲的遊戲開發商慣用的手段包括，允許合成多次硬性提升的結果，可以得到更強的效果，玩家往往很難計算出要得到最強效果需要花多少錢。更坑的是，某些情況下會隱藏的下調一些道具獲得機率。因此最終，可能會花費上千美金才達到目的。當玩家花費上百美金時，就可以透明的看到成功的具體機率了。而此時，就會讓玩家陷入兩難，繼續投入則花費更多，停止投入之前的成本就浪費了。這種技術叫“kompu gacha”（GRG遊戲研究組注：流行於日本市場的一種坑錢方式，比如兌換一個卡牌，需要4個道具，而這4個道具或卡都需要按低概率抽取獲得，玩家為了兌換終極卡牌往往會耗資巨大），目前這種方式因為過度坑，且缺乏透明，已經面臨一些監管問題。（GRG遊戲研究組注：去年文化部限制“抽卡”就是整治這種坑法，雖然最終雷聲大雨點小，開發商們僅僅換種說法就能再上）。

當金錢遊戲包含社交元素時，社交性會被用來增加遊戲的刺激性，向其他玩家展示自己的“技巧“使玩家不容易意識到他們正在金錢遊戲裡。這就是《糖果粉碎傳奇》小型排行榜的目的，讓玩家以為需要盡力去打敗技巧熟練的朋友們。甚至《Words With Friends》中的”word-o-meter“模式被視為金錢遊戲中的軟性提升偽裝成的技巧遊戲。當然，取決於你認為是否能帶來提升，如果不，人們為什麼要花錢購買呢？

賭博遊戲

如我在《How “Pay to Win”》論文中所詳細描述，這種遊戲的關鍵是開始看起來像是技巧性遊戲，然後當多人玩時變成金錢遊戲，稱之為賭注型遊戲。遊戲可以以技巧性遊戲開始，一旦某個玩家花了足夠多的錢就變成金錢遊戲。玩家往往不停的提升賭注，期待其他玩家放棄。贏家（和輸家）是那些下了最多賭注的人。一次下注贏下超過5000美金都沒什麼稀奇的，亞洲專做此類遊戲的開發商，比如IGG的VIP玩家需要每年花費3000美金才能成為頂級會員。

這裡的目標受眾往往是那些在技巧性遊戲中沒有硬核競爭力，又希望贏得自尊的玩家，這些玩家從不認為這是金錢遊戲。我的一些在亞洲博彩業工作的朋友說這只是一種炫耀性消費，我特別想知道這些鯨魚使用者的年齡特徵。

最後的想法

以上所訴並不能包含所有細節，但強制付費模型的一些關鍵技術做了基本的論述，這種模型讓玩家難以對遊戲的花費和價值做出評估。總之，把遊戲偽裝成技巧性遊戲的手段越精妙，遊戲就越容易賺錢。至今我認為《智龍迷城》的坑錢設計是殿堂級的，雖然遊戲玩法簡單，但其深度的獎勵機制可稱得上藝術，他們奇妙的運用獎勵取消令人印象深刻。

雖然因為商業競爭的緣故，遊戲可能不會使用這些強制的方法，需要更多的努力。但在當前市場環境下，特別是成年人和小孩都不熟悉這些遊戲的本質的情況下，追求快速利潤仍然是適應當前環境的，而且很可能會繼續持續好幾年。另外要注意的是，儘管這些方法對於年輕或無經驗的玩家很有效，但對於有經驗的玩家就沒那麼好效果了，而這類人可能有更大的潛在價值。

最後，我想說King在遊戲中使用資料來達到”樂趣最優化“，而不是隻突出利益……..

作者：Ramin Shokrizade   翻譯:GRG遊戲研究組      來源：gamasutra

注：本文為GRG原創翻譯，授權199it釋出，如需轉載，請註明出處，謝謝合作！