今天又被兩個投資人婉言拒絕了。
我捧著電腦飄零在北風呼嘯的大街上，半透明黑絲包裹的雙腿每隔 5 秒鐘顫抖一次，為了提高印象分而咬牙挨凍真是傻的可以。原來孤獨的恐怖之處，是連自己都否定自己的悲涼。
我不是所謂的網際網路分析師，也很少混跡於那些多如牛毛的網際網路八卦群。我只是希望通過寫這篇親身經歷的文章自哀自憐一番後，能重新燃氣鬥志，抬頭微笑迎接更多的 “對不起”。
首先我來歸納下投資人拒絕你的 101 個理由。
擺在檯面上的拒絕理由比如：市場規模太小（想象空間太小），目標使用者群太小眾，需求太小眾頻次太低，需求模糊，商業模式模糊，商業模式不成立，產品壁壘不夠高，團隊缺乏執行力，團隊缺乏 xx 經驗的人才，同質化產品過多競爭環境惡劣，市場需長時間培育，等等等等。
而擺在投資人心裡的拒絕理由，則簡單很多，總結一句話：“既然沒有別的機構感興趣，那我幹嘛要投。”
好吧，你是不是哈哈哈乾笑了三聲，是不是覺得我領悟的特別簡潔精闢蕩氣迴腸。
我自認是個靠譜有節操的人，本來很不屑那些在投資人面前虛誇自己無所不能，捏造各種他人的口頭投資意向，每天拍胸脯都拍出了胸肌的創業者。我總覺得他們的出息也就是忽悠幾個錢了，他們為了忽悠錢連自己真正的事業都放下了，多悲哀。但現在自己到了這個境地才深刻領悟，忽悠錢也是創業的一部分，就像一個人在職場和情場上到達成功的方式是平行的，無捷徑可走，即便你是坐擁清華園區十萬 1 平物業的土豪，在跟美女約會時手心冒汗刀叉不分外加時間太短，還是會被無情的一腳踹開。總之，融資是創業者的必修課。
為了避免整篇文章只有吐槽沒有乾貨，我在此整理下幾周以來跟各路投資人過招的體會，也許淺顯甚至愚昧，只是希望給同樣在創業路上的小夥伴們一些參考（反面教訓）。還是那句話，以下純屬個人觀點，要抨擊批判的去朋友圈說吧請別讓我看見。
通常投資人對專案的判斷標準有兩個：事兒靠譜 & 人兒靠譜。
事兒靠譜，通常指的是：
- 所處行業的整體市場規模是增量的，即需求越來越多，蛋糕越來越大。這個增量可能來自市場本身的增長，更多則是來自傳統行業被網際網路 / 移動網際網路取代後的新經濟（線上部分）的顛覆和增長。點評：這個條件 99％創業者都滿足。
- 所處行業的競爭情況，不能太激烈也不能太冷清（人性啊人性）。如果太激烈他就對你的實力沒信心，太不激烈就是你的眼光有問題。點評：對投資人來說最完美的狀態，就是 “國外剛開始有這樣的模式，其中 xxx 專案已完成第一筆融資”，然後在心裡竊喜自己踩的快恨準。
- 商業模式是否清晰，要簡單，要輕，不能重。當話題進入到 “怎麼做” 的問題時，投資人通常希望團隊有 “給我一根槓桿我能挑起整個地球” 這樣的鋒利切入點，總之團隊規模越小越好，模式越簡單粗暴越好。為什麼呢？因為網際網路玩兒的不就是三五個技客悶頭折騰一年半載，然後做出讓全世界圍著他們轉的東西麼！沒錯，就是谷歌蘋果這樣的神話，不但給無數屌絲創業者編織了一夜變土豪的美夢，也深深影響很多投資人評判商業模式的標準，畢竟，網際網路的價值就在於取代厚重的傳統模式，讓資訊對稱需求對接，流程更有效率。
這裡我想亂入一段自己的親身經歷。關於商業模式，我曾一度陷入深度抑鬱。說廣告吧他們嫌不穩定，說跟使用者收費吧他們說你 TM 的現實點兒！最好別說自己要做電商，要真做也換個別的名詞包裝下，或者請考慮閉關幾天認真反省下是否真的要做電商。因為在很多機構投資人眼裡，電商＝直到累死進棺材也不一定賺到錢的生意。且電商的環節之複雜，加上京東到現在還沒盈利這個事實，可以想象投資人有多不看好。如果你做小品類的垂直電商自負盈虧，那也就不需要找投資機構浪費時間啦。
- 早期使用者如何獲取，即前期營銷策略和流量獲取渠道。如果你做的是一個針對使用者的產品，那麼投資人自然最關心使用者的獲取成本了。首先他們最希望聽到的就是：你本人=目標使用者，你能切身處地的理解目標使用者的需求，獲取資訊的途徑和媒體，社交圈子和生活方式等，如果你已經是 “圈子” 裡的意見領袖那就更完美了。種子使用者群是奠定產品發展基調的重要一環，把握不準則意味著失敗。所以當投資人丟擲這個問題的時候，他們實際是想聽聽你對目標使用者是否足夠了解，是否有足夠自信做出讓他們拍手尖叫的產品。
- 最關鍵的問題：你能賺多少錢？有些投資人擁有非常 “純粹” 的金融背景，畢業於名牌學府後直接進入投行，屬於不用計算機就能加減乘除 7 位以上數字的異類。跟他們對話簡直是心算比賽。曾經有個投資人深情望著我的眼睛說：“親愛的，以你的能力，為啥不去做點珠寶啊汽車啊的買賣呢？你要賣汽車我就立馬給你錢！” 實在是反擊無力。點評：遇到數字問題的時候可能免不了畫餅，但切忌為了畫大餅而畫大餅，你就是個賣蘋果的水平卻嚷嚷說要賣蘋果電腦，投資人不是傻子。我被好幾個投資人拒絕的理由，就是在賺錢多少的問題上。哎，原來誠實是錯，保守是錯，謙虛也是錯。（轉身擦淚）
寫到這裡驚覺怎麼又碼了那麼多字！果然廢話多是硬傷，對不起大家，接下來我提高效率！
投資人眼裡的人兒靠譜，通常指的是：
- 創始人及核心團隊的資歷背景。比如大公司總監級職位的光環啦，曾經創業成功的專案經歷啦（連續創業者通常會加分，在職時做過靠譜產品的人也會加分），對目標市場的行業知識積累和紮根程度啦，甚至包括碩士 MBA 學歷啦海外背景啦等等都算實力的衡量範疇。可是呢，實力這個詞其實最諷刺，關於大公司高管出來創業慘敗的案例數不勝數，在高位上運籌帷幄的將軍難免眼高手低。某幾個我認為靠譜的投資人，則會把 “實力” 這件事，詮釋為團隊整體的學習 / 掌握新事物的能力，對未來趨勢的嗅覺和判斷能力，協作能力和執行能力，是否能以最快速度試錯，是否能耐的下心把產品和體驗做到極致。
- 創始人的自身修養，談吐和社交能力。這點我就不展開講了，在之前的 PM 版吐槽大文中我提到過產品經理的自身修養和逼格水準會決定產品的基因，使用者受眾，社群氛圍，and everything else。投資人在當面見過創業者後，就能判斷 “此人是否是做這件事的最佳人選”，氣質決定產品的高度，氣場決定領導力的強弱。總之，創始人最好是個既聰明又充滿激情，既擅長言詞又謙卑實誠，既經歷過大風大浪又願意從零開始的有為青年。說到這裡，你們能理解我為什麼頂著嚴寒也要穿黑絲露大腿曲線了吧？
- 團隊的管理和駕馭能力。這就是為啥上市公司總監級別或以上的大佬們一旦宣佈創業，投資人們就蜂擁而上排隊排到北外灘。如果你很年輕沒有管理 30 人以上團隊的經驗，在這點上是比較吃虧的。然後你說這不公平呀，年輕人才更有激情更懂市場呀，那些習慣了頭等艙和星級酒店的大佬們怎可能比你更接地氣呢！我只能攤手跟你說，較真你就輸了。
以上，我大致講完了。如果你認為自己每項都滿分，那麼請回到上文的第 101 個理由，也就是：如果沒有拿到任何機構的 term sheet（投資意向書），滿分也沒用。投資行業就是人來瘋的節奏，你不急我也不急，你急我就更急。總之，急點兒好！
最後我想說，由於自己是菜鳥的緣故，關於融資有太多吐不完的槽，雖然吐槽無用：
- 有些投資人跟你邊聊邊做很詳盡的筆記，恨不得每句話每個數字都寫下來。為什麼呢，因為他對你的領域不熟悉，要做筆記。既然不熟悉，也就是說，投你的可能性不高，所以別再痴痴等他們電話了醒醒啊喂！
- 每個機構有自己的投資風格，見面之前不妨調研一下知己知彼。比如有些機構喜歡投海龜，有些喜歡賺快錢，有些的品位是硬傷，有些只跟風從來不領投，有些人傻錢多喜歡冒險，有些經常耍流氓擅長壓價，有些只願意把精力花在”the next billion dollar company” 反正肯定不是你。
- 幾乎每個投資人都會在見面時說 “我們做決策很快”，“你這種早期的專案開個會討論下就有定論” 等等，而事實上哪怕幾十萬人民幣的投資金額，從口頭 offer 到現金到帳，足夠讓少年等到白了頭。總之永遠不要讓他們的節奏去主導你的，給他們施加壓力是很有必要的。
- 不需要跟投資經理成為好朋友，他們把你賣了的可能性比幫你融到錢要高得多，別自以為跟 “業內人士” 夜夜笙歌八卦套近乎就離成功近一步了，醒醒吧，尼瑪以為自己賣安利啊！
- 談判桌上的經典對白之一：“X 總，我的專案已經介紹完了，您有什麼問題麼？” X 總對著 PPT 端詳 30 秒後說：“你跟 xx 機構談的怎麼樣了？”
- 投資人最關心的肯定是 exit 的方式和金額，雖然他們嘴上要面子不承認，喜歡高談闊論什麼理想啊，社會發展啊，人類進步啊，但壓根兒推動大家進步的是錢啊錢！如果你的專案目標 不是 千萬級別使用者，也不是上億美元交易，那麼對不起，你會被貼上 “天使專案”，“小而美專案” 這樣的標籤，變成機構投資人可有可無的備胎。此時，可能個人及小型的天使投資基金更適合你，因為他們不指望你上市，只要到 B 輪的時候賣掉就算成功了且賺的錢不會少。
- 雷總說他看專案看團隊，專注最重要，要能靜下心來把使用者的某個需求服務到極致。說實話我非常認同，若不是個執拗的瘋子怎可能開天闢地幹大事兒。然而，專注和小眾僅是一丘之貉，比如我這樣純情冒著傻氣的創業初心，已經被各路投資人劈頭蓋臉潑盡了冷水。
- 自信 vs 談判技巧，其實只要對自己有足夠自信，談判技巧隨之而來，因為你的氣場強大到讓對方覺得你不是好欺負的，你也不是非他不可。想象一下情場上的欲擒故縱，扮妖豔耍冷酷，嗯嗯，你一定可以的！
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簡單回應下關於不靠譜產品經理的那篇文章。文章釋出後，受到各位如此熱烈的手動點贊和吐槽，著實意料之外。我本人並無意做產品人的佈道師，也不貪戀成為專欄作者。投稿對我來說，純屬分享自己原本不值一提的血淚史。有人說感覺我憋了一年才打一炮，你錯了，是五年。
前段時間，我負責的又一個新產品上線了，且有幸被蘋果選入官方 store 的優秀 App 推薦裡，三週內積累了 20 萬使用者。團隊的成員欣喜若狂，直呼今年沒有遺憾了，而我，則是悄悄的堅定了離職創業的決心。
我相信，信仰有多強大，路就能走多遠，哪怕孤獨也是幸福的！
X 小姐 敬上