再談開源軟體和錢的問題

Max Schireson Crunch Network自由撰稿人

Max Schireson是開源資料庫軟體公司MongoDB的前CEO，目前在Battery Ventures擔任駐企高管。

Dharmesh Thakker Crunch Network自由撰稿人

Dharmesh Thakker是Battery Ventures的一般合夥人，Intel投資部門前常務董事。

毫無疑問，開源技術已經成為當今的主流。據業內估計，2011年至2014年期間，超過180家年輕公司通過他們的軟體獲得的大約32億美元融資。

今天，甚至主要的企業IT供應商在他們的關鍵業務上也依賴開源。從之前微軟CEO Steve Ballmer稱開源Linux作業系統為“癌症”（對微軟的確是個威脅）到現在，的確是個很大的轉變。

儘管開源軟體日益流行，很多開源公司的財務並不健康。就像1990年代末的網際網路時代，流量並沒有轉化成實際的網上購物，成千上萬的免費軟體下載並沒有形成可持續的收入來源。

毫無疑問，開源軟體是一個才華橫溢的提高使用者採用率的交付模型，它在未來幾年內可以驅動市場價值提升。但是這本身不是一個商業模式。

來源： Publicly available data

怎樣建立一個大的，有利可圖的開源商業？思索一下：考慮到Red Hat（紅帽）的成功——現在估值大約140億美元，成立超過20年——在2008年，MySQL被Sun以10億美元收購，在開源的歷史上，這些都是標誌性的事件。

相對於成功的可能性，企業家和投資者都是類似的。我們在開源工作上的經驗還包括Mirantis*， Cloudera*，MongoDB* 等等，我們有一些重要的教訓給企業家讓他們考慮並行構建開源社群和可持續的企業，他們兩個不是相互排斥的。

從第一天就考慮一個商業模式

顯而易見，但是你會驚訝開源企業家們只有在他們的自由軟體下載量暴增後才考慮他們的商業模式的。相反，我們的經驗告訴我們最好的一些開源公司在早期就有一個如何掙錢的清晰思路了。

開源公司常通過銷售具有額外安全和管理功能的開源專案的企業版本來掙錢。這是為吸引有巨大IT開銷的大企業而設計的。另外一種選擇是提供一個SaaS服務，本質上是一種即用即買的模式。當交付一個可靠的服務會困難時，也就是說，把許多開源元件打包成一個令人信服的、基於雲的用品，SaaS可以是另外一個收益來源。

Red Hat是一個從一開始就考慮賺錢的公司的好案例。早期，當公司從在教材中售賣Linux光碟轉向銷售給大企業，主管們清晰的劃分了公司的自由Fedora使用者社群和更加複雜的Red Hat Enterprise Linux (RHEL) 產品。他們認識到，相位元性目標客戶即CIO和運營主管更重視穩定性，並且這些主管想要一個企業級的付費產品來支撐核心的Linux應用。

一些最好的開源軟體公司在其早期就已經對如何賺錢有了一個清晰的想法了。

因此當Red Hat圍繞Fedora維護一個充滿生機的開源社群，不斷升級新特性並且每六個月釋出一次時，也為使用付費企業產品的使用者保留了企業級特性和標準英特爾硬體上的優化。由此Red Hat從企業客戶那裡建立了一個超過十億美元的迴圈收益流；並且在更大範圍內幫助Linux成為最為廣泛採納的伺服器作業系統。

另一個具有前瞻性的開源公司Cloudera，來自有多家公司正在試圖商業化稱為Hadoop的開源專案的大資料世界。像紅帽一樣，Cloudera預留一些重要的企業級特性 – 安全性，效能和業務分析，來作為其高階的產品，被稱為企業資料中心。與此同時，大資料競爭對手Hortonworks正在努力從售後產品支援中盈利，這可能是一個比較困難的模型。

Apache軟體基金會也嘗試了類似的策略，它的開源伺服器軟體於20世紀90年代闖入技術舞臺。這種策略從本質上講，將銷售客戶服務作為一種部署上的保險政策，有些使用者因為部署基於開源技術而認為是有風險的。不過，隨著時間的推移，很多客戶習慣了產品並不再需要支援， 這表明這不是一個獲利的長期戰略。

來源：公開資料

選擇一個和你商業化策略相適應的授權模型

開源許可證決定了誰可以擁有改良版的開源產品，對你的業務也有著巨大的影響。有些許可允許使用者在原產品的基礎上自行衍生出一些功能，另外一些許可卻只允許開源產品的擁有者享有這樣的權利。搞清楚應該採取什麼樣的許可方式，別人才會購買你的產品，這可是很大的一門學問。

有一點需要勞記的是即使是開源產品也是有所有權的。通常不是屬於某家商業公司就是屬於某個非盈利組織。許可證從寬容性的（如Apache）到限制性的（如公共通用授權，也叫GPL，及其變體，這當中尤數AGPL限制最為嚴格），什麼級別都有。

總共有71種不同的開源許可協議，詳細的列表在這裡opensource.org。寬鬆的許可協議更有助於形成一個大的生態系統。如果剛好有什麼開源專案能夠合併你的產品，你正好可以順勢介入一個更為成功的專案中。寬鬆的許可協議給產品帶來的是更多的社群貢獻，這將會使使用者覺得他們使用的產品並不是僅僅依靠一小撮創業公司在支撐著，這樣用起來會更放心。

  即使是開源軟體也是由某些人所擁有的，這一點需要勞記

但與此同時，允許任何人往你的產品中貢獻企業級的特性，也會使產品變得越來越難以持續衍進、創造收益以及避免分裂。雲基礎設施OpenStack專案就是一個典型，專案由OpenStack基金會領導，早期獲得了英特爾、紅帽、惠普、戴爾和Juniper等科技巨頭支援，PayPal、沃爾瑪和Symantec等早期使用者也提供了非常關鍵的支援，因為他們非常明白，他們的核心基礎設施都享受著來自社群和各硬體廠商的廣泛支援。

但是，OpenStack專案最近因為陷入分裂而受到了廣泛批評，不同的硬體廠商存在著競爭性的商業利益和戰略考量，導致的結果是如今各自的產品已不能相互相容。這一情況尤為突出地表現在紅帽和Mirantis兩個供應商之間，本來還答應得好好的，要做開源生態系統中的“瑞士”（保持中立），維持與各方友好合作。鑑於OpenStack專案採用了寬鬆的許可協議才導致了分裂，這絕對能當作一個經典商業案例。

相比之下，MongoDB一直使用的是限制比較嚴格的AGPL協議。儘管採用了嚴格許可，MongoDB軟體仍然非常流行，這得益於MongoDB公司提供的是一個非常吸引人的產品：簡單、靈活的文件資料庫，讓很多人覺得甚至比那些早已存在的關係型資料庫還容易使用。所以說，限制性的許可協議無傷大雅，關鍵是產品要好。

MongoDB在兩年中積累了數百萬的下載量；今天已經超過1千萬了。開源企業家相信他們的產品無需藉助其他開源專案的成功也能獲得廣泛的採納，對於他們來說，一個更嚴格的許可證對於長遠來說也許會更好。但是如果您要走那條路，那麼準備好一開始就在建立社群上花大投資。

附加服務和“手把手指導”也許是必要的，但是不要為了收益而上鉤

開源軟體已經打破了企業基礎設施中一些最重要的技術：想想看，遺留的Oracle資料庫的作用正在被MongoDB和Cassandra所承擔，OpenStack和Docker正在威脅虛擬化巨人VMware，以及Linux正在替換Solaris和Windows Server系統軟體。一些企業家認為，幫助開源弱者成長的，不是通過高價的諮詢服務加強部署，而是真實世界的成功。

當然，在採用開源軟體的早期，一些專業服務和“手把手指導”可能是為了讓開源系統順利起步所必須的，特別是當客戶在處理遺留軟體的整合的時候。事實上，一些最早的Hadoop，OpenStack和Cloud Foundry部署都需要顧問服務來做成關鍵客戶。

專注於從訂閱建立你的持續收入

但是不要嘗試把業務建立在服務收入上。服務收入帶來的利潤率比其他收入源要低，相比產品相關收入的90%大概只有20-30個百分點，並且通常不能重複獲得。總而言之，即使你成功了，擁有上百萬的使用者，但是你大概只能從中發掘出數百位客戶來獲得服務收入。

另外，如果你積極的追求服務收益，會加劇與本可為您帶來新使用者的服務商合作伙伴（例如，Accenture, IBM）的競爭。我們的建議是：專注於從訂閱建立你的持續收入，它會成為你高利潤核心產品。建立你的服務機構來幫助客戶和合作夥伴成功，而不是驅動收益。另外，我們甚至支援你通過讓產品更易用、合作伙伴更有能力來積極的衝擊自身服務業務，這樣他們就可以長期的自己接管運作了。

不斷增長的客戶滿意度勝過前期銷售

開源軟體的銷售週期和傳統的企業軟體非常不同。常規的企業軟體說服客戶用他們的技術很困難；此外，還需要客戶為此付費。採用開源軟體的決定過程常常分成兩個步驟。勸說人們使用您的軟體常常很簡單，因為最初產品是免費的。但是之後你會面臨另外一個任務，就是勸說他們付費。

這種轉變會使習慣了傳統企業軟體市場營銷的人迷失方向。推銷員花很多時間嘗試併成功勸說人們使用你的軟體，但是接下來卻無法完成從努力中獲得任何收益。由於你同時也在嘗試建立使用者基礎，這可能會在將來變成收益，所以在你創業的前期這樣做應該是可以的。

很明顯，從免費軟體中賺錢是有可能的

但是即使你在使用者增長後開始從銷售中大量獲利，你仍然需要開始訓練銷售團隊專注在不斷的客戶滿意度上。因為快樂的客戶買的更多，並以更高的平均售價購買。相應的，這會幫助補貼持續不斷的研發。總之，這與大多數企業銷售模式是非常不同的，他們專注在完成銷售然後轉向下一個機會。

解決開源收入難題

顯然，從自由軟體賺錢是可能的，有不同的途徑可以成功賺錢。但從一開始就專注於貨幣化和授權，並且構建正確的服務模型和銷售團隊，是正確賺錢的關鍵策略。我們現在有過去20年裡大量的企業研究案例，證明你確實可以建立一個有利可圖並且受使用者歡迎的開源公司。

換句話說，你可以擁有自己的麥片，還能吃它。

*表示Thakker先生的投資，當時他在英特爾投資公司