誰都知道，BAT三家網際網路巨頭中，騰訊擅長產品，百度擅長技術，而阿里則更擅長商業。

如今，最不擅長技術的阿里，不僅擁有了2.5萬名工程師和科學家，而且還成立了“達摩院”，網羅全世界的頂級科學家，奉技術為立身之本。借用馬雲的話：“因為我們對於技術的欣賞和敬畏，阿里巴巴今天可能是跨界做得最好的公司，是商業和科技結合最好的公司。”

那麼問題來了：阿里巴巴的看家本領商業，在和科技結合之後，到底又有了哪些新的突破？在杭州雲棲大會第二天下午的阿里雲生態峰會上，主會場裡被塞得滿滿當當的，簡直比前一天上午的開幕主題專場還要火爆。因為大家都明白，這一場才是對馬雲講演的關鍵註釋。

一、商業邏輯

一天前，馬雲在這次雲棲大會上說過：“到今天，賺錢對阿里巴巴來講不難。十八年來，我考慮的、召集的會議，關於討論賺錢的，沒有超過三個小時。我認為前面的事情做對了，錢自然多；事情沒做對，錢最終都會走。”

馬雲把祕訣和盤托出：“我們要孕育的是一個社會，而不是一個Company。”

阿里巴巴董事局主席馬雲

馬雲所說的社會，其實是個生態的概念——按照阿里內部的說法，阿里從一開始就是一家平臺公司，就是一家做生態的公司。

“其實阿里雲內部都會講一句話，就是全民皆生態。”阿里雲合作伙伴事業部總經理荊慧微微一笑，“從0到1或者0到0.1突破的事情，基本上是留給阿里自己去做的；而1到100的事情，需要夥伴與我們共同來完成。”

“得生態者得天下”這句話到今天，每個人都耳熟能詳，這是因為，網際網路縮短了生產者與消費者之間的路徑，大幅提升了商業透明度，降低了商業門檻——每個人既是消費者又是生產者，在生態中的每家企業既是生產者，同時也是消費者。

換句話說，在2B市場中，每一家企業既是解決方案的提供者，同時也是解決方案的消費者。這就是生態的概念。

二、阿里的實踐

還記得馬雲曾經有一句口號是：“讓天下沒有難做的生意”。這句話近來雖然提的少了，但並不等於阿里巴巴忘記了“初心”。

或許有人把馬雲這句話當作一句宣傳口號，但事實上，我們今天很多的消費都來自淘寶，比如採訪結束找個店家來幫我們把錄音整理出來；又比如，家裡衛浴老舊了，買個五金件什麼的。

但凡做過電商網站的個人或企業都知道，電商不僅僅是展示，還需要交易和交付。只有交易變得方便了，交易變得靠譜了，交付更快捷了，才成就了客戶良好的購買體驗。

從這一角度，也可以很好地印證為什麼阿里巴巴的業務從淘寶擴充套件到支付寶、阿里雲、菜鳥網路等等。某種程度上，阿里巴巴今天涉及的業務範圍如此之廣，主要都是為了滿足更好的電商購買體驗，被客戶倒逼出來的。

也正是因為電商涉及的業務範圍越來越廣，毛利率較高無限SKU的，也有標品大件的，各不相同，也讓阿里明白了一個原則，就是自己必須聚焦核心，聚焦平臺，否則自己一定會顧此失彼。

這就是為什麼荊慧說“全民皆生態”，為什麼阿里只做“從0到1或者0到0.1突破的事情”，為什麼“1到100的事情，需要生態夥伴與阿里共同來完成”。

阿里雲合作伙伴事業部總經理荊慧

三、2B的困惑

當然，電商並非萬能。至少，還有很多很多企業級的業務，比如企業上雲這件事情，淘寶、天貓就搞不定。京東在企業級的2B業務上嘗試了很久，也沒成功。

應該說，“讓天下沒有難做的生意”這句話，到現在為止還沒有能真正實現。但有一點是肯定的，就是在全行業都深度“觸網”的企業網際網路時代和雲時代，生態夥伴的理念與傳統渠道產業鏈已經有了很大的不同，與傳統電商生態的玩法也有了很大的不同，因為不論是純線下還是純網際網路的模式，都已經走不通。

線上和線下如何結合？應該是所有廠商“得生態者得天下”認知的一個新的著眼點。因為網際網路和雲，到如今已經是一個覆蓋全產業的市場，任何一家甚至一種型別的企業都不可能獨佔。

這也就促成了一個新的現象，每家企業都在建立自己的生態圈，都希望成為生態中的平臺型廠商，都希望自己成為核心。但事實上，今天為止還沒有哪一家佔據了主導地位。久而久之，一個新名詞出現了，叫做互為生態。

我們以企業級雲市場為例：阿里雲的雲市場，細分了基礎軟體、開發者工具、API服務、專家服務、商業軟體、安全、建站推廣、物聯網、資料智慧等九大類，上面有SAP、Splunk、Dynatrace、神州數碼、埃森哲、紅帽、用友、安恆資訊等國內外知名廠商；SAP也有云市場，上面也有阿里雲、神州數碼、埃森哲、紅帽等；神州數碼同樣有云市場，上面還有阿里雲、SAP、埃森哲、紅帽等。企業要採購一個雲服務，到底該去哪兒？整體的實施、服務，誰來做？或者還是需要企業挨家挨戶去找？

四、雲的邏輯

實際上，雲端計算一直分為IaaS、PaaS和SaaS三個大層。阿里雲自身聚焦的是IaaS和通用PaaS層，而行業PaaS、SaaS、服務、實施、運維服務等則主要由生態夥伴來完成。

對於企業使用者來說，理論上從哪個入口進來，都可以完成整體的方案實施和服務。關鍵在於能否找到合適的實施和交付夥伴，以及豐富的產品和解決方案。

這句話說說簡單，但實際上，因為雲的碎片化，因為雲上每一天都誕生新的優秀的應用和解決方案，因此雲的邏輯已經和傳統的IT產業鏈的邏輯大不相同。

我們知道，傳統IT產業鏈是由伺服器、儲存、網路、安全等硬體提供商和作業系統、資料庫、ERP、CRM等軟體提供商組成的上游廠商，以及SI整合商、行業ISV和實施、銷售、服務夥伴組成的。硬體夥伴和軟體夥伴的知識體系和知識積累存在較大差別，很難做到全覆蓋。特別是在雲環境下，所有上游提供的硬體和軟體趨於碎片化，硬體冗餘和應用套件被打碎，客戶需要任何元件都可以隨時新增，在大幅降低實施部署的時間成本的同時，應用整合優化的複雜度則變得越來越高。

五、智慧平臺

這種情況下，就需要我們今天通過網際網路和雲的工具，比以往更加聰明地去解決這些問題。

“山景博士專門組建了一個負責打通內部系統的智慧平臺團隊。”荊慧介紹說，“這只是智慧在雲生態應用的開始。系統會自動為每一個解決方案和合作夥伴建立能力雷達，然後和使用者需求進行智慧匹配。通過已上線的海量維度，支撐著阿里雲生態系統精準排程。”

這其實就是使用者畫像。簡單類比，一如今日頭條，使用者喜歡看哪些型別的文章，關心哪些事件就被系統記錄下來，下次推送的文章很可能就是使用者所關心的，因此文章點選率大幅提升。

由此而來的結果顯而易見：隨著使用者體驗的提升，今日頭條無論是對讀者還是對文章原創者的黏性都得到了提升。

荊慧坦承，隨著阿里雲產品化的能力越來越強，阿里雲的雲享平臺也就越能順著夥伴和客戶的需求，去認知和考核，因此能力雷達的顆粒度也會因此而變得越來越精細；與此同時，隨著時間的推移，雲享平臺對夥伴的能力認知也會越來越精準。

據瞭解，在阿里雲生態合作伙伴系統（APS）中，生態夥伴可申請各種合作計劃：雲市場、應用軟體、 雲分銷 、雲服務 、認證與培訓 、系統整合等，並完成相應能力認證、稽核及分級。如今，通過對以往交易的資料積累和業界領先的人工智慧演算法，雲生態可以為每位合作伙伴勾勒出包括行業標籤、成功案例、技術認證、服務達標、使用者評價等指標在內的“能力雷達”，使用者的每個需求，都會用來與“能力雷達”進行匹配，並自動選擇最合適的合作伙伴。

這意味著，海量客戶的不同需求，會被越來越精準地匹配到生態夥伴那裡，不僅為生態夥伴降低獲客成本，同時，也讓客戶的需求能夠得到更好的滿足。

六、商業本質

降低成本的同時獲取更高的價值，其實是商業社會一切活動的共同訴求，也是商業的本質。

網際網路模式因此而得以滲透到各個行業，雲端計算也因此而進入每一個行業，逐步取代傳統的舊有模式——所謂“新舊動能的轉換”，實際上就是推動新的生產力和生產關係，能夠更快地為各行各業所接受。

“我們要做事情特別簡單，其實就是既能夠讓這些夥伴從他這種相對海量的客戶當中，快速捕捉到客戶的需求和狀態，然後又能夠提供對應的服務。這些事情靠人力是做不過來的，所以就需要智慧化地匹配和推送。”荊慧直截了當。

荊慧的話讓筆者想起了神州數碼。當年神州數碼能夠迅速成為中國最大的IT分銷商，其中一個關鍵原因就是先人一步面向IT渠道合作伙伴推出了e-Bridge——電子下單平臺，大大降低溝通成本的同時提升了商務效率。而神州數碼對此給出的理由也和阿里雲今天驚人地相似——因為這麼多的產品和這麼多的渠道夥伴，依靠人工，一個一個電話是做不過來的。

更為關鍵的是，今天基於雲的智慧化的平臺不僅是阿里雲一對多，而是一個真正開放的、多對多的平臺——在阿里雲平臺的智慧排程下，SaaS夥伴和區域服務夥伴可以自由和自願組合，進行生態合作，共同服務客戶。在筆者看來，這就是今天的生態，與傳統產業鏈、傳統渠道模式的根本不同。

七、創新之路

“我們今天談的不僅僅是生態夥伴的賦能，賦能的部分我們這兩年一直在做綠洲計劃；更重要的是，我們背後的一整套體系是打通的，同時也是共享的，所以我們叫雲享平臺。”荊慧解釋說，“在這背後，我們還有一個智慧生態指揮系統，來簡化生態夥伴的獲客路徑，降低夥伴的獲客成本，從而大幅降低整個生態體系的交易和交付成本。”

有一家阿里雲合作伙伴做過量化的估算：原來爭取一家客戶各種活動費用、商務費用大約3000多元，而今阿里開放出獲客通道之後，獲客成本大約降低到300～500元，大約僅是原有成本的十分之一。

筆者有一位高中同學最早是做裝置代理，兩年前也開始往行業縱深發展，如今開發了一個消防系統的移動App，在當地還不錯，但是產品要擴充到全國各地，就需要找到各地的SI。這在以往是很難的事情，因為合作雙方的體量、意願、商務模式和技術能力等等都是導致最終合作成功與否的直接因素，所以以前業內把這樣的合作類比為找物件，往往成本都非常之高。但如今，無論是生態夥伴之間，還是生態夥伴與客戶之間，如果一個平臺能把雙方的能力和意願有了更為精準的畫像，同時確保可信度，尋找試錯的成本就會大幅下降。而這個平臺就是阿里雲的雲享平臺、智慧指揮系統等組成的阿里雲合作伙伴系統（APS）。

據瞭解，正因為阿里雲生態系統的創新，阿里雲去年合作伙伴業務增長率超過200%，如今已擁有超過5000家合作伙伴，雲市場商品超過6000款，交易額同比增加450%，並設立了60餘家授權服務中心，建立了6家大資料學院，專屬授權服務團隊超過千人，覆蓋中國90%以上的五線城市。

也正是因為阿里雲的生態聚合能力的提升，吸引了越來越多全球的頂級IT廠商加入到阿里雲的生態圈中：SAP已完成了數個標杆產品在阿里雲市場的上架，推出了SAP Business One雲解決方案，並與NetApp、Splunk、思科、用友等與雲市場聯合釋出“商業軟體試用”計劃。而今，開源軟體商紅帽和大資料處理引擎 Apache Flink商業公司data Artisans也在杭州雲棲大會上正式加入阿里雲生態。

紅帽副總裁Michael Ferris表示，紅帽是服務於全球的大型的企業和機構，無論是大型的國際銀行、政府、大型製造企業還是醫療企業，都可以從雙方這次合作中獲益，因為阿里雲通過了紅帽的CCSP嚴格認證，讓企業客戶可以放心地把工作負載，或者訂閱的產品服務遷移到一個可信賴的雲平臺，那就是阿里雲。

有了更多國際化的大型生態夥伴的加盟，阿里雲的生態系統會變得越發完善，也更加智慧和精準。正如阿里雲副總裁楊名所說，智慧化、國際化的阿里雲生態通過匯聚海內外合作伙伴，可以更好地滿足全球企業的雲需求，讓雲生態夥伴的生意變得更簡單。

文／余文

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